会社を成長させて売上を伸ばすためにはメディアを利用することが重要です。 よく、「売上は営業が伸ばすものだ」という社長がいます。 ある意味では正解ですが、全員が売上をつくる営業にはなれません。 また、それでは腕の良い営業が辞めてしまえば売上は下がっていってしまいます。 では、優秀な営業だけに頼らず売上をつくるにはどうすればよいのでしょうか？ それは、「誰が営業しても商品が売れる環境をつくること」です。 優秀な営業だから売ることができるという人に依存している環境だと、その人が会社から抜けてしまったら売れなくなってしまいます。 これでは会社は成長しません。 会社を成長させるには、新入社員が営業しても業務委託の方が営業しても、アルバイトが営業しても売れる仕組みをつくることであり、これこそが社長のやるべき仕事です。 そこで、なぜメディアを使うべきかというと、メディアを使うことで信頼をつくることができるからです。 誰でも売れる環境とは、信頼がある会社をつくることであり、その第一歩として会社の知名度を上げることに注力してください。 会社の知名度が上がるとお客様の信頼度が上がるからです。 商品やサービスを見ても、聞いたことのないものだとお客様はほぼ見向きもしません。 一方、聞いたことがある、テレビか何かで見たことがある商品やサービスに関しては、なぜか人は安心感を持ち、話を聞こうという傾向があります。 知名度が上がれば上がるほど、お客様はその会社に安心感を持ち信頼するようになるのです。 例えば、最近では中小企業向けにテレビ ＣＭの枠と動画をセットで販売する会社が増えてきました。 これはテレビ ＣＭというメディアを使うことで、テレビで ＣＭを打てる規模の会社なのだとお客様に安心感を与えることを第一の目的としています。 当社は、メディアとの関係も深く 15年以上前から ＣＭを利用していましたので、様々な会社からの紹介で仕事がくることがよくあります。 しかし、最近では前述通り、この手の会社が増えてきており、レッドオーシャンになりつつあります。 そんな中で大きく成長しているのが、博報堂グループが手掛けている中小企業向けのテレビパッケージです。 値段は決して安いわけでもないですが、博報堂という知名度が高いブランドにより一気にシェアを広げています。 やはりお客様は、聞いたことのないブランドより知っているブランドを選ぶ人がほとんどなのです。 これはどんな商品でも同じです。 これが知名度の効果です。 メディアで知名度を上げる 誰もが自社商品には自信がありますので、必ず売れると思って商品を開発しています。「弊社の商品は今までの商品とは異なり、無添加で身体に大変良いきのこ粉末を使用しており美容に最適な商品なのできっと売れるはずだ」という感じで、自社商品にむやみに自身を持っている経営者はそれなりにいます。 経営の原理原則を理解していれば、良い商品だから売れるのではなく、良い商品なのは当然で、顧客に認知されているか、知名度がどれくらいあるかで売上が左右されることを知らなければいけません。 そこで、最速で知名度を上げるために一番適しているのが、「メディア」になるのです。 メディアとは？ メディアといえば一般的に、テレビ、新聞、雑誌、ラジオ、ネットニュースなどのことをいいます。 そのメディアをうまく活用して戦略的に自社の商品やサービスの知名度を上げていくのが会社を成長させていく近道です。「うちは一度テレビに出たことがあるけど、確かに出た当初の反響はすごかったけど、すぐに反響がなくなったよ」と反論される経営者の方にお会いしたことがあります。 そのケースはよくあるのですが、原因としてはたまたまテレビに出ただけであって戦略的にテレビに出たわけではないからです。 顧客が自社の商品を認識し爆発的に拡がる時点を経済用語で「ティッピングポイント」といいます。 そのポイントに達するまでは「あらゆるメディアで ７回お客様と接触する必要がある」とデータに出ています。 つまり、知名度を上げるためにはたまたま一度メディアに出たくらいでは意味がなく、戦略的に ７回以上メディアに出る必要
あるということです。 やみくもにメディアにアプローチする前に、まずは戦略的手法をマスターしましょう。 メディアへのアプローチ メディアに何度も出演するためには、メディアにどうアプローチしていくのか、特に順番が重要です。 いきなり全国放送のキー局テレビにアプローチしても相手にされることは稀です。 そもそもキー局は認知度が ０のものを １００にしようとは微塵も考えておらず、今まさに一部の人や地域で人気が出てきた「認知度 １」のものを １００にするのが得意なメディアなのです。 ですからまずは「認知度 １」にするためのメディアへのアプローチが最初になります。そのメディアとは「活字系のメディア」になります。 ０から １にする戦略として活字メディアにアプローチすることが認知度アップの登竜門となります。 ここでは便宜上「活字メディア」とは、新聞や雑誌やネットニュースのことを指すことにします。 これらにアプローチして記事になれば、自分たちが制作した記事ではなく「第三者が書いた記事」でニュースになりますので、メディア実績となります。 自分たちがつくったホームページや ＳＮＳは自分たちで好き勝手に書くことができるためニュースとしての価値はありません。 第三者が書いた記事こそが「ニュース価値がある」と認められるのです。 そのような第三者から自社のサービスがどう見られているのかが書かれた記事を集めることで次のステップに進むことができるのです。 次のステップとしては、「テレビ出演」になるのですが、テレビにどんどん出演するためには、活字メディアでの実績を積み上げることが必要です。 理由としては、テレビの制作の仕方に原因があります。 例えば特番を制作するとき、ディレクターがスタッフに番組の趣旨に合った人を探すように指示を出します。 スタッフの方はさっそく探すのですが、その探し方は主にネットの検索エンジンを利用します。 検索エンジンで候補を数名ピックアップして、次はその候補のメディア実績を調べます。ここで、ホームページや ＳＮＳしか情報がない場合、「ニュース価値がない」と判断されて出演を見送られてしまいます（次の候補者に移ります）。 逆に新聞や雑誌など活字メディアでの実績がある方は、ニュース価値があり「テレビに出しても問題ない方だ」と判断されることで、出演が決まりやすいのです。 このような現場の実情がわかれば、「活字メディア」の効力がわかるかと思います。最近では「活字離れ」が進んでいることが事実としてあり、「今さら新聞なんて……」と取材の申し込みを拒否するという社長もいるそうですが、非常にもったいないことです。「戦略は点ではなく線で考えることで大きな効果を得る」ということをよく考えてみましょう。黒字社長のルール ㉔「知名度」こそ最強の武器。すべてを好循環に持っていく知名度を手に入れるための戦略を早急に立案せよ。
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