高収益型事業構造を実現している理由
■武器は「優れた商品・サービス」
古田土会計は、事業をスタートさせて、今年で35年目になります。
平成28年は売上高（＝粗利益）15・８億円、経常利益３・６億円、無借金、純資産15億円、自己資本比率90％超の財務内容です。
創業以来、営業活動はほとんどせず、現在取引させていただいている２１５０件のお客様もほとんどがお客様からの紹介や口コミです。
それでも34年連続の増収で、２０００年以降17年間で売上高経常利益率が20％を下回ったのは３回だけです。
古田土会計が会計業界で伸びていて、高収益体質なのは、商品・サービスが優れているからです。これにつきます。
会社の業績を左右するのは「商品・サービスが他社より優れている」か、商品・サービスで差別化できない場合は「販売力が他社より優れている」か、この２つです。
したがって販売力は２番目です。商品力・サービス力が優れていれば、営業しなくてもお客様は口コミで増えていきます。
古田土会計は創業以来この方針を徹底的に貫いています。この徹底ぶりはどこにも負けないと自負しています。
■社長は商品力・サービス力を上げるために努力を怠らない
古田土会計と一般の会計事務所との違いは、「古田土式月次決算書」と「経営計画書」にあります。この２つの商品は会計業界では類を見ない商品だと思います。
私たちが長年のノウハウを磨いてきた賜物だと思っています。
近年、多くの経済雑誌で経営計画の特集が組まれると、会計業界の代表として古田土会計が取り上げられることがあります。
最近の例では「日経トップリーダー」（２０１６年10月号）や、「エコノミスト」（２０１６年１月11日号）の経営計画特集に取材をしていただきました。
それほど同業者がやっていない商品・サービスだと思っています。社長が商品力・サービス力を上げるために努力を怠らないことを忘れないでほしいと思います。
■「お客様に関する方針」は明文化する
古田土会計の販売戦略としては、まずこの２つの商品で、多くの中小企業がお客様になっていただきます。各社に担当がついて、お客様の会社のために全力を尽くします。
「全力で」というところが重要です。
「経営計画書」には、「お客様に関する方針」という項目があります。冒頭部分をご紹介しましょう（次ページ）。
以下がテキストの書き出しです：
「お客様の立場に立って」を明文化する
お客様に関する方針
お客様に寄り添う。
中小企業で働く人々が幸せになるお手伝いをすること。
社員が輝くと、商品・サービスが輝く。
- 基本
お客様の視点でものを考える。自分中心の視点にならない。
お客様に喜んでもらって、ありがとう、感謝しますと言ってもらうこと。
(1) 守りの戦略、繰り返し同じお客様に利用していただくこと。
(2) 常にお客様の視点に立ち、お客様の期待を超える商品・サービスを真心を込めて提供する。ニーズの先読み。
(3) 毎月会社を訪問し、社長、幹部と会い、月次決算書の説明をする。スピード感。スピードとは早さである。速さではない。
(4) 業務の「顧客満足の創造」お客様を創り出す。キーワードは、「お得意様」「新市場」「独自商品」
(5) ワンストップサービスを実現する。会計税務、事務労務、経営計画、事業継続企業法、法的問題等に対応する会社になる。
(6) クレームの対応はその業務に最優先する。100-1=0の理論です。1個の備品があればすべて消えてしまう。
(7) 会計ということもあくまで個人対個人を基本とする。お客様に好かれる人間になる。
(8) 利益や効率よりも、手間ひまかけて、アナログでお客様に満足していただけるサービスを優先する。（お客様が先、利益は後）
(9) 裏切りすぎない事、隠し事、うそは言わない。誠実、正直に取り引きする。また、あいまいな回答はしない。
(10) 当社の商品・サービスに自信を持つ。お客様は自信のない人から買わない。
(11) 社員一人一人が商品価値を生む。会社を代表しているという心掛けが大事。社員が輝くと商品が輝く。
(12) お客様がかかえる小さな問題を常に意識し、解決策を提案していく。
(13) お客様の立場に立って仕事をする。自分がまずお客様であればどうしてほしいかを考える。お客様と共に、お客様の考えを尊重し、お客様と一緒に考える。
(14) お客様に話す言葉、口のきき方、表現方法は最大限気を付ける。
(15) お客様に損をさせない。だましたりしない。正直、誠実に対応する。
(16) これから仕事ではなく、取り組む仕事をする。
(以下略)
こちらが画像から書き出したテキストです。
このあとに、「姿勢」や「感謝」「実行」などの項目を入れています。
書くのは難しくないかもしれませんが、実行はなかなか難しいのです。さらに言えば、多くのお客様が心配される「税務調査」。初めてのことであれば、お客様はなおさら不安だと思います。
古田土会計はその無駄な不安を取り除くために、「税務調査の連絡を受けたら、当日中に上司と所長に報告し、顧問、所長とお客様の日程を調整する」「税務署さんとの約束の期日、内容は必ず守り、約束事の中間報告をする。税務署さんからクレームをいただくことは、お客様に不安、損失を与え、古田土会計の調査への信頼をなくする」
「修正申告額を税務署と確定する前に所長に報告し、内容を確認し承認を得る（顧問や上司との判断のみはＮＧ）」など、その対応を明文化しているのです。
■日々、お客様に喜ばれる商品・サービスの開発に取り組む
商品やサービスは一度買っていただければ終わり、というわけではありません。「お客様のために」を徹底的に意識すると、新たな商品・サービス開発の可能性が見えてきます。
これを現場から持ち帰って社内で検討します。
古田土会計では日々、お客様に喜ばれる商品・サービスの開発に取り組んでいるのです。この項目は読者の皆さんにも使える部分が多いのではないかと思います。ぜひ取り入れてほしいと思います。
これを意識するのとそうでないのとでは大きく変わってきます。実際、古田土会計の社会保険や、生命保険、事業承継対策の商品はそうやって生まれてきました。
これらのサービスで年間２億５０００万円の売上を達成しています。
■お客様が増え続ければ対前年比で売上高が落ちない理由
このような古田土会計の戦略を図式化すると次ページのようになります。
以下が画像から書き出したテキストです：
「事業（商品・サービス）」と「市場」との相関戦略
お客様に寄り添う。
新商品 新サービス 現商品 現サービス
優先順位
① → ② → ③
順番が大事
②はライバルが少ない市場に参入する
③はライバルが少ない市場に参入する
④は中小企業ではリスクが大きすぎる。やらない
まず新事業は現市場に参入
まず新事業は現市場に参入し、一定の成果を出した後に、新市場に参入する。
そうすると、現事業が新市場に参入したことになる。
新事業・新市場はやがて現事業・現市場になる
そしてまた…この繰り返し
こちらが画像から書き出したテキストです。
現商品・現サービスというのは、古田土会計の場合、月次決算書報告書と経営計画書にあたります。そのお客様が現市場ということになります。
この商品・サービスを買っていただくことが最優先です。これが①の矢印になります。
たとえば先に触れた社会保険や、生命保険、事業承継対策の商品は、②に該当します。
つまり、既存のお客様がほかの商品やサービスを必要としている場合に、その商品・サービスを開発して、買っていただいているのです。
新しい商品だからといって、新市場を探すことはしません。
あくまでも①現商品・現サービスを現市場に、②新商品・新サービスを現市場に、③現商品・現サービスを新市場に、という順番で進めるのです。
同業者にも古田土会計のビジネスモデルを伝えるべく、会計事務所支援塾を始め、古田土会計を提供しています。現商品・現サービスの新市場の開拓です。
古田土会計において、「新商品・新サービスを新市場に」というのは禁じ手なのです。１件のお客様が増えると、それに伴ってそのお客様により多くの商品を提供します。
会計事務所はリピートしてお付き合いしていただける商品（月次顧問料、決算料、確定申告等）がほとんどなので、毎年お客様が増え続ければ、対前年比で売上高が落ちることはありません。これが創業以来34年間連続増収の仕組みなのです。
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