70 　 行列

　 　 　行列をつくっているか？人は、商品を見定めて買っているのではない。人は、人が買うのを見て買っている。成功し続ける経営者は、このことを深く理解している。だから、行列をつくる工夫をする。それを知らない経営者は「あそこの商品はヒットしていいなあ」「うちも、あやかりたいものだ」なんて考えている。行列は商品力によって、勝手に出来るものだと考えている。しかし、行列は、ただ、自然に出来るのではない。そこには、工夫がある。例えば、老舗店などが「包装を丁寧にする」というアクションは、お客さんに丁寧に接しているという印象を持ってもらいながら、レジでのお客さんの滞留時間を長くする、という意味も持っている。老舗は、実に、こういう所がうまい。洗練されている。デパ地下などの優秀な店舗も、実は、ある程度は計算して行列をつくっている。あなたの会社に、こういった工夫はあるか？他の人が買っている姿を新しいお客さんに見せているか？考えてみよう。リアルに購買の瞬間を見てもらえない業種でも、「行列」（ ＝社会的な証明）はつくれる。【お客さんの声】を集めて公開すればいい。ホームページに掲載したり、パンフレットに載せたり、お客さんの目に付き易い場所に載せて、既存のお客さんの「存在」を見てもらう。それが「既に買ったお客さん」がいる証明になる。そして、新しいお客さんを呼んでくれる。だから、最初のお客さんたちは、とても大切だ。最初のお客さんは、実績のない自分たちにかけてくれた、かけがえのない存在だ。だからこそ、最初のお客さんには徹底的に満足してもらおう。そういう気持ちが大事。そして、満足してくれたお客さんが「喜びの声」を発してくれたら、また次のお客さんが集まってくれる。そうやって【良い循環】は生まれていく。