アライアンスを結ぶ際に、利益を上げやすいパターンはいくつかあります。 僕も自分の会社やクライアントの会社でアライアンスを設計するときは、まずは以下のアライアンスを考えますので参考にしていただければと思います。 ライセンス 最初のアライアンスとしてはライセンスを利用することです。このライセンスはアメリカではよく使われている手法です。よく知られているのはディズニーですね。 ディズニーのキャラクターはそれぞれライセンスを支払うことで自社商品とコラボすることができます。 子どもから大人まで大人気なキャラクターとのコラボ商品は通常の売上の数倍になるそうです。 こう聞くとすぐにやりたくなると思いますが、実際はライセンスフィーが高く利益がでないこともあります。 知り合いの小売業がディズニーのキャラクターを使った商品を販売していますが、すぐに売り切れになるくらい人気ですがその商品は赤字とのことでした。 元々高い商品ではないことと、ライセンスフィーの支払いが原因でした。 赤字なら使わなければよいと思う人もいますが、ディズニーキャラクターを使っている会社というブランディングを考えると多少の赤字もブランディング費用と考えているのかと思います。 日本でもサンリオの「ハローキティ」という人気キャラクターが同じ戦略をとっています。 ハローキティとコラボしている企業をよく見かけますが、売れ行きは好調のようです。 このようなキャラクターライセンスとのアライアンス方法もあるのですが、日本の商社は別のライセンス方法も実施しています。 例えば、人気ラーメンのライセンスを預かり、カップラーメンの大手に開発させて、自社のコントロールの利くコンビニで販売するというスキームです。 商社はカップラーメンが売れるごとにライセンスフィーとしてカップラーメンの会社からフィーを受け取り、そのフィーを人気ラーメン店と分け合う形になっています。 さらに商社は開発したカップラーメンの宣伝費用もカップラーメン会社から支払ってもらう契約になっていますので損することはほぼありません。 最近の商社の売上が絶好調なのは、このような確実に利益を出すスキームがしっかりできているのがポイントなのかと思います。 さて、ライセンスについてイメージがついたところで、中小企業でもスキームをつくりやすいライセンススキームをご紹介します。 日本には様々な企業がありますが、売上 １００億 ～ ２００億円程度の企業で強いブランディングを持っている企業もそれなりにあります。 健康のイメージがある、高級なイメージがある、技術力が高いイメージがある、など強いブランディングができているのでそこまでの売上をつくれています。 そのような企業でも、新規事業の開発やさらに利益をどう上げるのかなどで困っている企業は実は多いです。 そこで、その企業のブランディングとなっている強みを使って、自社が商社とコラボして販売する提案をするのです。 その企業のライセンスを借りて自社で販売し、売上の数％をライセンスフィーでお支払いするビジネスがアライアンスを組むスキームとして一番リスクがなくうまくいきやすいです。 例えば、健康のイメージがある企業からライセンスをお借りしてサプリメントを販売したことがあるのですが、年間 ２億円の売上がアライアンスを結ぶことで ３・ ２億円まで成長しました。 単純に広告を打ってここまで成長させるのにいくらかかるのかを考えれば、数％のライセンスフィーでの効果がどれだけすごいかがわかるかと思います。 中小企業であれば、まずはこの組み方を検討してみてください。 ただし、あなたが何者なのかわからない状態では相手にしてくれませんので、まずはこれまでに述べてきたメディア戦略をして認知度を上げること、そして売上が月 １０００万円以上はあることが前提です。 ライセンスパターンでもう一つ中小企業で検討できるのは、海外のライセンスを借りるパターンです。 海外には百貨店も注目している様々なライセンスを持った企業があります。 特に海外飲食店のライセンスを日本に持ってくることで、百貨店にも進出しやすくなりブランディングも強くなります。 日本の百貨店に入っているカフェやレストランを見てみるとわかりますが、海外の老舗飲食店のライセンスを持ってきたお店が多いです。
このライセンスフィーはアメリカは高額なのですが、欧州は交渉次第で中小企業でも対応できる場合があります。 少しハードルは高めですがチャレンジしてうまくいけば、かなりのブランディングになるのは間違いありません。 ＩＰを活用する 次は ＩＰを使ったアライアンスについてです。 ＩＰとは、「知的財産」のことなのですが、著作権や特許権、商標権などのことを指します。 この ＩＰを持っている企業とアライアンスを結び、売上を成長させていきます。 大企業では様々な ＩＰを持っていますが、中小企業で ＩＰを持っているところは多くはありません。 仮に持っていたとしても自分たちのビジネスのために取得していますから、それを貸してくれることはほぼないでしょう。 では、どこから借りるかというとそれは大学から借ります。 大学では様々な研究をしており、研究結果が出たらそれを ＩＰとして取得します。 しかし、大学は会社ではありませんので、その ＩＰを使って売上をつくる術は持ち合わせていません。その術を担う役割として大学とアライアンスを結ぶのです。 このパターンを成功させるには、大学側が ＩＰを取得する前から大学側と協力をしておく必要があります。 まずは自分の商品と相性がよい研究をしている大学のゼミや研究室を探します。 大学全体ではなく、研究室などを運営している教授と提携するのがポイントです。 ほとんどの大学の研究室は十分な予算がありません。 そこで予算協力をして人間関係を構築しましょう。その研究室の研究が無事に成功して ＩＰを取得したら、まず間違いなくその ＩＰを借りて販売することができます。 僕の友人は独占販売権まで手に入れて、強いブランディングを使って売上を成長させています。 少し時間がかかる戦略ではありますが、カバーしておくとよいと思います。 リスト共有 中小企業同士のアライアンスでよくあるのがリスト共有です。 これは自分のお客様リストと相手のリストを共有してビジネスを展開させる手法です。 例えば、学習塾と学校制服の会社では学習塾は学校制服のお客様のリストに自分達の塾の宣伝をしたいですし、学校制服の会社は学習塾のリストに学生向けの自社商品を宣伝したいため、お互いにメリットがあるアライアンスとなります。 他にも美容室と高級カフェのパターンや、サプリメント会社とスポーツジムのパターンやアパレルショップと化粧品会社のパターンなど様々な形があります。 このパターンは会社の規模が同じくらいであれば、成立しやすいアライアンスです。 逆に規模が違いすぎると、アライアンスとはならず小さい規模側が広告費用を支払うなど対等な契約にならない場合があるので注意が必要です。 まずは自社リストがどの業種とシナジー効果があるのかを考えてみましょう。 ジョイントベンチャー 最後にご紹介するのはジョイントベンチャーです。 ジョイントベンチャーとは、企業がお互いに出資をし、新しい会社を立ち上げて事業を行うことです。 お互いに強みを持つ同士が共同でビジネスを行うため即効性が高くすぐに軌道に乗せやすいです。 また、お互いに資本を入れているわけですから、すぐに解消することはしにくく本腰を入れてビジネスを展開できるのがメリットでもあります。 有名な例としては、ビックカメラとユニクロがあります。 どちらも集客力が高く扱う商品もかぶりませんし、顧客ターゲットもマッチしているためシナジー効果がありそうな組み合わせですね。 デメリットとしては、資本を出すだけではなく、一緒に経営していくための人材もとられるという部分です。 資本を出して人材も出すなら、自社だけでも展開できる可能性はあり、さらに自社だけで展開したほうが利益率は当然高いです。 その自社だけの利益率とジョイントベンチャーでのシナジー効果をきちんと比較しないと会社にとってマイナスになることもあります。 また、お互いに資本を出すのですが、相手方の資本が多い場合、相手方が会社をコントロールする力が強くなりますので経営で摩擦が起きる可能性もあります。
資本のバランスについても注意しておきましょう。黒字社長のルール ㉞アライアンスを結ぶ際に利益を上げやすいパターン「ライセンス」「 ＩＰ活用」「リスト共有」「ジョイントベンチャー」。それぞれのメリットをよく理解して最適解を探せ。
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