小さな市場で大きなシェアをとる

ライバルのシェアを奪うのが正しい戦略

利益計画の詳細が決定したら、次に粗利益額をどの商品、どの事業で稼ぐかを検討し、具体的な事業戦略を決めていきます、このとき、顧客単価を上げる戦略を取らない。

経営は、数の論理。お客さまの数を増やすのが原則であり、基本的に顧客単価は上がらないと考える。

お客様には予算があります。3人家族の人に、10人分買ってもらうのは難しい。したがって、ライバル会社のお客様を奪い取るのが正しい販売戦略です。お客様は限られた家計の中で支払いしているから、新しい商品を一つ買うと、それまで買っていた商品を買わなくなる。これがお客さまの心理です。

本を１冊も読まない人に本を読んでもらうという戦略も考えらえますが、本を１冊も読まない人にとって、本はそもそも必要のないものです。だとすればライバルのシェアを奪うのが最良の戦略となる。

弱者の戦略で数を増やす

シャアを広げ、数を増やすには、「ランチェスターの法則」の第一法則「弱者の戦略」にのっとります。

つまり「小さな市場で大きなシェアを築く」、「ターゲット（どの商品を誰に売るのか）を決めて重点化する」といった戦略が必要です。

ランチェスターの法則の第一法則では、シェア比が3倍までなら逆転が可能と考えられています。

ランチェスターの法則：市場を細分化し、優先順位を決め、これに従って、一つひとつのテリトリーに敵を勝る戦力を投入することにより、その地域の占有率を高めていく戦略