利益を上げるための方法は４つです。
これ以外の方法は考えられません。
- 方法１：売上を増やす（お客様の数や取り扱う商品の数を増やす）
- 方法２：粗利益率を上げる（販売単価を上げる）
- 方法３：売上原価を下げる（変動費率を下げる）
- 方法４：固定費を下げる
これらを考えるうえで、さきに上げた、３つの数字（１１２ページ）は必須なのです。一つひとつ個別に見ていきましょう。
方法１：「売上」を増やす（Ｐを一定としてＱを増やす）
粗利益率は50％のままで、１１７ページの図全体が縦にのびた状態となります。
単純計算すると、売上高が10％増せば、110（100×1.1）となり、粗利益率50％で、粗利益は55（110×0.5）となります。そこから固定費40を引けば、経常利益は15となります。
売上を増やす方法は、１１７ページの売上に示した「Ｐ（単価）×Ｑ（量）」のうち、Ｑを増やすという考え方をしたほうが現実的です。
お客様の数を増やすこと、商品を多く売ることで成し遂げられます。
方法２：「粗利益率」を上げる（Ｑを一定として売価を上げる）
より付加価値の高い商品・サービスを開発し、売価を上げます。粗利益率の高い商品を多く売ります。
粗利益率50％の会社では粗利益率が10％下がると粗利益額は20％下がり、粗利益率25％の会社で粗利益率が10％下がると粗利益額は40％下がります。
粗利益率の低い業種ほど粗利益率の、粗利益額や経常利益に及ぼす影響は大きくなります。
方法３：「売上原価」を下げる（変動費を下げる）
１１７ページ全体はそのままで売上原価が小さくなれば、粗利益が大きくなります。それは、粗利益率が高くなることと同じです。
単純計算で、変動費率が50％から10％下がれば粗利益率は50％から60％に上がりますから、売上高はそのままで粗利益60（100×0.6）となり、固定費40を引けば経常利益は20となります。
変動費率が10％下がれば粗利益額は20％上がり（50→60）、経常利益は倍（10→20）になります。
変動費を下げる方法は「外注していたものを内製化する」「仕入単価・外注単価の交渉」「仕入先の絞り込みによる値下げ」「技術力の向上」、また「仕入過多になっていないか」「入札制度による仕入値の引下げ」しかありません。
方法４：「固定費」を下げる
固定費の科目は「人件費」「未来費用」「一般経費」「減価償却費」「営業外損益」の５つです。
１１７ページの固定費40が下がれば、経常利益は増えます。一言でいえば節約です。しかし現実的には、費用科目一つひとつを見ればわかる通り、非常に難しいのです。
「人件費を減らす」とは「社員を減らすか」「機械化を進めるか」「外注を増やすか」「生産をやめて他から仕入れるか」のいずれかを意味するということです。
現実的に可能かどうかを慎重に考える必要があります。
一方、「未来費用や減価償却費をなくす」とは、会社の未来を考えないことを意味します。通常、一般経費や金利などは削っても微々たるものなのです。
ちなみに、人件費削減の優先順位は、「役員報酬」→「社員の賞与」→「社員の給与」→「社員の数」、と常々お客様にはお伝えしています。
役員報酬が一番始めにあがっていることに驚かれるようですが、「働いている社員を守り、幸せにする」ことを経営理念にしている著者からすれば当然のことなのです。
以上の４つの数字をいかに変えられるかが、利益を上げるために必要なポイントになります。
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