私は中小企業の社長向けの本を何冊か出していますが、実は税理士向けの本は、もっと多く出しています。大成功した税理士をたくさん知っているので、その方々から学んだ成功の秘訣、成功事例を本にしたのです。今や税理士といっても昔と違い、営業しなければお客様がこない時代になりました。 今から数年前に税理士向けにマーケティングの本を出しました。その本には具体的な税理士の営業方法を書き、多くの税理士から称賛されました。しかし実はその本、なぜか自分自身が納得できないというか、しっくりとこない部分があるのです。それが何なのかわからず、しばらく悶々とした日々が続きました。そしてある日、ふと気づいたのです。「そうか、今まで成功した税理士ばかりから成功体験を聞いてきた。しかし成功していない税理士からは話を聞いていない。ならば成功していない税理士に会いに行き、営業がうまくいかない理由を探してみよう」と思い立ちました。 社員に号令を出し、立派な人だけど営業がうまくいっていない税理士を 20人ピックアップしてもらい、ひとりひとりと呑みに行くことにしました。税理士にとっても営業がうまくいくための経営アドバイスを私から聞けるわけで、双方にとって得になるプロジェクトだと思ったのです。 昼間に事務所に行ってお話ししたら周りに職員もいますし、本音の話は聞けません。そこで「夕方にお伺いして呑み会とセットでいかがでしょうか」と税理士に伝えました。 ひとりまたひとりと呑みに行く毎日。明るい人もいれば暗い人もいる。東京はもちろん地方都市にも行きました。そして気づいたのです。一点だけすべての人に当てはまる共通点を。 それは、成功している税理士とは予定の組み方が真逆なのです。 今回お伺いした成功していない税理士は皆、昼間の予定を決め、家で夕食を食べます。夜は人から誘われたら呑みに行く程度。そして呑みに行く人はいつも決まったメンツです。 では成功している税理士はどうかというと、行動予定を夜から決めていました。何日の何時に誰と呑みに行くのかを決め、それに合わせて昼間の予定を
決めています。積極的にさまざまな人と連絡を取り、呑みに行く予定を本業である昼間の仕事よりも「先に」決めるのです。 まさか、こういう結果になるとは考えてもみませんでした。ただ、私自身も夜の予定はいっぱいですが、昼は意外に暇なことが多いのです。これは税理士の話ですが、会社を経営している社長も基本的には同じです。トップの仕事というのは夜に信頼関係を作り、昼間の仕事に繋げるということなのかもしれません。 ちなみに毎日呑みに行く税理士なんていうと皆さんかなりの酒豪なのかと思われるかもしれませんが、中にはまったくお酒が呑めない税理士もいました。 聞くとずっと烏龍茶を飲んでいるんだそうです。ただ周りが酔っ払っているとなぜか自分も酔った気になるんだと話されていました。この税理士は創業して数年で数十人の職員を抱えるまでに成功しました。もちろん未だに烏龍茶を飲んでいるそうです（笑）。
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