「率」ではなく「額」で考える

私は３３年間社長を務めていますが、目標を達成したのは（達成率が100％を超えたのは）、社長に就任して一度もありません。

目標を一度も達成したことはないが、前年の売上や粗利益額を下回ったことはありません（事業売却を除く）。

「利益目標」を達成したいなら、最初から設定すればいい。そう考えると、「経営は、達成率で考えてはいけない」ことに気がつきます。

目標を102に設定して、達成率100％なら、実績は102。一方目標を200に設定し、達成率が60％でもあっても、実績は120となります。こちらのほうが額は大きい。

売上も仕入れも経費も会社はすべて額で経営しているから、利益目標は率ではなく、額で考えるのが正しい。達成率より、実績・実質重視です。

どれほど達成率が高くても、粗利益が経費を上回らなければ、会社は存続しません。粗利益率、労働分配率、成長率、達成率など、会社にはさまざまな率がありますが、率はあくまでも額を確保するために活用すべきです。

目標と実績の「差額」を知ることが「対策」である

目標を立て、実行すると実績がでます。目標から実績を引くと、差額がでます。差額は社長とマーケットのずれであり、差額を知ることが対策です。利益目標は、社長の決意を数字をしたもので可能性を示したものではありません。

たとえば梨を100、りんごを50売る計画を立てます。ところが実際は、りんごは80売れてなしは30しかうれない。計画を重視するならば、梨の売上を伸ばさなければいけない。けれど梨が売れなかったのは、「お客様がほしがっていない」からです。そしてりんごが売れたのはお客様がほしがっているからです。

ということは、りんごをさらに売れるように販促し、梨はなりゆきにすることが対策です。

計画は社長の考えとお客さまの価値観の違いを読み取るためにつくるものであり、目標と実績は広げていくのが大切です。