中小企業が元気になるためには「お金を儲けること」、この指標として損益分岐点による格付けをしてきました。
お金の残し方は、キャッシュフロー計算書と資金別貸借対照表を使って説明してきました。
人の育て方は、挨拶・掃除・朝礼により毎日訓練（トレーニング）することが組織に一体感や連帯感が育ち、気づく人間、明るく元気な人間、創造性豊かな人間、価値観を共有でき理念が浸透する集団になるコツではないかと繰り返し、繰り返し書かせてもらいました。
今日は損益分岐点の見方について書きます。
損益分岐点比率はＦ／ＭＱ、労働分配率は人件費／ＭＱですが、分母にＭＱがあり、ＭＱをＦとＧに分配し、Ｆを分解すると、人件費、経費、金利に分配することになります。
中小企業は労働集約的なものですから、労働分配率が高くなっています。
会社の業績をよくするためには、労働分配率を低くしなければならないので、人件費を変動費化するために、正規社員を少なくし、外注化、パート化、出来高給等にして人件費を少なくするわけです。
大企業でやる人員削減によるリストラもこの手法です。
しかし、中小企業では、人が集まりません。
縁あって会社で働いてくれている大事な社員です。
支えるべき家族がいます。
経営者は社員と家族を守らなければなりません。
そこで視点を変えてＭＱ／Ｆにすると固定費生産性、ＭＱ／人件費は労働生産性になります。
すなわち、粗利益を分母にすると、分配ですが、分子にすると生産性になります。
生産性を上げるためには、Ｆの削減ではなくＭＱのアップです。
Ｆがコストではなくパワー（力）になります。
経営者の仕事は、人・物・金という会社の資源を活かして、粗利益（ＭＱ）を増やすことです。
社員の仕事は、全社員が創造性を発揮してＭＱを増やせば、人件費を増やしながら、労働生産性は高くなります。
経営者と社員が一体となって、ＭＱのアップと人件費以外の経費の最小化をすればＧ（利益）はアップします。
Ｇアップは人件費アップになり、社員の給料、賞与や雇用の拡大にもなります。
経営者の評価は、固定費、生産性。
社員の評価は、労働生産性という考え方です。
ＭＱをアップするには、どうすればよいのでしょうか。
ＰＱをアップすればよいのは当然です。
しかし、ＰＱアップのみ追求すると、お金がなくなります。
売上の増加は、売上債権（売掛金・受取手形）や棚卸資産の増加、設備・人材の投資を伴い、短期・長期の借入金の増加により、借入返済額の増加。
Ｐ／Ｌ上は儲かっているように見えてもキャッシュフローを悪化させます。
資金の蓄積ができません。
資金の蓄積とは、借入金残高が減り、預金が増えることです。
お金を増やしながら、粗利益と利益を増やすのは、粗利益率（ＭＱ／ＰＱ）を改善することです。
売上が増えなければ売上債権も棚卸資産も借入金も増えません。
利益は、借入金の残高を減少させ、預金を増やします。
目標は実質無借金（預金≧借入金）です。
粗利益率（Ｍ率）をアップするために、経費のムダをなくすために、全社員の創造性が必要です。
全社員が頭を使って仕事をすれば、Ｍ率の高い商品やサービスの開発、変動費である仕入・外注費のコストダウンもできます。
中小企業は、Ｆダウンではなく、ＭＱアップです。
売上重視より、粗利益、利益重視です。
当然のことですけど、販売なくして事業なし、売上のアップなくして、成長はありえません。
膨張拡大ではなく、コツコツと安定成長して、しっかりとお金を貯めて、社員と家族を守る経営をするのです。
家族と共にくらせる幸せ、親がいる幸せ、仲間と一緒に仕事のできる幸せ、そして、お客様に喜ばれ感謝される幸せ、仕事は大変で苦労しますが、私達の周りは多くの幸せであふれています。
Ｐ：売上Ｖ：変動費Ｍ：粗利Ｑ：数量Ｆ：固定費＋人件費＋経費Ｇ：利益■間違った見積りを出し、失注した事例中小企業は受注事業が多いため、粗利益率が高いものの、固定費が多いので、利益を上げる一番よい方法は、粗利益額を増やすことです。
固定費を削減するのは、粗利益が大幅に減少し赤字になり、会社が存続しえなくなったときです。
そうなる前に粗利益額を増やす方法を勉強すべきです。
著者は多くの中小企業を見ていて、もっと数字に強くなればもっと儲かるのに…という場面を何度か経験しています。
例えば、建設業で見積りを出して、競争に負けたという話です。
自社は見積り１億円とします。
ライバル会社は見積り９千５百万円だとすると５百万円の差で失注しました。
何度も繰り返しているので、なぜ９千万円で見積りを出さなかったのかと聞くと９千万円では赤字だというのです。
材料費、労務費、外注加工費、経費を積み上げ、一定の利益を出すためには１億円で受注しなければ赤字だというのです。
この計算は間違っています。
市場に競争相手がいない場合はこれでもよいのですが、市場にライバルがいるときは負けてはいけないのです。
原価のうち、材料費と外注加工費は変動費ですが、労務費と経費は固定費です。
受注してもしなくてもかかる費用です。
変動費率を80％とすると20％の粗利益率で２千万円の粗利益です。
10％の１千万円を値引きしても１千万の粗利益を確保できます。
９千万円でも受注すべきでした。
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