「成長しない痛」によく効く薬はあるか？

「成長しない痛」によく効く魔法の薬があれば良いのですが、そんなものはありません。 　まずは、目標が達成できない原因を論理的に分析し、打ち手を考えることが重要です。 　目標達成できない組織は多くの場合、コストサイドではなく、売上サイドに問題があります。 　そこで、「新規顧客の獲得数が少ない」「解約率が高い」「単価が思ったより低い」といった売上不振の原因を挙げていき、要素分解していきます。 　たとえば、「新規顧客の獲得数が少ない」という原因について、「営業の受注率が低い」「そもそもアポイント（接点）が少ない」「ユーザーのチャーン（離脱）が想定より多い」など、さらに分解していきます。このように冷静に原因究明をしていけば、どこにどんな手を打てば良いかが見えてくるはずです。 　営業トークを変えればいいのか、リストを増やすか、プロダクトの機能をアップデートするのか……感覚ではなく、成功事例はもちろん失敗事例や離反事例も徹底的に深堀りしながら改善し続けるしかありません。 　また、これはたくさんの企業を見てきた実感ですが、「事業面の課題」の裏には「組織面の課題」が隠れていることも多いです。

「受注率が低い」原因一つとっても、じつは「スジが悪い」とうすうす思っていながら、社長が過去に決めた方針を変えられなかった。営業マネジャーのロイヤリティが低く、チーム全体の士気が大きく低下していた。こうした、組織の課題も複雑に絡んできます。「そんなことはすでにわかっていて、もうやっています」という打ち手が出てくることもありますが、さまざまな原因を分析すれば、まだ取り組んでいない打ち手が見えてくるものです。「やったつもり」で終わらせずに、一丸となって原因分析して、優先度とマイルストン（中間目標）を決めること。その原因に対する解決策が見つがるまで徹底して改善し続ける。「成長しない痛」「未達グセ」の組織から、「目標を達成する」組織に生まれ変わるためには、そうやって地道な治療を続けるほかなく、特効薬などは存在しないのです。