■事業計画をつくるのは社長、個別方針を書くのは全社員
経営計画書は毎年書き換えるものですが、この役割分担を明確にすることが大事です。この節では、経営計画書は「誰が」「何を書くか」について説明します。
古田土会計の経営計画書の目次は次のように構成されています。
大きく分けて、「基本方針」「個別方針」があります。
基本方針の中には、中期事業計画と長期事業構想が含まれていますが、これを作成するのは「社長」です。中期・長期プランを作成するのは社長の仕事です。
対して個別方針は、「全社員が書く」と明記しています。
■商品・サービスを生み出すのは社長自身
会社は社長が「どんな会社にしたいのか」を考えることから経営はスタートします。その想いから、実際にどのように会社を運営し、どれくらいの数字を目指すのかを考えるのです。
その将来展望には、どんな商品・サービスを伸ばすかという戦略も含まれます。会社の数字を左右するのはやはりなんといっても商品力・サービス力だからです。
そして商品・サービスを生み出すのは、営業担当でもなく、商品開発の責任者でもなく、社長自身なのです。また、それをどうやって売るかという月別利益計画、商品別販売計画の作成も社長の仕事です。
「販売計画まで社長が口出しするのか」と思われるかもしれません。しかし、利益計画は社長が作らなければなりません。
その理由は、社長が粗利益率の高い商品、重点商品等を指示しないと、社員は売りやすい商品を売る可能性があります。
売りやすい商品は、利益がとれない商品が多いのです。売れるのだけれど、粗利益が出ないのは、粗利が低い商品をたくさん売っている可能性があります。しかも現場は忙しい。
「いくら働いても報われないな」と社員に思われないように、販売計画も社長が作らなければならないのです。
目標経常利益から逆算して、粗利益額を計算し、粗利益額を粗利益率で割って、目標売上高が計算されます。
社員が作成する得意先販売計画には通常売上のみで、粗利益額は記入されません。
粗利益額が記入されるのは、商品別販売計画のみなので、これは社長が作成しましょう。
■戦略として「商品・サービスに関する方針」は社長が書く
古田土式経営計画書構成図（４・５ページ）を見てください。
左側の「戦略」（方向性・順番）に、「事業の未来像」「個別方針（商品・サービスに関する方針）」とあります。
戦略は社長が考える、社長は事業の未来像を考える人なのです。
事業とは、会社の核となる商品・サービスです。
社長は５年先、10年先の会社の柱となる商品・サービスを創り出すのが仕事なので、「商品・サービスに関する方針」は社長が書きます。
そして、短期利益計画では商品別販売計画は著者が作成しています。
■戦術（やり方、道具）は「販売に関する方針」で示す
販売なくして事業なしと言われるように、販売のない会社はありません。すべての会社に共通するものです。販売は全社員で実現するものなので、得意先別販売計画は全社員で作ります。
構成図では、「販売に関する方針」の矢印は、得意先別販売計画とお互いに向き合っていますね。販売はどこの会社でも共通のものです。
少なくとも、「営業に関する方針」「お客様に関する方針」は必ず書きましょう。
古田土会計は12月が決算月ですので、私は、例年11月は、週末の時間を使って、翌年度の経営計画書の作成をしています。
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