対等に交渉するために、まずやるべきこと 多くの経営者は銀行に対して恐怖心を抱いています。「銀行は怖い」「逆らっちゃダメだ」「お金を貸してもらえなくなったら大変だ」「銀行は腹の底で何を考えているかわからない」 このように思っている社長が多くいます。 しかし、こういう心理状態では、有利な交渉（駆け引き）はできません。いつも負け試合になってしまいます。 自分でも金融の基本をよく勉強して、銀行と対等な関係を築くことが一番です。 対等に交渉できれば、何も怖くありません。顧問先の社長の中には経験を積んで、銀行との交渉を楽しんでいる方もいらっしゃいます。どんな状況でも答えを保留する ここで一つ、銀行との交渉に関するテクニックを紹介します。 銀行に呼び出されるときは、相手は担当者と支店長、こちらは自分一人というケースが多いものです。これは、ヤクザの事務所の状況と似ています。 難しいことをまくし立てられ、返事をしろと迫られると、多くの社長は怯え上がって「わかりました」と返事をしてしまいます。 しかし、それでは完全に負けです。 二十代でディスコを経営していたとき、チンピラが入ってきて、女の子にちょっかいを出しました。従業員がやめてくださいと言っても聞かないので、従業員がそのチンピラを殴ってしまったことがありました。 翌日、呼び出されて、私一人で喫茶店に行くと、貸し切り状態で、まわりはやくざだらけでした。慰謝料をよこせと脅されましたが、営業妨害され、こちらも殴られ被害を受けたので、治療費以外出しませんと腹を決めて交渉しました。 ここで引き下がったら、一生やられると思ったからです。 その甲斐があり、組長から「あんた根性あるな」と変に気に入られて、私の母が経営していた日本料理店でよく宴会をしてくれました。人生、いろいろありますね。 何が言いたいかと言うと、腹を据えて交渉することが大切だということです。 どんな状況でも答えを保留し、「持ち帰って部長と相談してから返事をします」とひと呼吸おくのがテクニックです。 私は相手の言う内容をすべて理解したときでも、その場で返事をするのを避けてきました。銀行と対等な関係に押し戻すコツ 銀行は返事をさせようと圧力をかけてきます。 その圧力をかわすことで、お互いの関係を対等に押し戻すことができるのです。 経験を積んで、銀行が何を考え、次に何をしてくるかがわかってくれば、何も怖くありません。「融資してくれなかったらどうしよう」などと、悪いことばかり考えるから怖いのです。 恐怖を感じると、負のスパイラルにハマって自分で自分を追い込んでしまいます。 銀行とは、どういうものかを知って、心を読めるようになれば、融資であろうと、再生時であろうと、駆け引きができるようになります。 そこまでいくには経験値がモノを言います。勉強と思って、頑張ってください。 顧問先のみなさんには、銀行に行ったら、どんな話だったか報告してくださいとお伝えしています。そのうえで、次の回答や交渉を考えて作戦を練っています。
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