■４つの方法を検討してみる
不足をどう補うかの方法をお客様別で考えてみましょう。
方法①：もう１度、お客様ごとに数字を洗いなおし、売上を増加する方策を検討する
もう１度、お客様ごとに数字を洗いなおし、売上を増加する方策を検討する（現在のお客様のなかで、当社商品のなかのＺ商品を、お買い上げいただいていないところに、売り込みに行く、またはキャンペーン、イベントなどの販売促進を推進する）次ページは前年度、Ａ社お客様の商品採用実績表の一部です。
★は、Ａ社と取引があっても、お買い上げいただいていない商品です。まず、ここに売り込みに行き、次に、従来の実績商品の拡販（例：カ社へＣ商品の２００を２２０にする）を検討します。皆さんの会社でも当年度用を作成してみてください。
方法②：お客様ごとに粗利益率を高めることはできないかを検討する
お客様に値上げの申請、仕入先に仕入価格・外注先に加工賃の値下げを依頼します。
また、粗利益率を下げて、売価を安くして拡販できるかを考えます。
方法③：新商品を仕入れて売るか、自社生産して売ることができるかを検討する
可能な場合は、現在のお客様のどこに拡販するかを考えます。
方法④：新規お客様開拓を推進する
新規お客様開拓は、経営者の仕事と考えてください。新規開拓は目標を掲げ、毎月チェックしてください。
既存客は一定の比率で必ず減少します。
毎年５％ぐらい減る会社は、10〜15％ぐらい増客しない限り、成長どころか安定もしません。新規開拓できない会社は間違いなく衰退します。
Ａ社での検討の結果、以下のような方針に決定しました。
Ａ社では、ア・イ・ウ社を最重点お客様、ワ社を重点お客様として、定期訪問をし、慶弔参加、贈物を年４回などの方針を決めました（拡販対象）。
ライバル会社の売り込みが激しいので当期は訪問回数を倍にすることとしました。
カ・キ・ク・コ社は安定お客様として、随時訪問、贈物年２回、未採用商品拡販の方針とし、それ以外は成り行きお客様として、お客様別販売計画を決定しました。
また取引切れのエ・オ社は再お取引を、社長がお願いに伺うこととしました。
ケ社に関しては、再お取引が難しい状況なので、断念しました。
また不足する売上は新規開拓で賄うこととし、次ページのように、お客様販売計画が決定しました。
古田土会計では年間１５０～２００件のお客様が紹介や口コミで増え続けています。
毎週月曜日午前８時に正社員のみ会議室に集まり、新規開拓した者が発表します。
それを全社員が「経営計画書（諸表編）」に記入するとともに大きな模造紙に書き、計画に対する実績を確認しています。
毎週発表することによって、新規開拓の大事さを認識させています。
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