■短期利益計画で １年間の数値目標を明確にする

短期利益計画では、当期経営目標で掲げた １年間の売上・利益計画を月単位でまとめます。「月別利益計画」が基本となります。第 ２章で説明する「未来会計図表」を活用すれば、年間の経常利益の達成目標はいくらで、そのための固定費をどうするか、変動費等をいくら減らせるかと改善策を考えられます。そうすると粗利益額をどうするのか、そしてそのために必要な売上はいくらかが明らかになってきますから、それを月別に落とし込んでいきます。どの月にいくら売り上げるかは、過去 ２ ～ ３期の実績に基づいて決めていきます。もちろん、過去のトレンドだけで決めるのではなく、何らかの積極的な戦略的意思があれば、それを加味して月次の計画を作ることになります。たとえば、毎年２月と８月は赤字月だからといって、今年も赤字前提で計画する必要はありません。販売強化月間としてキャンペーンを展開し、例年になく売上・利益を増大させるというのなら、そういう前提で数値を配賦すればよいでしょう。