売掛金を回収できないひ弱な若者たち

若手営業マンの訓練に携わり、多くの企業の営業マン諸君と交わって共通していることを

一つあげよと言えば、売掛金回収が弱いということである。

多くの低収益体質会社では、売掛金が多く、手形のサイトも長いということがその要因と

してあげられる。これらの企業は、回収管理がキッチリと実践されていないのである。売掛

金月齢別表や売掛金残高明細表（図表５１４および５１５参照）を使って、回収の遅れている

ものをチェックしていかなくてはならない。売掛金の総額でチェックするのではなく、前々

月すなわちニカ月以前の回収すべきものが、まだ残っていないかどうかである。

回収が遅れれば遅れるほど、それへの対応のためにエネルギーがかかる。　一日でも早く

チェックして、遅れる真の原因を上司は知るべきである。売掛金そのものが問題ではなく、

遅れた売掛金の額がいくらあるのか、受取手形、約束条件と履行実績との違いが問題である。

弱い営業マンなどは、先へ先へと延ばしてしまう。得意先のこの問題を解決せずに、相変わ

らず取引を継続している。このような企業もだめな企業で、危険な兆候である。

売買契約成立時点で契約金額、単価、運賃、消費税、支払い月、小切手、そして手形の種

類などの回収条件を明らかにせず、どうもぼかしてしまう営業マンが多い。こちらの都合ば

かり言い、先方が要求している堅い条件をあいまいにしたり、無理を言って契約書をつくっ

たり、後日クレームにつながってしまう不誠実な人間がいる。

嘘で許されるのは、お寺の和尚さん。それは「方便」と言い、営業マンが許されるそれは、

「駆け引き」である。売りと買いは五分と五分。キッチリとしたしつけを若い営業マンの身に

つけたいものである。