安くたくさん売るか、高くして粗利をとるか

　提供価値が決まったら、プロダクトやサービスの「価格設定」をしていきます。売れるプロダクトやサービスに欠かせない三つ目の要素です。 　価格設定は、これだけで本が何冊も書けるぐらい壮大なテーマです。自社の方針に沿った、絶妙なラインを決めるのはじつに難しいので、ここでは要点のみをお伝えします。 　どんなに顧客の課題やニーズに応えたサービスを考え出すことができても、価格設定が悪ければお客様にお金を出していただけません。 　商品に見合わない高額な価格を設定すると、手に取ってもらえない。かといって安くしすぎると、利益が得られずビジネスとして成り立たない。最初に薄利な価格を設定してしまうと、のちのち収益に大きく響いてきます。 　あえて単純化した例を挙げると、原価 １００円のカボチャを １１０円で売るとしましょう。粗利はたった 10円ですね。たくさん売って 10円を積み上げていくビジネスです。 　しかし、そのカボチャに何らかの価値を付けて ２００円で売れたら、粗利は １００円もとれます。 　もちろん ２００円で売ったら販売個数は下がるかもしれませんが、個数が減ったとしてもトータルで見たら、 ２００円の値付けのほうが多くの粗利が出る可能性があります。 　たとえば、 １０００円の粗利を得るのに、 １１０円で販売したときは １個当たり 10円（粗利） × １００個売る必要がありますが、 ２００円で売ったら １個当たり １００円（粗利） × 10個売れば良いわけです。 　現実でもこういうケースは多く見られます。 　なにかサービスを売るときに、粗利が低いと、たくさんのお客様から受注しなければなりません。受注数は積み上がりますが、 １件ずつ提案や商談をするため手間がかかりますから、営業や管理のコストはどうしてもふくらみます。 　一方、粗利が高ければ、そもそも対応する顧客の数も少なく、提案の手間も減り、利益が出やすくなります。その半面、ターゲットが狭く、何らかの差別化や優位性がないと売ることは難しくなるというデメリットは頭に置いておかないといけないでしょう。