販売計画を作成する

■販売計画なくして目標達成なしと考えよ

利益計画（目標損益計算書）に示された目標売上高、粗利益を達成するためには、「何を」「どこに」「誰が」売るかを計画するのが、販売計画です。

販売計画は、大別すると「商品別（商品群）販売計画」と「お客様別販売計画」に分けられます。

目標が達成できるかどうかは、この販売計画の出来・不出来がモノをいうのです。

そのときにまず事業形態を考えなければなりません。

■あなたの会社の事業形態を知る

事業は、商社であっても、メーカーであっても小売りでも問屋でも、地方でも都会でも、大規模でも小規模でも、新しくても老舗でも、扱う商品の種類が異なっても、お客様の傾向が違っても、周囲の事情が相違しても、たった２つの形態しかありません。

それは、見込事業か受注事業かのどちらかなのです。

• 見込事業……大儲けと大損が背中合わせで不安定なのが特徴の事業
• 受注事業……儲からないが安定しているのが特徴の事業

どちらの形態かで、その販売戦略は根本的に違います。

販売計画を立てる前に、自分の事業の特質をまずつかんでください。そして、どんな事業もその発展は、次の２つの大きな要素でしか成し遂げられません。

• 要素①現在よりも、お客様の数を増やす
• 要素②売価・粗利益の多い商品を売るか、量を多く売ること

ただし、見込事業と受注事業とでは、この２つのうちどちらを優先するか、また、その戦略（方向性）、戦術（方法）をどうするかが、おのずと違ってきます。