社長は年間の利益計画を作ります。利益計画から計算された必要売上高は、得意先別や商品別の販売計画に落とし込みます。得意先別・商品別・担当者別の販売計画は全社員で月次ごとに目標を設定します。古田土会計では、各チームごとに一人ひとりが目標を設定し、年度月末の 12月の第 １金曜日に １日かけて全体目標と、チーム・個人目標のすり合わせを行います。単一商品だけを扱っていて、ひとつの営業部門だけで販売を担当しているのなら、「商品別」や「事業部別」の販売計画は不要で、その場合は全体の月別利益計画に加えて、「営業担当者別」の販売計画だけあれば、事足りるかもしれません。ちなみに古田土会計では、短期利益計画として 30余の資料を作成して、社員全員で共有しています。いくつか挙げると、「月別利益計画」などの売上関連のものや、「固定費年計表」「人件費年計表」など、経費に関するものもあります。
短期の利益計画策定でポイントとなるのは、先にもお話ししたように、全体的な数値目標は社長が作り、個別具体的な商品別販売計画や、担当者別販売計画などは、担当する社員全員で作り上げるということです。商品ごとに事業部が分かれているなら事業部間の調整も必要でしょうし、単一商品であっても、複数の営業担当者がいれば、担当者間の調整が必要であることはいうまでもありません。また、最終的には個人の目標数値にまでブレイクダウンすることになるわけですが、その際は各自の計画が前年実績よりも上回るように設定すべきです。前年実績が売上 １億円だった営業担当者に対しては、今期 １億円を上回る予算設定を行うということです。高すぎる目標設定はやる気を削いでしまう危険性もありますが、低すぎる設定でも、個人の成長を阻害してしまいます。だから古田土会計では １日かけて全体目標とチーム・個人目標のすり合わせをする機会を作っているのです。
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