差別化しなければ業績は上がらない

　では、規模が小さな会社、業界でのランクが中以下の会社、あるいはある商品に後発として参入しようとする会社は、どうすればよいでしょうか。 　その解決方法が、強い会社と違った考え方で経営をする「差別化」です。 　差別化の１つ目は、これまでなかった商品をつくったり、取り扱ったりすることです。なかなかむずかしいことですが、大会社にいる人ではとても気づかない商品を開発している中小企業はたくさんあります。 　差別化の２つ目は、特殊な用途の商品、何らかの専用の商品を扱うことです。 　用途を限定すると、当然ながら市場の規模が小さくなります。商品の市場規模が小さければ大企業は出てきませんし、仮に出てきてもあまり力を入れないので、 ２乗作用は起きなくなるのです。 　差別化の３つ目は、世の中に必要だけれど大企業が手を出さない、あるいは出しにくい商品を扱うことです。例えば葬儀関連の業種などが、これに当たります。 　差別化の４つ目は、大量生産がしにくかったり、配送コストが割高につくので遠くに運びにくい商品を扱うことです。 　そして差別化の５つ目は、海、山、川などの自然の障害物、鉄道や高速道路などの人工の構築物によって地域が分断され、市場規模が小さくなっている地域でビジネスを行うことです。そうした地域では、経営規模が大きな会社は営業コストが割高につくのであまり力を入れません。だから経営規模が小さな会社でも、このような地域に力を入れると １位になることができるのです。 　これらが「経営の差別化」ですが、商品や営業地域以外に、客層の決め方や営業方法、組織対策や資金対策、経費対策などの面でも差別化をしなければなりません。 　この差別化によって、小さくて競争条件が不利な会社も、それなりの経済的成果が出るようになります。こうなれば「働けば働くほど利益が多くなる」ので、何年かあとには、ニッコリ笑って資金繰り表と預金通帳が見られるようになるでしょう。 　だから、業歴が浅かったり業界でのランクが中以下にあるなど、競争条件が不利な会社の社長が経営計画書をつくるときは、「どこを、どのように差別化するか」について、ジックリと時間をかけて考えてまとめなければならないのです。 　経営計画書をつくってはみたものの、スローガンや経費の節約ばかりで、そこに差別化対策が何も書かれていないようなら、業績が良くなる見込みは全くありません。スローガン中心、会計中心の経営計画書をつくっている社長は、十分注意してください。