上の図表５１１は広島県で菓子小売業を営む「レマ
ンポップ」（仮称）の商品構成別売上高、粗利益率、回
転率である。販売会議で粗利益率のよいアイスクリー
ム、半生、チョコレートを増販し、廃棄処分が多く
粗利益率の悪い、回転率の低い和生菓子は縮小すべ
きだとの意見がある。読者の皆様は、どの商品群に
もっと力を入れ、どの商品群を縮小すればよいとお
考えだろうか。表をじっくりご覧になったうえで、
ぜひ答えを出していただきたい。
私たちの仕事のなかで、商品構成、強化重点商品
を決める際には、エネルギーを集中してやらなけれ
ばならない。さらにもっと重要なことは、回転率を、必ず注
目することである。だが、実際には、単に前年比の売上高や
粗利益率の高低を検討している場合が多い。粗利益率を見れ
ば、アイスクリームの二五％を筆頭に、半生の二八％、チョ
コレートの二五％の順に高く、これを基準にすれば、最低で
ある和生菓子を縮小しようということになる。次に回転率で
見れば、ケーキの八〇回転が最も高く、半生の七〇回転がこ
れに続いている。
要はこの二つのバランスである。粗利益率と回転率をそれ
ぞれ個々に見るのではなく、この二つの比率を合わせた交差
主義比率（交差比率とも言う）を見るべきである。
さらに、各商品の利益貢献度も見なければならない。利益
への貢献度は、まず利益貢献比率として各商品ごとにその値
を算出し、次に、それらが全体の利益貢献比率に占める割合
を求めることによって得られる。
そこで、この交差主義比率、利益貢献比率、利益
貢献度を各商品別に計算すると、図表５１３のよう
になる。これで見れば利益貢献度が最も高いのは半
生であり、和生菓子が二番目である。決して和生菓
子が悪いわけでなく、これがこの会社の顔であり人
気商品である。
必要なことは、和生菓子の回転率と粗利益率をど
うしたら向上できるかを研究することである。さら
に半生、ケーキ、チョコレートの販売拡張策を研究
すべきで、カットするならアイスクリームである。
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