価格を決めるアプローチ ❷競合との差別化要素を明確にする

　ただし、悩ましいことに、自社だけのことを考えていても価格設定はうまくいきません。大半のケースにおいて「競合との比較」が必要になるからです。 　もし、自社のプロダクトやサービスが他社で提供していないものであれば自由な値付けができますが、競合プロダクトや似たサービスより価格設定を高くしたら、よほど他社にはない価値を提供しない限り、価格競争にはまず勝てません。 　ちなみに、かつてのエッグフォワードはまさに競合との比較において、値付けに苦労した典型例でした。 　創業当初の弊社は、会社の成り立ちや事業をきちんと把握したうえで組織の設計や人の育成をワンセットで行なうという、他の戦略コンサルティング会社や研修会社がやらないポジションをとっていました。戦略コンサルティング会社だと組織の設計や人の育成まではやらないし、一般的な研修会社は上流のコンサルティングはしません。その両方ができるところがなかったのです。 　最初は提供価値をベースにした値付けを検討したのですが、無形のサービスであるうえ、類似サービスがあるようでないので、顧客からは「コンサルティング、研修、ツール」という三つのドメインの競合と価格を比べられていました。 　すると、相場が高い戦略コンサルティングと比べられると「その程度の金額で利用できるのですか、安い！」となるのですが、「もっと人を常駐で出してください」といった、いわゆるコンサルティング会社のアプローチを求められてしまいました。 　一方、「研修」と見られると「 １回いくらで売り切りの研修と比較して、価格が高いですね」となる。 　さらに、「ツール」を提供してもらうだけでいいと思っている担当者からすれば、人が介在しない他のツールと比べてやはり価格面でメリットを感じてもらえず導入に至らない。 　そうなると、どこの分野で戦えば良いのか、当時は右往左往したものです。エッグフォワードのビジネスモデルは業界では類を見ないものだったにもかかわらず、価格面がネックになってしまい、他社にない圧倒的な価値に気づいてもらえにくかったのです。