黒字化を維持していくためには、社長が顧客をどうとらえているのかが重要です。 例えば飲食店など店舗系ビジネスで繁盛店といわれているお店は何をしているかご存じでしょうか？ 多くの人は集客を頑張って新規顧客をつくっていると考えがちですが実際は違います。 そもそも新規顧客を開拓していくには、既存顧客を維持するのに対して ５ ～ ６倍以上の時間とコストがかかるからです。これはデータでも証明されており、マーケティングの世界では「 １対 ５の法則」と呼ばれています。 また似た法則で「 ５対 25の法則」というものもあり、これは ５％の既存顧客の離脱を防ぐことによって利益率が 25％改善することができるという法則です。 このように繁盛店は、新規集客も当然実施しますが、それ以上に既存顧客の維持に注力しているのです。 これはどんな業種でも変わらずやるべき施策です。 維持の方法として重要なのは、顧客ごとのカスタマイズしたコミュニケーションをとるということです。 よくあるポイントカードや Ⅴ ＩＰセールももちろん有効なのですが、顧客一人一人に合わせたサービスの提供には敵いません。 例えば、福利厚生を提案しているベンチャー企業では、顧客のニーズに合わせて様々な福利厚生を提案し、四半期ごとにデータを見ながら使われていない福利厚生をカットし新たな福利厚生に組み換えて再提案しています。 企業への配達弁当で有名な会社も会社ごとに弁当の余りをデータ化し、人気がなく余りが多いおかずはその企業の弁当に入れないようにシステム化しています。 他にもパーソナルトレーニングジムを運営している会社では、単純に体重や食事管理などのデータから指導するだけではなく、特殊な器具を使い、顧客の血糖値のデータまで管理して、どの食事が血糖値を上げやすいのかを個人個人分析して指導しているところもあります。 このような個人個人を大事にした戦略が既存顧客維持には効果的です。 安定したビジネスを考えるときに新規顧客と既存顧客の割合は、「 ２対 ８」か「 ３対 ７」の割合が望ましいとされています。 新規集客だけではなく既存顧客にさらにどう満足してもらうのかを徹底的に考えて実施することが黒字化を維持するポイントといえるでしょう。黒字社長のルール ㊴ファンづくりは恋愛と一緒。また「会いたい（使いたい、来たい）」と思ってもらえるような戦略をしっかりと用意しているか？
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