■どのお客様で、いくらの売上高を稼がねばならないか？
お客様別販売計画とは、「どのお客様で、いくらの売上高を稼がねばならないか？」を計画するものです。
見込形態の事業は、商品別販売計画を先に計画してください。
お客様別に、いくらの売上高と粗利益を確保するかを計画するのが最も望ましいのですが、売上高はさておき、粗利益までは設定できないというのが実情です。
お客様別粗利益実績など、資料として残していないことが多いのです。ですからここでは、売上高目標だけを計画する作成することにします。
粗利益を計画できる会社は、粗利益計画も作成してください。
お客様名は、すべてをあげる必要はありません。
ＡＢＣ分析のＡ・Ｂランクのお客様以外は、ひとまとめにしてもいいでしょう。
お客様別販売計画の立て方の手順としては、以下の４つのステップです。
ＳＴＥＰ１：過去２～３期の販売実績表を作成し、実績推移と傾向を読み取る
ＳＴＥＰ２：当期計画をおおざっぱに記入する
ＳＴＥＰ３：当期年度の予測を立てる
ＳＴＥＰ４：計画と予測の差をどう成し遂げるかを決定し、重点主義にて全社で取り組む
■過去２〜３期の販売実績を分析する
利益計画作成と同様に、過去２〜３期の販売実績表を作成し、その傾向から計画をつくります（お客様別販売計画検討表）。
利益計画同様に、「お客様別販売計画検討表」は、稼がなければならない売上高と粗利益を決めます。
お客様別販売計画は、「どのお客様に」「どの商品を」「いくらで」「誰が」売るかを具体化するものです。
利益計画作成との違いは、先に述べましたように販売計画は、現実的に立てるということです。
そこで過去の実績を数字でつかみ、その傾向から予測を立ててから計画します。
「お客様別年計表」「お客様別売上高ＡＢＣ分析表」も資料としてお使いください。
お客様別販売計画検討表（２２４ページ）を分析してみると、「Ａ社のお客様のうち、ア社・イ社・ウ社が、毎期上位ランクの売上高を確保しており、Ａ社にとって、生命を握っているお客様。
エ社・オ社・ケ社に関しては、ライバル会社にお客様をとられてしまった。
カ・キ・ク・コの４社については安定した売上を確保できている。
ワ社は、２期前に新規にお取引が始まり、直前期は上昇傾向で今以上に拡販できる可能性がある」ことがわかります。
Ａ社の経営者は、以下の手順でお客様別販売計画作成します。
ＳＴＥＰ１
：できるかどうかは別にして、計画を立ててみる。（次ページ参照）
ＳＴＥＰ２
：過去３期の実績表から、当期予測をしてみる。
販売部長／支店長・営業所長に予測を出させる。
ＳＴＥＰ３
：当期目標売上高を達成するために、どのお客様に予測以上に売らなければならないかを知る
ＳＴＥＰ４
：不足分は、新規のお客様を開拓することとしました。
計画の合計欄は、利益計画の数字をそのまま記入します。そして、お客様別に割り付けます。
直前３期の実績から経営者の想いで、このお客様はいくらなどと概算を計画欄に記入ください。この際、販売部長らの資料や意見を参考にしましょう。
次ページの予測ができました。
ご覧の通り、計画には15不足します。この不足する売上高をどうやって補うか考えることが極めて重要なのです。
あなたの会社では、こういう検討はしていますか。
古田土会計では約２１５０社のお客様がありますが、その中に社会保険契約のない、あるいは経営計画書を作成していないお客様をリストアップしたり、また、経営計画書を作成していても発表会をやっているか、利益計画や販売計画を作っているかをリストでチェックしています。
とくに、商品別とお客様別の販売計画を立てていないお客様を重点的にリストにあげてもらうようにお願いしています。
販売なくして事業なし、売り方が下手では会社はつぶれます。
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