「モノ」の前とは、ビフォアサービスを商品化し、後とはアフターサービスの商品化である。
ビフォアサービスということでは、建設業界では、設計がすでにはっきりと有料化してお
り、企画デザイン、コーディネイトサービスが今や産業としてなりたっている時代である。
大手電機メーカーがどこも業務用の冷蔵庫をつくっている中で、専門冷機メーカーのＤ冷
機の例にみるごとく、同社は酒屋さんの冷蔵庫販売に強い。大手メーカーの多い中で、売り
込み先を小店舗の酒屋さんだけに絞ってスペースからレイアウト配置。配線までこまめな段
取りで成功実例を紹介している。
店主が一番安心するのは、改装実例。開店後の資金繰りのノウハウまで指導することにあ
る。冷蔵庫を売るために、店の開店前までのすべてを「販売」するわけだ。いわゆるエンジエ
アリングサービスというが、大手企業のプラントメーカーなどは当然やっている。中小では、
モノを売るのではなくて、モノを入れるための条件整備を商品としてみる。機械だけの売り
込みに熱中していてはダメだ。
ハードからソフトの時代といわれているが、ビフォアサービスというのは、ソフトウェア
サービスということだ。
前を売るということは、「あの会社へ相談すれば、アトがうまくいくというノウハウを持っ
ており、しかも前段がスムーズにいく」という評価を持っていただける企業イメージを確立
する。
酒販売店の冷蔵庫は強いが、他の業界はちょっと分が悪くてもかまわない。要は、「あれ
もこれも」ではなく「あれかこれか」で決まる。
アフターサービスとは、販売が終わってからのフォローだ。
心の時代とかいわれていても、売ったら売りっばなしの会社が多い。
エレベーター会社、コピーの会社、コンピューター会社、それらはハード面より、アトで
ある保守メンテナンスで利益を上げている。
一般の会社でも、このやり方を採用すべきだと思う。すべてのものを売った後は、アフター
サービスやアトの商品でガッチリお金をいただくことだ。
小売業で例を引いてみても流通。小売りの場合、ツケというのがある。集金に訪問したと
きに、アトで売ることができる。飲食店でお土産を売る。これもアトを売っている。テイク
アウト商品は、みなこの発想だ。
デリカテッセンの場合でも、店頭で見せて持ち帰り商品を販売をする。食べておいしかっ
たら、持ち帰りへと広げていく。中華料理店にしても、寿司屋にしても食べてもらってから、
もう一品持って帰ってもらう。
一般小売り店でも、飲食店でも中元・歳暮の通信販売に乗り出せば、アトを売ることになる。
自社の商品を見直さず、アト商品やマエ商品はないと思い込んでいてはダメだ。発想の転
換をすれば、マエ商品アト商品は、いくらでも出てくるものである。
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