３ 　カレー専門店になれ！

　どうやって １位を獲得するのか。 　中小企業ならではの作戦を立てていきます。 　今がうまくいっていない大きな原因は「経営者の視点でモノを売っているから売れない」ことです。 　たとえば、商品の数。経営者は商品を数多くそろえようとします。商品数が多いほど売上が多くなると信じているからです。 　でもお客様の立場になればどうでしょう。「いろんなものを売っている店、いろんなものを扱っている会社」という印象を与えるだけです。「いろんなものを売っている、何でもあるところと思ってもらった方が、多くのお客様に来てもらえるに決まっているじゃないか」と思う方がいるかもしれませんが、「何でもある店」に行くとき、ほとんどのお客様は品揃えの多い、規模の大きな店を選びます。資金力のある大企業には絶対にかないませんから、中小企業が「何でもある店」を目指しても、大企業の劣化版、中途半端な店と言われるのが関の山です。 　じゃあどうすればよいのか？ 　絞り込むのです。 　参考になるのがカレー専門店。 　よく私はお客様と「カレー専門店とファミリーレストラン」について話をします。 　お客様と話をしていて、カレーライスを食べに行こうということになったとします。右に行くとカレー専門店が、左に行くとファミリーレストランがあります。どちらの店もカレーライスがあります。 　あなたならどちらに行きたいですか？ 　こう聞くと皆さん、カレー専門店に行きたいと言われます。 　皆さん、「専門」とか「 １番」という言葉に興味を持たれます。 　これが中小企業の成功の秘訣なんです。お客様は、「絞り込まれた店」を選んでいます。 　総合店より専門店を選びます。 　しかし、経営者の立場になると考えがガラッと変わってしまい、お店を作るときは、総合店を目指してしまうのです。 　カレーだけ出しているお店が、カレーもチャーハンも牛丼も出せば、カレーもチャーハンも牛丼も食べたいお客様が来てくれてもっと儲かる、そう思ってしまいます。 　お客様の立場のときは選ばなかったファミリーレストランを作り出すのです。 　だから売れません。その結果、安売りをしてお客様の気を引こうとし出します。 　大企業は、「総合」というキーワードで集客しますが、中小企業の集客のキーワードは、「絞り込み」なんです。「いいものを作っていれば、自然と売れるはず」 　そう考える人は多いですが、まさにモノが不足していた昭和の発想です。 　よい商品が売れるのではないんです。よい商品だとお客様が認識するから売れるんです。 　売り込むのではなく、相手から商品を求めてくるようにするにはどうすればいいかを、日々考えるのが経営者の仕事です。 　商品を絞り込むと、磁力を持つかのようにお客様を引き付けることができるようになります。 　絞り込みに邪魔な商品を思い切って捨てるわけですから、言うのは簡単ですが、勇気が要るのはわかります。みんな躊躇してしまうのです。