心理テスト❷ ランチのとり方であなたの仕事の仕方がわかる
◆優秀なセールスマンほど相手の外見をしっかり見ている ◆ヒゲは男らしさと信頼感の象徴 ◆まず自分と似た顔に話しかけよう ◆反対意見の人の隣に座れ ◆ランチは絶好の観察場所 ◆飲んで遊んで、関係の質を変化させる ◆嫌いな上司のネクタイを覚えていますか ◆熱中しているときに本性が出る ◆このしぐさで相手は ＯＫする
車の中には話のヒントが転がっている 世界一のセールスマンとして、ギネスブックにも載ったことがあるジョー・ジラードさんの話です。
彼がセールスをするときに一番大事にしているのは、取引先と雑談をしながら、相手をよく観察することです。
彼が扱う商品は車です。
それなりに値段の張るものであり、いくら話術を尽くそうとも、おいそれと買ってもらえる代物ではありません。
つまり車を売るのではなく、自分を売らなければセールスは成功しないのです。
だからこそ、お客様との雑談の時間が何よりも大切です。
車の中にあったゴルフの飾りを見て、「ゴルフをやられるんですか。
この季節は一番イイですよね」 と言ってみたり、ディズニーランドのガイドブックを見つけて、「子供に言われて最近連れて行ったんですが、とてもまわりきれませんでした。
Ａさんが行かれた中では、どこが面白かったですか」 などと質問してみたりもできるでしょう。
このように相手の持ち物や車の中にある飾りを見て、その趣味や嗜好を探り、そこから相手に切り込んでいきます。
つまり、目の前にあるコードをデコーディング（解読）しながら、相手の興味を探っていくのです。
もし相手が食いついてきたらその話を深めて、乗ってこなければ他の話題に切り替えます。
こうやって相手との共通点を見つけていくと、「なんだか気の合う人だな」と、お客様は心を開いていき、ついには「あなたのすすめるものだったら買うよ」と言ってくれるのです。
「ツーカー」の関係は気持ちいい 彼が世界一になったのは、相手が欲しいものがきちんと見えていたからだと言えます。
相手の本音を読み取って、求める反応を返しているからこそ、誰もが彼から車を買いたがるのです。
仕事のできる人というのは、結果を出す人です。
結果を出すというのは、相手に満足感を与えるということです。
よくツーカーの仲といいますが、相手が見える人というのはいろいろ言わなくてもこちらの様子を察して動いてくれます。
忙しい上司にとってみれば、これほど力強い存在はありません。
取引先にとっても自分の都合だけでなく、こちらの都合をふまえて行動してくれるので「また次も仕事を」となりやすいのです。
つまりデコーディング力を高めることは、そのまま仕事力を高めることにつながると言えます。
リンカーンが大統領になれた理由「あなたにヒゲがあったら、もっと威厳が出てみんながあなたに投票しますよ」 大統領戦に立候補したリンカーンのもとに届いた １通の手紙には、そんな言葉が書いてありました。
この手紙を書いたのは、まだ 11歳のグレース・ベテルちゃん。
リンカーンがそのアドバイスを聞き入れて選挙に挑んだところ、前副大統領のジョン・ブレッキンリッジや民主党の実力者スティーヴン・ダグラスなどを大差で破り、見事第 16代アメリカ大統領に就任しました。
その顔は ５ドル紙幣にも印刷されていますが、確かにヒゲがないと安定感がありません。
南北戦争に勝利し、奴隷解放を行った偉人であっても、ヒゲのあるなしで印象は大きく変わります。
このようにヒゲには、貫禄を持たせるという意味があります。
若くして成功した経営者もヒゲをはやすことがありますが、それも同じ理由です。
若いというだけで、こちらを軽く見ようとする取引先に対して、ヒゲで威厳を見せつけて対抗しようとするわけです。
自分の顔には責任がある リンカーンの人生を振り返ってみると、デコーディングを心得ていたと思われるふしがあります。
それが感じられるのが、「男は 40歳になったら、自分の顔に責任を持たなければならない」 という彼の言葉です。
彼が内閣人事をしたときの話です。
ある側近が「この人はどうですか」と一人の人間を推薦してきました。
そのときリンカーンは、「この人は顔が気に入らないからダメ」 とはねつけました。
「顔と能力は関係ないでしょう」と側近が抗議したときに出てきたのが、先の言葉です。
おそらく顔の美醜で拒否したわけではないはずです。
これまでの経験の中で「こういう顔の人は仕事ができる」「こういう顔の人は口だけだ」というようなパターンを蓄積してきたのでしょう。
そうしたコードから判断し、はねのけたのだと思います。
リンカーンが大統領であった時期というのは、南北戦争で時局が激しく動いていた時期です。
そんなときの大臣はお飾りではなく、本当に力がなくてはなりません。
かといってのろのろと組閣していたら、戦争にも負けてしまいます。
そこで、自らの脳に蓄えたパターンのデータベースと直観をもとに判断していったのでしょう。
おそらく「見た目」の持つ力を熟知していたからこそ、リンカーンは 11歳の少女のアドバイスどおりにヒゲを伸ばしたのだと思います。
彼のヒゲは、 １８６５年にジョン・ウィルクス・ブースに暗殺されるまで、そのままでした。
仕事力を上げる共通点探し いまほど、人と人のつながりが重視される時はないかもしれません。
仕事の規模が大きくなり、ただ与えられたことをやるというよりも、プロジェクトを組んでチームで動くことが増えてきました。
そうなってくると、自分が手がける仕事は誰の力を借りればいいか、誰と誰の組み合わせでやるといちばんいい成果が出るかという、一種のプロデューサー的な能力も求められるようになります。
仲間をつくる能力が、仕事力としても必要になるのです。
そこまでいかないとしても、馬鹿話が気軽にできる仲間や、ちょっとした相談ができる仲間が会社や身の回りにいると、ずいぶんと心が楽になるものです。
しかし、人付き合いが苦手な人というのは、人に接していくこと自体に非常な力を要してしまいます。
当然、うまく仲間をつくることができずにいるのです。
そこで私がおすすめしているのは、見た目が自分と似ている人に声をかけることです。
心理学には、似ているものは仲良くなりやすいという類似性の法則があります。
初めて会う人が何人かいても、見た目が自分と似たタイプの人は、自分と似た考え方をしているケースが多いと思いませんか。
たとえば同期の新入社員がたくさんいる中で、この人に話しかけてみようかなと思うとき、おそらく相手に自分と似たところがあるでしょう。
後で振り返ってみると、そう考えられることも多いはずです。
逆に、とりあえず仲良くなろうと、自分とはまったく違うタイプの人に声をかけると、「こんにちは。
どちらからいらしたんですか」 と挨拶したものの、後が続かずに気まずい思いをすることが多いのではないでしょうか。
「見た目」から自分と似た人を探して、声をかけてみましょう。
「出身地が同じ」とか「高校が同じだった」とか「好きな本が同じだった」など共通点が見つかれば、しめたものです。
目下が目上をほめるのは危険 共通点を見つけて話がはずみはじめたら、より仲良くなりたいと思うのは自然な感情です。
人に好かれようと思ったとき、あなたはどんなことをしますか。
相手のことを「すごいですね」「さすがですね」と、ほめようと思うのではないでしょうか。
確かに人はほめられると、自尊心が満たされて相手への見方が好意的に変わってくることもあります。
しかし、勘違いしたほめ方や下手なほめ方をしてしまうと、「あんたは、本当にわかって言っているの」 と、逆に相手に不快感を与えてしまうことがよくあります。
特にほめる対象が、相手にとって大切な部分であればあるほど、踏み込むことは危険な作業になります。
本来、ほめるというのは目下の人に向かってする行為です。
偉いお殿様が配下の武将に「でかした。
ほめてつかわす」と言いますが、その逆はありません。
ほめるという行為は、実は諸刃の剣なのです。
こだわりを尊敬すると好感度が上がる 仕事力のある人は、意味のないほめ方をしません。
たとえば絵をほめるにしても、「これは何の絵なんでしょうか。
門外漢のど素人が言うのも失礼な話かもしれませんが、何だかすばらしいですね」 という低姿勢なスタンスでほめるのです。
ただほめるのではなく、リスペクトする姿勢ですね。
そうして相手が大切にしている世界にうまく入り込めると、味方だと思われて、非常に人間関係がよくなります。
その人が大切にしているものというのは、きちんと観察すれば見えてくるものです。
たとえば、他では見かけない品を持っているとか、他の人が見落としがちなところに気づいてあげると、相手は喜びます。
座る席でわかる相手の態度 会議で大切なのは、戦略性を持って臨むということです。
会議の出席者がみんなあなたの意見と同じとは限りません。
誰が味方で誰が敵なのか、そして本丸のキーパーソンを打ち崩すにはどのように動けばいいのか、そうした点に気を遣うことが勝利を呼びます。
そして戦略的に動くための基礎情報となるのが、彼らが無意識に発するコードです。
相手のコードを読み、全体の布陣を分析することで、会議は自分の手の中で踊るようになるのです。
たとえば会議室にあなたが先に入っていて、席はまだあるのに正面に座った人がいるなら、その人はあなたに対抗意識を燃やしています。
「スティンザー効果」と呼ばれるものですが、何か提案があれば反論する気充分でいます。
いつも意見が対立する人が先に会議室に入っていたら、思い切って並んで座ることです。
隣という位置は「仲間」や「共同作業」を示します。
その人と同意見か、あるいは好感を持っている人が座る席で、ここに座ると反論しづらくなります。
また長方形の長机で対角線上の端っこに相手が座った場合は、あなたという存在や意見に関心を持っていません。
また出入り口の近くに座る人というのは、会議に興味のない人なので会議においてはあまり考えておかなくていいでしょう。
議論を決めるキーパーソンは誰だ 会議には司会者とは別に、その流れを決めるキーパーソンがいます。
これも座る位置からうかがい知ることができます。
たとえば奇数の出席者がテーブルに向かい合わせに座るとすると、二人対三人といった具合に人数は非対称になります。
このとき、人数が少ない側に座った人が会議でもリーダーシップを取る人だということがわかっています。
多くの人を見渡すには、人数が少ない側に座った人のほうがより見渡せます。
長方形のテーブルの場合は長辺よりも短辺に座った人がリーダーシップを取りやすいのも同じ理由です。
話す声と速さで説得力が変わる さてデコーディングで相手の裏を読んだら、今度は攻めです。
コードを使って説得力を高めて、「イエス」の結論を勝ち取りましょう。
まず説得力をつけるのに大事なのは、声です。
早口な人、ぽつぽつしゃべる人、大声の人、金切り声の人、いろいろなタイプがいますが、説得力の強さで言うと、低めの声でゆっくり落ち着いてしゃべる人が信頼されるという結果が出ています。
人は緊張すると早口になりがちです。
話も聞き取りにくくなりますし、話す内容に対して自信よりも不安を感じさせます。
話の内容はもちろんですが、まずその話をしている本人があまり信頼できない様子に見られると、説得力は弱くなってしまうのです。
話す内容に本人が自信を持っていることが周りに伝わるかどうか、そこが大事なポイントと言えます。
１分間に ３５０字程度の速さがいいとも言われていますが、まずは言葉に詰まらず話すことです。
その上で、話の中にたとえ話など具体的にイメージできる言葉を盛り込んでいくことができれば、相手に一目置かせることができるでしょう。
「店長を呼べ！」男は、たまっている 会社に入って仲良くなると、一度は必ず行くのがランチではないでしょうか。
オフィスとは違う顔が見えたりして、相手の心を読むには絶好の場所と言えます。
まず、相手が何を頼むかを見てみましょう。
大人数で行っても自分だけ違うものを頼む人というのは、独立独歩な個人主義者です。
逆に、そろえる必要もない少人数なのに「じゃあ、同じもので」と言ってしまう人はイエスマンの傾向があります。
また人気店ならば、行列にもなります。
作る人も注文を聞く人も人間ですから、予想以上に時間がかかったり間違えることもあります。
そんなとき、「お前じゃわからん、店長を呼べ！」 と若い従業員に偉ぶって怒鳴る人がいます。
もともとワンマンな人ならわかりますが、いつもはそうでもないのに突然変わってしまう人がいます。
特にデートのときの食事などで、豹変してしまうことがあるようです。
こうした人は、いつも本当は嫌だったり言いたいことがあるのに我慢して、つい卑屈に振る舞ってしまうタイプです。
つまり、日々の生活で自尊心を損なわれる生活、自己顕示欲が満たされない生活を送っている人と思われます。
だから自分がお金を払う立場にある今、威厳を見せておかないと損だと思ってしまうのです。
おとなしい人だと思って、無理なことを頼んでしまうとあとでどんなしっぺ返しを食らうかもしれません。
あくまで丁重にお付き合いしましょう。
場所の選び方でわかる人生の優先順位 ランチは、連れ立って行くばかりではありません。
時間の都合などから、一人ですませることも多いのではないでしょうか。
まず手弁当を持ってくるタイプは、健康第一の人です。
最近はお弁当男子といって、自分でお弁当を作ってくる独身男性が増えています。
昨今の不景気を反映して節約に励むという面もあるでしょうが、身体を気遣って外食を控えているわけです。
また、お弁当を持ってくるということは毎日早起きして作ってきているということなのですから、けっこうな頑張り屋さんとも言えるでしょう。
一方、落ち着いた店でゆっくり食べたいという人は、一人の時間を大切にしたいタイプです。
仕事ができる人ほど、一人の時間を大事にしているという説もあります。
おいしい料理を楽しみながら、午後からの仕事の段取りを整理したり、今後の計画を練っているのでしょう。
いわば密度の濃い時間を過ごしたいタイプです。
逆に、ファストフードに行く人は、めいっぱい時間を活用したいタイプです。
限られた時間を食事だけで終わらせるのはもったいないと考えているので、こった料理よりも注文したらすぐ出てくる店を好むのです。
食事とは栄養補給と割り切っているところがあり、仕事に対しても合理性や効率を求めるタイプです。
一緒に飯を食えば難題でも説得できる？「今度、飯でも行きましょうよ」 仕事をしていると、一度はそんな言葉を聞くのではないでしょうか。
本当に行くことは １００回あって １回くらいではありますが、コミュニケーションを深める上ではこれは大事なポイントです。
おいしいものを食べると気持ちが良くなりますね。
そうすると、そのときの話題や一緒にいた人についても、印象が良くなります。
この原理を応用したのがランチョン・テクニックです。
立派な会議室を持っているはずなのに、政財界の会合が料亭やレストランなどで行われるのも、食事をすることによってお互いの距離を縮め、交渉を円滑に進めることができるからです。
ごはんを一緒に食べると説得されやすい、という実験結果もあります。
「ガンの治療において満足のいく結果が得られるには、あと 25年以上かかるに違いない」というテーマについて、「お菓子を食べながら話を聞くグループ」と「飲み食いしないグループ」に分けて話をすると、お菓子を食べながら話を聞いたグループでは「確かにそうですね」と意見に賛成する人が、多く見受けられたのです。
そんなこともあってか、お昼のランチを取引先と食べるランチ・ミーティングも増えているようです。
裃を脱ぐと何が見えるのか 仕事での関係が深まるにつれ、プライベートな顔も含めた全身での付き合いが必要になります。
同じ仕事をするなら気持ちのいい人としたい、という思いが誰しもあります。
そうしたところから接待は生まれるのでしょう。
実際、不況で交際費は削られつつあるのに、接待そのものがなくなったという話は聞いたことがありません。
では、接待でどんな顔が見えるのでしょうか。
裃を脱いだ姿でと言いますが、おいしいものを食べたり飲んだりすると、仕事の時よりも心が解放されます。
また、環境が変わってくるので、付き合い方も変わってきます。
「お子さんは、今度小学校ではなかったでしたっけ」「そうなんですよ。
ランドセル姿がかわいくてね」 などと、仕事以外の話にまで広がっていきます。
人間関係の距離を縮めるには、これが大事なのです。
そうなってくると、いつも相手が ＮＯと言わざるを得ない背景がわかったりもします。
そうした意味でも、接待は仕事の潤滑油と言えます。
接待には心理的ステップがある さて一概に接待といっても、まずはお近づきになりたいというものから、お世話になったお礼までさまざまな目的があります。
まだそれほど親しくない相手に、二人でじっくりというのは重いでしょうし、かといって、いつも大勢ではいっこうに仲は深まりません。
接待のシチュエーションは、その人との心理的距離に合わせて変わってきます。
ゴルフやカラオケで接待というパターンならば、親密感は出るものの、あまり自己開示をしなくてもすみます。
まだ親しくない相手にはこうした接待だと間が持ちます。
ただ、ゴルフやカラオケが好きではない人もいますので、あくまで相手のことを尊重すべきです。
釣りが好きな人なら釣り接待というのもいいでしょうし、競馬が好きなら競馬接待というのもあるでしょう。
たとえば渡哲也さんを中心とする石原軍団といえば、よく炊き出しをすることで有名です。
つい最近も、ドラマの製作発表で １６０人分もの豚汁を用意してもてなしたことがニュースになっていました。
気心の知れた長年の付き合いというのなら、二人で杯を交わすというのもいいですね。
密室での接待はより深い話を相手から引き出すこともできます。
いずれにしても、もてなしかたというのは人それぞれです。
何に興味を抱くかについても、相手が発するコードを意識的に観察していれば見えてくるものです。
それを活かし、親密度を高めつつ心理的距離を縮めていけば接待もまたうまくいくことでしょう。
合わない上司との付き合い方 多くの場合、上司は我慢していれば異動などでそのうち変わっていきます。
台風をやり過ごすかのように、いなくなるまで待つのも一つの方法です。
待つこと自体もったいないというのであれば、自分が変わっていくしかありません。
そこであらためてお聞きしたいのですが、あなたは上司のどこが嫌いですか。
全部投げっぱなしなところ？ 命令ばかりして自分では何もしないところ？ 決断力がなく、トップの言うがままに意見がころころ変わるところ？ さまざまな理由があるとは思いますが、まずお話ししたいのはあなたが嫌いな部分は、その上司の一面に過ぎないということです。
一度嫌いだと思ってしまったから、相手のことを先入観だけで見ているのではないでしょうか。
コードを読むと「嫌いな人」が「付き合える人」に変わる 人はさまざまなコードを発信しながら生きています。
合わない、嫌いだと言っている人は、はなからこうしたコードを素通りさせてしまっているのです。
だから相手のことがどんどんわからなくなり、ますます嫌いになってしまいます。
どんな上司であれ、しばらくは付き合わなければなりません。
そしてどんなに嫌いな人であれ、あなたの会社での評価を決める一人はその上司なのです。
まずは相手に関心を持つことです。
たとえばあなたは彼が毎日どんなネクタイをしているか知っていますか。
関心を持つとどこかに共通点が見つかります。
共通点が見つかると、今まで嫌だった相手のことが少しだけ理解できるようになります。
そうした発見は、相手との関係をも変えていくでしょう。
あなたの周りにいる人間は、すべてあなたの鏡です。
あなたが態度を変えることで、相手の態度も必ず変わります。
まずはちょっとだけでも、相手を知ることに挑戦してみてはいかがでしょうか。
相手が油断した瞬間にもれるコードを見逃すな 人は、いつも同じ顔をしているわけではありません。
役割行動といって、自分の責務に応じた行動をとるので、同じ人でも「仕事の時の顔」と「プライべートでの顔」は違います。
警戒心の強い人は、ポーカーフェイスで乗り切ったり、わざと違った風にふるまったりすることもあります。
そんな人の本音をのぞくためには、まず相手の油断を見つけることです。
相手が夢中になって話しているとき、予想外のことにびっくりしているときなど、心の扉があいた瞬間を重点的に観察するのです。
すると、強面と思っていた人が実はすごくナイーブな人だったり、物腰がやわらかいと思っていた人が、本当はわがままだったりということがわかってきます。
相手が油断しているときに表れるコードは、心を読む上で一番信頼できるコードと言えます。
「言い間違い」から本音がのぞく 油断ということでもう一つ注目しておきたいのは「言い間違い」です。
会議の席上で、本来は、「それでは、会議を開会させていただきます」 と言うべきものを、「それでは、会議を閉会させていただきます」 と言ってしまった、というような経験はないでしょうか。
精神科医のフロイトは、これを錯誤行為と呼びました。
心の中では「開会します」と言おうとしているのですが、一方で「こんな面倒な会議は嫌だ。
早く終わってほしい」という本心があって、ついそちらのほうが口に出てしまった、というわけです。
このように人は、自分の本性を頑張って隠しているつもりでも、さまざまな場所からもれ出してしまうものなのです。
だからこそ、それを読むことで人間関係も改善できるわけです。
ひざに触れてみる 信頼に足る人物だと示すコードは、さまざまな場所から発せられます。
先ほどお話しした声もそうですし、話し方もそうです。
外見からも信頼感は伝わります。
そして、それが多ければ多いほど伝わり方も強く、効果も大きいと言えます。
ならば一番表現力のある目や手からもマジックコードを流すことで、相手の ＯＫを勝ち取りましょう。
目を見てものを言えと言われますが、話をするときはしっかりと相手の目を見て話すことが大切です。
そして、話のポイントでは相手の身体に軽く触れることです。
タッチングと言われる技法ですが、三木武夫元首相はタッチングの達人でした。
首相は国家の代表ではありますが、好きなことをなんでも自由にできるわけではありません。
自分が頭に描く政策を推進するためには、さまざまな立場の人を説得する必要があります。
そこで相手との話が山場にくると、「ぜひ、頼む！」とひざを触って説得したのです。
相手もこれには「わかりました」と言うしかなかったと言います。
もう一つ言うと、ひざに触れるということはかなりの距離に近づいて説得したことになります。
この距離感も大切なのです。
どうすれば人は説得されるかを調べた研究に、次のようなものがあります。
実験に長時間協力してもらいたいと、対象者に二つの距離から説得をしました。
一つは相手から 30 ～ 45センチほど離れたケース、そしてもう一つは 90 ～ １２０センチ離れたケースです。
結果として、近い距離から話したほうがより長い時間協力したといいます。
「お願いする立場なのに、そんな遠くから話をするのは何事だ、熱意がないんじゃないか」と受け取られてしまうということです。
第 ２章のまとめセールスのコツは、上手に話をすることではない。
相手をよく観察して、その人の発しているコードを的確に読み取ることが重要である。
ほめる行為は相手に快感を与えるが、目下から目上をほめると失礼にあたる。
相手のこだわりをリスペクトする姿勢で接すると、目上の相手にも喜ばれる。
会議では座った場所によって味方か、対立者か、はたまた会議に無関心かがわかる。
いつも対立しがちな人なら、あえて並びに座ると連帯感が強まる。
人は食事をしながらだと説得されやすいので、ランチ・ミーティングでは交渉がまとまることが多い。
言い間違いは、間違えたほうこそがその人の本音である。
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