「商品別販売戦略」を考える

不足する売上高・粗利益をいかに獲得するかが、商品別販売戦略です。

具体的には、何を（商品）、どこに（お客様）、いくら（数量）売るか、を考えるということです。

前述したように、販売計画を商品別販売計画から入る業種・業態は、主に見込事業形態の会社が、ほとんどです。

受注事業形態でも高収益型企業は商品別販売計画から作成しています。商品・サービスが会社の興亡を握っているからです。

極端に申せば、売れれば爆発的に収益をもたらしますし、売れなければ在庫として残り、倒産してしまいます。

基本的な戦略は、見込事業の戦略を再読してください。

ここでは、３つの方法を繰り返しお伝えします。

方法１現状商品で、既存のお客様に拡販する

古田土会計の商品のうち、既存のお客様にお買い上げいただいていない商品を売ります（未採用商品といいます）。新規お客様を、探すよりもこの方法の方が現実的だからです。そして次に、新規お客様開拓です。

方法２新商品を仕入れるか、新商品を自社生産して現市場で売る

あらためて説明するまでもなく、新商品で新しいお客様・販売ルートもできます。

成長拡大の要素であるお客様の数を増やす、売価・粗利益の高い商品を売ることになります。

方法３価格戦略で収益を増大する

見込事業は、原則的に価格決定が可能ですので、価格決定の戦略を考えます。

１高価格戦略（ライバル商品と独自性で差別化する。供給制限で価格を高く設定する）２低価格戦略（「大量生産」「大量仕入」「大量販売」が可能である場合に限る。主に大企業か家族労働型の零細企業）３普及価格戦略（新商品・改良商品など、市場に売り出されていない商品には、価格相場がない。普及させながら価格帯を探っていく。期間や地域を限定して売り出すなどの方法を取る）４競争価格戦略（ライバルを叩くための価格戦略。ライバルより安く仕入れる・つくれることが条件。損益分岐点の外で戦うこと）

■商品構成が多岐にわたる会社の場合

粗利益率が大幅に違う商品構成を持つ会社が、時としてあります。例えば自動車修理工場会社は、それに当てはまります。

多くの自動車修理工場は、本業の修理事業・車検代行の他に、自動車販売も手掛けています。また、土地など不動産を所有している場合は貸し駐車場で賃貸収入などがあります。

こういう会社を「業態業」といいます。

粗利益率が、商品構成で極端に違うのです。この場合は、最初に商品群別販売計画を作成後、それぞれの商品群ごとに商品別販売計画を作成してください。

２段階でつくることを、おすすめいたします。

■商品別販売計画を月別に展開する

つくり方の手順は、月別利益計画の要領と同じです。季節変動がある会社は注意してください。

月別利益計画と連動しますので、合計欄は同じでなければなりません。