経営の全体をつかみ、やるべきことをウエイト付けする

　ではここで、経営の全体をつかみ、社長がなすべきことをウエイト付けしてみましょう。 　経営を構成する８つの「大事な要因」と、これを実行に移すときの作業手順の２つを組み合わせると経営全体像がはっきりします。私はこれを竹田ビジネスモデルと名づけました。 １．商品対策――願望 →目的・目標 →戦略 →戦術 ２．地域対策――願望 →目的・目標 →戦略 →戦術 ３．業界・客層対策――願望 →目的・目標 →戦略 →戦術 ４．営業対策――願望 →目的・目標 →戦略 →戦術 ５．顧客維持――願望 →目的・目標 →戦略 →戦術 ６．組織対策――願望 →目的・目標 →戦略 →戦術 ７．資金・経費対策――願望 →目的・目標 →戦略 →戦術 ８．時間対策――願望 →目的・目標 →戦略 →戦術 　次に、経営を構成する大事な要因のウエイトと、社長の願望や熱意を除いた実行手順のウエイトの２つをかけると、経営を構成する全体のウエイトが出ます。 　営業地域、業界と客層、営業方法、顧客維持の４つをまとめた「広い意味での営業対策」では、戦略分野が 45・ ７％を占めていて最も多くなり、次いで商品戦略が 22・ ９％となります。２つを加えると 68・ ６％にもなるので、社長はこれらの戦略については、何としても実力を高めなければなりません。 　これに対して組織対策の戦術に当たる賃金制度などの処遇は、 １・ ９％しかないのですから、賃金制度は簡単にして手間がかからないようにすべきです。 　また、資金と経費対策の戦術に当たる簿記や会計は １％しかないのですから、これも簡単にして手間がかからないようにすべきでしょう。 　アメリカで出版されるビジネス書に、必ず出てくるのがマーケティングについてです。 　マーケティングはもちろん大切なのですが、しかしマーケティングという言葉だけでは、その「構成要因と範囲」がはっきりしないばかりか、ウエイト付けもされてないので、ひどくあいまいになっています。 　しかし、この表の組織対策と資金・経費対策の２つを除いたものをマーケティングの構成要因と考えれば、とてもわかりやすくなります。 　ドラッカーは、「マーケティングに販売戦術は入れない」と言っていますが、コトラーなどの他の本では明示していません。このためだけではないでしょうが、日本のコンサルタントのマーケティングについての説明も、社長にとってはとてもあいまいで、応用しにくくなっています。