マーケティングの中での顧客へのアプローチとして販売活動の中でプッシュ戦術とプル戦
術がある。手近なところを重点的に集中して力を押し出していくのが、プッシュ戦術であり、
プル戦術とは遠隔地を含めた幅広いところに網を張って引き寄せる戦術であり、プッシュ戦
術の逆の流れである。
プッシュ戦術が良いか、プル戦術が良いかは、我が社のおかれている環境いかんにもよる
が、私は、基本的にはプル戦術が第一であると考えているし、また得意なのである。社内的
にはセールスマネジャーは、常にプッシュ戦術を考え、セールスマンはプル戦術を希望する
という傾向がある。
プル戦術は、末端ユーザー消費者向けへの広告。宣伝による販売促進策が打ち出されるの
で、セールスマンは、当然そのやり方を期待する。売れ足が悪い場合は、我が身が活動する
前に我が社は、プル戦術不在だと嘆くセールスマンが多く出てくる。
また、間屋関係でもこの傾向がみられる。我々の尻をたたく「プッシュ戦術ばかりに力を
入れずに、もっと消費者のほうにアピールする販促策をしてほしい」と、プル戦術の提供を
訴える。
だいたい好況のときには、プル戦術が打ちやすい。世の中、景気がよくなってきたとか、
また成長期のときにはプル戦術の効果も期待できる。不景気とか、成熟の時代になると基本
的にはプッシュ戦術となる。なお得意先のインストアの向上を目指しての営業活動や販売促
進が重点指向となるわけだ。
大手企業は、プル戦術のほうが秀でているといわれる。事実、 一流上場企業の宣伝、広告
プッシュ戦術が良いか、プル戦術が良いかは、我が社のおかれている環境いかんにもよる
が、私は、基本的にはプル戦術が第一であると考えているし、また得意なのである。社内的
にはセールスマネジャーは、常にプッシュ戦術を考え、セールスマンはプル戦術を希望する
という傾向がある。
プル戦術は、末端ユーザー消費者向けへの広告。宣伝による販売促進策が打ち出されるの
で、セールスマンは、当然そのやり方を期待する。売れ足が悪い場合は、我が身が活動する
前に我が社は、プル戦術不在だと嘆くセールスマンが多く出てくる。
また、間屋関係でもこの傾向がみられる。我々の尻をたたく「プッシュ戦術ばかりに力を
入れずに、もっと消費者のほうにアピールする販促策をしてほしい」と、プル戦術の提供を
訴える。
だいたい好況のときには、プル戦術が打ちやすい。世の中、景気がよくなってきたとか、
また成長期のときにはプル戦術の効果も期待できる。不景気とか、成熟の時代になると基本
的にはプッシュ戦術となる。なお得意先のインストアの向上を目指しての営業活動や販売促
進が重点指向となるわけだ。
大手企業は、プル戦術のほうが秀でているといわれる。事実、 一流上場企業の宣伝、広告
に投資される量。質をみてもわかる。これを一般的にはプル戦術という目でとらえていわれ
ているが、私がここでいうプル戦術とは自社のセールスマンがいかに末端店を訪問している
かということだ。きめ細かく店回りするのもプル戦術の基本原則であることを強調したい。
我が社の商品を取り扱っている各店では、机上で考えている以上に厳しいものがあるもの
である。その実態を知らずして、ただ宣伝、広告費を増やしてくれれば、もっと楽に売れる
のだがというセールスマンがいるとすれば、何をかいわんやといいたい。
ともかく徹底した末端を巡回訪問する。その結果を上へ持ち上げてくるセールスマン活動、
これが本当のプル戦術であることを認識し実行すべきである。
フジッコ帥（本社西宮、山岸八郎社長）は、塩こんぶ、煮豆、漬物の優良企業で、古くは、
牟田悌三、最近では「シバ漬け 食べたい」の山口美江で広告宣伝のプル戦術の巧みな企業で
あるが、人々はそのテレビ宣伝のプル戦術しか知っていないが、企業創業期から成長前期に
かけては、毎月のある一〜二日営業所長・マネージャーは一行政都市にセールスマンを集合
させ、サンプルを携帯させ全食品小売店を徹底的に訪問する。フジッコを置いている小売店
も置いていない店たとえ八百屋であろうと、置いてあるところは注文を聞き問屋へつなげ、
置いていない店舗にはサンプルを置いてセールストークをして帰る。
サンプルを置いてくるだけでなく、アンケート調査を行ない、ライバル商品の動向、情報
も収集する。徹底して末端を押さえ上へ上げてくる。
同社は宣伝。広告にも手を打っているがこうしたみえないプル戦略により伸びた一面があ
るのである。
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