売れている理由、負けている理由を答えられるか？

あなたの会社のマーケティング戦略ができているかどうかの判断基準「あなたの会社のモノやサービスは、なぜ売れたのかわかりますか」と尋ねても、多くの社長はその理由を答えられません。「理由はわからないけれど売れている」としか言えないのです。 　このような社長は、他社の商品やサービスのほうが売れていても、その理由がわかりません。つまり、他社に負けている理由もわかりません。 　それは、マーケティング戦略ができていないことになります。 　お客様は誰でも、何かを選んで購入するのですから、そこには選んだ理由があるはずです。そこが商売のポイントになります。 　選ばれる理由と選ばれない理由がわかっていないから、売れないのです。 　たとえば、ペットボトルのお茶を売っているとします。ライバル会社は年間で １億円の売り上げがあるのに、自分の会社は同じ商品を安く売っているにもかかわらず ３０００万円しか売れません。その理由を考えることが大切です。お客様が買う理由を探って、商品・サービス化 　 24時間、お客様がほしいときに届ける。夏は冷やして、冬は温めて販売する。 　このように、お客様の要望に合う商品やサービスができて初めて、商売が成り立ちます。これが「お客様に寄り添った商売」です。 　近年、白湯のペットボトルが売れています。少しぬるめのお湯がほしいのに、家で沸かすと熱湯になる。だから、売れるわけです。これもお客様の声を拾いまくった結果です。 　社長であれば、自分の会社の都合ばかりを考えていないか、定期的に見直すクセをつけておきたいものです。 　お客様は必ず理由があって、その商品やサービスを買っています。その理由をつきつめて考えている社長と、数字だけ見ている社長とでは、将来大きく違ってきます。 　私はかつて貸しビルのテナント業をしているときに、テナントの多くはスナック・クラブや飲食店でした。そのため、時には、「内装付きで貸す仕組み」をつくって、リース貸しをしていました。だから、料金も高く取れて、高収益を得ていたのです。 　クーラーなどが設備不良や故障をしても保証しないことになっていたのですが、万が一に備え、クーラーなどの在庫を業者に持たせていました。そして、クーラーが壊れると、 24時間体制でその業者を動かせるように押さえておいたのです。 　夏の暑い夜にクーラーが壊れても、すぐに直してくれる大家なんて、他にいません。私が考えたクーラー 24時間体制サービスは、テナントにとても喜んでもらえました。いろいろな業者と提携して、他ではできない特典を付与して貸しました。 　だから、競争力があり、他社より入居率も高いテナント運営ができたわけです。 　このように他ではできないサービス、お客様が究極に喜んでくれるサービスを実現することで、安売りせずに商売を伸ばすことができるのです。商売に求められるのは、創意工夫です。 　いかに知恵を絞って、他社に勝つかを考えるのが、社長の役割だと考えます。