自社の営業力を伸ばすためには、何をやればいいのか？

とにかくコンタクトの回数が勝負 　営業は難しいですね。中小企業で営業力のある会社はすばらしいものがあります。多くの中小企業は、社長が営業のトップになっています。社長は人的ネットワークもあり、価格の交渉もできるのでうまくいきますが、社員はなかなか同じようにはいきません。 　中小企業の場合には、人とのつながりが一番です。 　営業に行って担当者と ２ ～ ３時間話し込んでも、それで成績が上がるわけではありません。 ３時間話し込むなら、 15分間の話を 12回するほうがいいでしょう。 　面談が一番効果的ですが、メールでも電話でも、とにかくコンタクトの回数を増やすことです。「これだけ熱心に通っているから、もっと話を聞こう」と思ってもらえば成功です。私はこれを「関係性の構築」と呼んでいます。会う人のレベルを改善 　もう一つ大事なことは、「決裁権を持っている人」と会っているかどうかです。いいかえれば、相手方のキーマンです。 　担当者といくら話しても、キーマンに伝わらなければ意味がありません。伝言ゲームになって、肝心な人に話が伝わっていないこともあるからです。 　私は、出勤の時間に会社の前で待つ覚悟がないとダメだと言っています。「そこまでするんですか」と驚く人もいますが、他社のやらないことをしなければ、本当の成果は上がりません。営業にはそれくらいの情熱と粘りが必要です。 　商売は、その人の熱量に比例して成果が上がるものです。