■お客様が不特定多数なので「商品」がすべて
見込事業のお客様は、どこにいるかわからない多数のお客様を相手に、商品を売らなければならないのですから、商品にすべての願いを込める以外にありません。
これを誤ると繁栄はないのです。
したがって、経営者はこの生命線である商品に、最もお客様が気に入る魅力を込めなくてはなりません。
商品のイメージ・品質・価格・数量・販売方法・アフターサービスが他の競合会社の商品より、インパクトを強くする戦略が、最大課題となります。
なぜ、商品が売れるのかを分析すると、たとえば次のことが挙げられます
- ①他では買えない特色がある
- ②他より味がおいしい（食品の場合）
- ③見栄え、体裁、機能性が他より研究されている
- ④長い歴史がある
- ⑤気持ちよい印象や、サービスを売ることに力を入れている
- ⑥絶えず宣伝し、商品の名前を覚えさせている
■５つの留意点に配慮する
見込事業は、商品が事業の興亡を握っています。
その戦略を立てる時に、必ずやらなければならない留意点をここに述べておきます。
①販売網は、自社で開拓する
そしてその販売網は散らすことがキーポイントです。他社が支配する販売網を利用する時は、自社で売れない商品に限ることです。
②供給制限の戦略を用いる
③５つの商品の柱を持つ
５つ持てば固定費はそれぞれ20％ずつの負担ですみます。単品経営は危険です。
④販売方法を考慮する販売方法は「訪問販売」「店頭販売」「通信販売」「催事・展示販売」「ネット販売」があります。
⑤新しい商品の開発を絶えず続ける
新商品開発は「応用開発」と「基礎開発」があります。「応用開発」とは、現在の商品の改良品や改善品、周辺商品の開発をいいます。現在の技術、販売網や人材が活せることが肝要です。
冒険や危険を冒さずに商品を多角化できる利点があります。
例えば素材を替え、色を替え、大型化・小型化し、専用化・汎用化を考え、パッケージを替えるなどが考えられます。
「基礎開発」とは、現業とまったく関係ない分野への進出をいいます。革命的でインパクトのある商品をつくりだせば、強烈な成長要因となります。
■自社のタイプを見極める
見込事業は２つのタイプがあります。
タイプ①商品を外部から仕入れて売っている
事業粗利益率が非常に低い特徴があります。変動費率が高く、なおかつその支払いに手形を振り出している場合が多いのです。
タイプ②自社で商品を開発し、それを売っている
事業自社で一つひとつの商品の粗利益率を決定している事業です。このタイプは、変動比率が30〜60％の間に入り、普通の状態で儲かる事業体質になっています。
２つのタイプとも、固定費が非常に少ないという特徴を持っています。売上規模の割合に人員が少ないからです。
計画の立て方の留意点は、２つです。
- 留意点１：収益の高い商品を仕入れるか、自社生産して販売する。
- 留意点２：１ができないかないか、あるいはない場合は、どんなに困難でも現在扱っている商品を懸命に売る。
この２つが、計画に盛り込まれていないと、繁栄はないばかりでなく、赤字体質に陥る可能性があるのです。
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