不足する売上高をいかに獲得するかが、お客様別販売戦略です。どこに（お客様）、何を（商品）、いくら（数量）売るかです。
前述したように、販売計画をお客様別販売計画から入る業種・業態は、主に受注事業形態の会社が、ほとんどです。
お客様が会社の興亡を握っているからです。受注事業の会社は、お客様の数が収益をもたらします。基本的な戦略は、受注事業の戦略を再読してください。
どうやったらお客様の数を増やすことができるか？全社をあげて戦略化しなければ、会社は衰退してしまいます。
目次
■お客様を増やす方向と方法を理解する
お客様を増やす方向と方法を列記します。
次の12の視点で検討するといいでしょう。
■お客様別販売計画を月別に展開する
つくり方の手順は、月別利益計画の要領と同じです。
季節変動がある会社は、注意してください。
月別利益計画と連動しますので、合計欄は同じでなければなりません。
実は販売計画は利益計画を実行するためのキーポイントです。
利益計画の数字を成し遂げられるかどうかは、販売計画にかかっています。
販売計画（戦略・戦術）が稚拙であれば、どんなに一生懸命、社長や社員ががんばっても、なかなか目標は達成できません。
何度も検討を加え、緻密な計画を立ててください。
古田土会計では、顧問契約によりお客様に対する月次と年間の売上が決まっているので、お客様別販売計画を作っていません。
それに代わるものとして、パートさん、もちろん著者も含む全社員の個人別販売計画を作成しています。
毎月第１月曜日、朝10時からの会議で全社員１８０人が自分の売上を発表し、全社員が手で自分の経営計画書に記入します。
手で記入することによって、数字に対する意識が高まります。
約45分くらいかかりますが、計画達成のためには絶対必要なことです。
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