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どのようなビジネスでも社長はセールスマンでなければならない。
セールスマンは社長ではありませんが、すべての社長はセールスマンでなくてはなりません。社長とは販売のきっかけづくりをする人です。
人脈づたいにキーマンに会い、次にセールスマンが会えるキッカケをつくるのがトップ営業の本質です。
したがって、社長の営業とは、日八丁手八丁でものを売り込むセールスマンの営業であってはなりません。
社長個人を売り、会社のお役立ちどころを説得し、後で自社のセールスマンがものを売り込むきっかけづくりをするのです。
言い換えれば、社長の営業はものを売らずに、社長の人間性を売るともいえます。
だからこそ、相手からまた会いたい、と思わせるような振る舞いや態度はどうあるべきか、社長自身の人間性という観点から徹底して見直さなければならないのです。
「後継者の鉄則」より
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