デキる人は「昼下がりに」交渉する「素直な意見」を聞きたいなら、昼下がりに質問せよ「コーヒーの打合せ」では前向きな発言は引き出せないお箸の進み具合で「接待の成否」はわかる交渉が終わった「直後」の雑談をねらう会議の「後」が、本当の勝負どころ確実に口を割らせる「究極の手段」相手の目の下の「クマ」を見よ！ column‐ 5 あなたが男性で判断に迷ったら、「女性の意見」に耳を傾けよ
「素直な意見」を聞きたいなら、昼下がりに質問せよ 戦時中などに行われる敵国のスパイや捕虜を対象にした自白法を調べてみると、「睡眠をとらせない」という方法が、きわめて効果的であることが知られている。
部屋を明るくさせておき、 15分おきに看守が叩き起こして、 ５日も睡眠をとらせなければ、たいていの人は、苦痛を逃れるために、何でもしゃべってしまうというのである。
眠い状態のときには、人は理性が働かなくなるのである。
さて、睡眠不足というのではないが、人間の生理的な現象として、お昼をたっぷりと食べて満腹になった昼下がり、すなわち午後 １時から ３時くらいまでは、だれでも眠くなってしまうものである。
したがって、この午後 １時から ３時という時間帯も相手のホンネを暴くのに最適である。
ついつい、うとうとと、まどろんでしまう時間帯が、午後 １時から ３時くらいまで。
この時間は、もっとも居眠りの出やすい時間帯である。
ペンシルバニア州立医科大学の研究グループによると、この時間帯にはなぜか自殺者も多くなるそうである。
おそらくは、頭がぼんやりして正常な判断ができなくなることが関係しているのであろう。
午前中に取引先の会社に電話をかけて、「あの件、どうなりました？」 と質問しても、「返事は、もうちょっとだけ待ってよ」 などと、のらりくらりかわされてしまう可能性が高いが、午後の昼下がりに同じことを聞いてみると、「正直に言っちゃうとさ、うちじゃ見込みがないみたいだから、他のところに持って行ったほうがいいよ」と教えてくれる確率が高くなるのだ。
相手から素直な意見を聞きたいときには、午後の昼下がりがベストである。
この時間は、だれでもうとうとしがちであるから、相手もホンネを見せてくれる。
偽装しようという判断が働かなくなるのである。
上司に提出した自分の企画書についての感想を求めるときにも、午後の昼下がりがよい。
歯に衣着せぬ感想を言ってくれるであろうが、そのほうがかえって、あたりさわりのない感想を言われるときよりも、参考になる。
かりに厳しい批評をされたとしても、それはそれで自分にとっての勉強になることであろう。
午後にお昼寝をとる習慣のある国もあるが、別にそういう習慣がなくとも、人間ならだれでも、昼下がりには眠くなるものなのである。
眠いのに頑張って仕事をしているわけであるが、そういうときには理性がきかなくなる。
したがって、自分もホンネを漏らしやすくなるわけで、他人にホンネを見せたくないのなら注意が必要である。
「コーヒーの打合せ」では前向きな発言は引き出せない 満腹になると、人の心は軽くなる。
だれでも、お腹がいっぱいになれば、それなりに幸せな気分になれるのだ。
したがって、このタイミングでは、ついうっかり自分のホンネを漏らしてしまうことも少なくない。
コーヒーだけの打合せより、ランチやディナーを一緒にしながらの打合せのときのほうが、お互いに腹を割って話すことができる。
相手に食事をおごるときには、コーヒーだけのときより出費はかさむが、そのぶん、打合せ自体はとてもスムーズに進行することが多いので、おつりがくるほどの成果をあげることができるだろう。
人間というのは、とても単純な生き物であって、お腹が満たされてくると、ポジティブな心理状態になることが知られている。
米国ニューオリンズにあるチュレーン大学の心理学者アーサー・ブリーフ博士は、 57名の病院で働く従業員を対象にして、「あなたは、この病院でどれくらい満足して働いていますか？」という質問をしたことがある。
ただし、半数の人たちには、この質問をする前に、クッキーや飲み物を好きなだけ食べさせておき、残りの半数の人たちには、いきなり質問をぶつけてみた。
するとどうだろう。
飲み食いをさせてもらったグループの人たちほど、「僕は（私は）、非常に満足している」と答える確率が 10％ほど高くなったのである。
質問される直前に飲み食いさせてもらえると、人はポジティブな回答をたくさんするようになるのだ。
お腹がいっぱいになれば、貝のように口を閉ざしているのは難しい。
幸せな気分の人ほど、口が軽くなるからである。
それにまた、相手に食事をおごることには、「バーター取引」の要素もある。
私たちは、接待されることにより相手に恩を感じると、こちらからも何らかのお返しをしなければならないのではないか、という義理を感じる。
そのため、相手が知りたい情報を教えてあげることによって、義理を果たそうとするのだ。
まさにバーター取引である。
あなたがケチケチせず、どーんとおいしいものを食べさせてあげれば、相手の感じる義理も大きく、「それじゃ、こちらもとびっきりの情報を……」という気分になるだろう。
逆に、あなたがケチケチして、安いコースの食事しかおごってあげないなら、相手も気分が悪くなり、「それじゃ、こちらはこの程度の情報だけでいいか」ということになるだろう。
相手を満腹にさせて口を割らせるテクニックを使うときには、お金を惜しまず、たっぷりと相手に恩を着せられるような方法を選ぶべきである。
お箸の進み具合で「接待の成否」はわかる 接待では、お食事会がつきもの。
食事を食べながら、あるいはお酒を飲みながら歓談することで、お互いの親密度はぐっと高まるものであり、相手を喜ばせ、楽しませることが、接待の第一の目的だといえる。
さて、接待では、いかに相手に喜んでもらえるかが大切なわけであるが、その際の相手の「喜び度」を測る一番のバロメーターは、相手の〝お箸の進み具合〟である。
ようするにムシャムシャと料理をたいらげ、がぶがぶお酒を飲んでいるようなら、接待がうまくいったのだと判断してよいわけだ。
南アラバマ大学のラリー・クリステンセン博士と同僚のブルックス博士が行った面白い調査がある。
98名の大学生を半分にわけ、半数のグループには、自分に結婚してかわいい赤ちゃんを授かった場面を想像してほしいと頼み、ハッピーな気分にさせてみた。
そして残りの半数には、自分の恋人が浮気した場面を想像させて、悲しい気分にさせたのである。
それから、キャンディ、チョコレート、ポテト、お肉、チーズなどを用意したのだが、それらをどれくらい食べたいかと尋ねてみたのである。
その結果が、次のグラフだ。
このデータからわかるように、人は楽しい気分のときには、食欲が昂進するのである。
だから、もし接待を楽しんでくれているのなら、盛んにお箸を動かして、ビールのジョッキを何杯も空けるはずなのだ。
接待中には、相手がどれくらい料理に箸をつけているのかを観察してみよう。
自分のほうがたくさん食べているのに、相手があまり食べていないようなら、それは相手がダイエット中であるというより、あなたとの会食が退屈でつまらないと感じている可能性のほうが高いのである。
交渉が終わった「直後」の雑談をねらう 交渉中は、よほど交渉慣れしている人でも、気を張り詰めているものである。
したがって、ビジネスの商談中には、相手が何を考えているのか、本当は何を求めているのかを見抜くのは至難の業である。
相手は、あなたにホンネを読ませないように、いろいろと気を配っているからだ。
したがって、商談中には、残念ながら相手のホンネは読めるものではない。
身ぶりや、声のトーンなどの手がかりから読めないこともないが、それにはある程度の修練も必要で、かなり難しいといわざるをえない。
ところが、である。
どんなにタフな交渉者で、ホンネを読ませない難物でも、意外とあっさりとホンネを読ませてくれるタイミングがあるのだ。
それは、交渉が終わった「直後」である。
相手が「ほっ」と一息ついたタイミングこそ、完全に気が抜けている状態であり、ホンネを読みやすいのである。
「それでは、時間も時間ですし、今回はこの辺で終えましょう。
後の案件は、次回にまわしていいですよね？」「はい、もちろんです」 という切り上げの会話の後に、ふつうならちょっとした雑談の時間があるはずだ。
相手も構えを解いて、くだけた会話になる。
しかし、あなたは相手が構えを解いたとしても、まだ緊張を解いてはいけない。
リラックスした雰囲気は見せてもいいが、それはあくまでも演技でなければならない。
残ったコーヒーをゆっくり口に運びながら、ホンネを暴くために水を向けるのだ。
「あっ、そうそう、 ○ ○さんは価格にこだわっておられましたけれども、上役のほうから何かのご指示があるわけですか？ 参考までに、ちょこっと教えてくださいよ」「そうそう、他からもオファーがあるということですけど、具体的にはどちらからお誘いがあるんですか？ 企業名のイニシャルだけでいいんで、ちょろっと教えてくださいよ」 このように聞いてみると、意外と相手は教えてくれるものである。
外交においても、公式の会見場所では、堅苦しく、融通のきかない話し合いばかりがなされるが、会合が終わった後の庭園でのパーティなどで、お互いのホンネを教え合うことが少なくないという。
「交渉以外の場での交渉」こそ、フランクにモノを言いあえるのだ。
いったん集中力が切れると、すぐにまた同じ集中力を取り戻すのは難しい。
特に、気を張り詰めていればいるほど、いったん切れた後に元に戻すのは難しいのである。
したがって、交渉が終わった直後であれば、相手はもはや集中力を取り戻すことはできず、わりと素直にあなたにホンネを見せてくれるものなのだ。
「感情を読ませまい」として構えている人間の感情を読むのは難しい。
だからこそ、相手の気が抜けたタイミングを狙うのが正解である。
会議の「後」が、本当の勝負どころ 交渉中には、交渉相手は、なかなかホンネを見せてくれない、という話をした。
「俺は、感情を見せないぞ！」と身構えている人を攻略するのは難しいのである。
だからこそ、相手が気を抜く瞬間、すなわち、〝交渉が終わった後の雑談〟を利用すればいい、というアドバイスをしたわけである。
同じことは、たとえば、会議に参加している人たちの気持ちを読むときにも当てはまる。
会議に参加している人たちは、会議中にはそれなりに緊張している。
そのため、議長のほうから、「ご意見があれば、どうぞご自由におっしゃってください」と水を向けられても、なかなか正直な意見は述べない。
かりに他の参加者の意見に反対したくとも、相手のメンツを潰すのが悪いという遠慮があったりして、口をつぐんでしまうからだ。
ところが、交渉のときと同じく、会議が終わってしまえば、「ほっ」として緊張が解け、参加者たちは思い思いに隣の人とおしゃべりを開始するものなのだ。
したがって、他の参加者が会議の内容をどのように感じていたのかは、会議の直後ほどよくわかるのである。
「Ａさんの意見は、たしかに正論だと思うけど、現実には実行できないよな ~」 「Ｂさんの意見はもっともだけど、そんな予算はどこにもないよな ～」 「Ｃさんは理想主義的すぎて、現場が見えていないよな ～」 「Ｄさんの案を採用してもいいんだけど、もうちょっと別のやり方があるよな ～」 こういうあけっぴろげな会話が行われるのも、〝会議が終わった後〟である。
参加者は廊下に出ていったり、喫煙場所において、自分のホンネを漏らし始めるのだ。
「そういう意見があるなら、会議中に述べればいいじゃない」 と思う人がいるかもしれないが、かしこまった会議で、正直に意見を言ってもいいのは、重役くらいなものであって、普通の精神の持ち主なら、緊張していてとてもではないがホンネなど明らかにできるものではない。
それはちょうど、「今日は無礼講だぞ」と言われても、本気で無礼講になれるわけがないのと一緒である。
会議が終わったからといって、すぐに緊張を解いてはいけない。
あなただけ、さらに ５分ほど緊張を持続し、他の参加者の意見をかき集めよう。
そうすれば、だれが、どんな考えの持ち主なのかがよく見えてくる。
だれが、挑戦的な意欲の持ち主なのか。
だれが臆病なのか。
だれが賛成で、だれが反対なのか。
そういうことを知っておくことは、職場の人間関係を理解するのにとても参考になる。
テキサス Ａ＆ Ｍ大学のスティーブン・スミス博士によると、私たちは、休憩中にもリラックスして、頭のこわばりがとれるそうである。
したがって、会議が終了した後ではなく、会議の合間の休憩時間に、他の参加者の意見を拾い集めるのもいいだろう。
確実に口を割らせる「究極の手段」 人にホンネを語らせるときには、その障害となる「理性」を取っ払ってもらうのがもう一つの方法である。
理性が働いていると、人はなかなか正直な気持ちを語ってくれない。
そこで、本当の気持ちを知りたいときには、お酒をじゃんじゃん飲ませて、酔っぱらわせて口を割らせるように仕向ければいいのだ。
ルイ 14世の時代に生きた優れた交渉者カリエールの『外交談判法』（岩波文庫）には、「あたたかい酒は、しばしば、たいせつな秘密を洩らさせる」という一文がある。
お酒を飲ませれば、だれでも口が軽くなるのである。
ふだんは理性的で、きちんと物事を判断してから口に出すような人も、酔っぱらっているときには、いろいろな秘密を暴露してくれるものなのだ。
私などは、もともと口がフワフワと軽い男なので、アルコールが少しでも入ろうものなら、すべての理性がなくなって、相手の聞きたいことには何でも答えてしまうほどである。
「内藤先生、今日は、遠慮なんかしないで、どんどん飲んじゃってくださいよ！」「いやぁ〜、僕はホントに遠慮なんかしない男ですから、がぶがぶ飲みますよ！」 というくらいに気分がよくなると、もう理性が働かない。
私のようにすぐに酔っぱらう人間は、隠しごとをするのが必要な交渉者には向いていないようである。
お酒で簡単に転んでしまう男だからだ。
アルコールは、正常な、冷静な判断を奪ってしまうことは、科学的にも明らかにされている。
カナダにあるクイーンズ大学のマイケル・セト教授によると、レイプで検挙された犯人の 50％以上がアルコールを摂取しているときに犯行におよんでいたという。
ふだんは真面目で、絶対にそんなことをしない人でも、お酒を飲んでいるときは別なのだ。
理性が飛んでしまうのである。
その意味で、お酒は、とても危険な飲み物なのであるといえよう。
しかも、日本人の身体は、アルコールを分解する働きが欧米人に比べて弱いというデータがある。
ビールを中ジョッキで ２、 ３杯も飲んで気持ちよくなってしまう人が多いのは、そのためである。
腹を割ってその人のことを知りたいのなら、お酒を飲むのが一番である。
二人きりで、一晩お酒を酌み交わせば、相手がどんな人間なのかが一発でわかる。
お酒を飲むと、その人の本性は隠しようがなくなるからだ。
「えっ、そんな趣味があったの!?」「ええっ、そんなトラウマがあるの!?」「えええっ、キミは、 ○ ○さんみたいなのが苦手なタイプ!?」 そうやって驚くこともたくさんあるにちがいない。
お酒も飲まずに相手の人となりを知ろうとするのは、不可能ではないにしろ、とても難しい。
ビジネスマンにとっての武器は、お酒である。
だれとでも警戒されずにお酒が飲めるようになれば完ぺきだ。
相手の目の下の「クマ」を見よ！ 酔っぱらいは理性を失っているという話をしたが、相手が「睡眠不足」のときも、同じくらいねらい目である。
やはり理性を失っているからだ。
睡眠不足でフラフラしているときには、「つい、うっかり」ホンネをポロリと漏らしてしまうことが多いのである。
睡眠不足の人は、イライラしていて、怒りっぽくなっているというのもあるが、ホンネまじりの失言をしてしまうのである。
「うるせえ、俺は昔から、お前の ○ ○ ○のところが気に入らないんだよ！」 睡眠不足の人は、こういうふうに、自分の感情を吐露してしまうことが多い。
後になってから、「いやぁ、あのときは猛烈に眠くてさ。
本心じゃなかったんだよ」といってくるかもしれないが、それは言い訳である。
むしろ、本心を吐露したのだろうとみなしてかまわない。
読者のみなさんにも経験があると思うが、睡眠が不足していると、意識がもうろうとして、よく働かなくなるのだ。
英国リバプール・ジョン・モーレス大学の応用心理学者 Ｙ・ハリソン博士は、参加者を 48時間ずっと眠らせずに、新製品を考えさせたり、その新製品の量を決めたり、広告費、調査費などの予算の割り当てをさせるなどの仕事をやらせてみたことがある。
ハリソン博士は、数時間おきに彼らの仕事ぶりをチェックしていたのだが、最初のうちは彼らも正しい判断ができていた。
ところが、 12時間が過ぎ、 24時間が過ぎるようになると、ずいぶんいいかげんな判断をするようになり、仕事のミスも ２倍以上に増えたという。
ふだんはきちんとしている人でも、眠いときには正常な判断ができなくなるのだ。
相手に本心を吐露させたいなら、相手が徹夜明けで、フラフラしているときがいい。
そんな状態のときにこっそり近づいて、「あのさ、前から聞きたかったんだけど、今、動いているプロジェクトの成否の見込みって、どれくらい？」 などと質問してみればよいのである。
彼はあまり深く考えずに、「見込みは ２割か、 ３割だね」と正直に答えてくれるであろう。
中学生の修学旅行のとき、夜遅くまで騒いでいて、ずっと秘密にしておいた自分の好きな女の子の名前を語ってしまったりすることがある。
これは旅行での興奮が、一時的に理性を麻痺させたものとも考えられるが、睡眠不足の影響もあるのだろう。
ふだんの状態なら、絶対に口を割ってくれない人でも、睡眠不足のときは別だ。
そういうときには、正常な判断が働かないから、ふだんなら語ってくれない秘密も、あなたに語ってくれるであろう。
column‐ 5あなたが男性で判断に迷ったら、「女性の意見」に耳を傾けよ 読心術の能力について、男女の能力を比較すると、圧倒的に女性のほうが読心術の能力は高いことが知られている。
旦那さんが、ちょっとでも浮気すると、「あんた浮気してんじゃないの？」と奥さんに見抜かれてしまうものである。
ところが、奥さんが不倫をしていても、旦那さんは気がつかないことが多い。
基本的に、男性は相手のホンネを読むのがヘタなのである。
したがって、もしだれかを判断するときに、自分で判断を下せないのなら、女性の意見に耳を傾けてみるとよいだろう。
あなたが判断するより、女性のほうが、はるかに正しくその人を評価してくれるからだ。
男性と女性では、どちらが読心術をするのがうまいのか。
それに興味を持ったジョンズ・ホプキンス大学のジュディス・ホール博士が調べたところ、女性のほうが男性に比べて、映像だけを見て相手のウソを見抜く実験では 20％、相手の声だけからウソを見抜く実験では 38％も上手に読心術ができたという。
両方をあわせると、実に、女性は男性より 12倍もうまく読心術ができる、という結果が得られたそうである。
もし私が経営者なら、就職面接の面接官には、おそらく女性の担当者にまかせるだろう。
人事部長も女性にするであろう。
なぜなら、女性の見る目は、男性よりも正しいという科学的な裏づけは、たっぷりあるからである。
面接において、応募者がウソをついても、男性なら軽くだまされるかもしれないが、女性はだまされない。
「ふぅん、内定を出してあげても、あなたはどうせ他の会社に行っちゃうみたいね」「ふぅん、口では社交的みたいなことを言ってるけど、本当はちがうみたいね」 というウソ発見能力は、男性より女性のほうがうまいのである。
だから、女性の担当者にまかせたほうが、応募者を見誤ることが少ないように思うのだが、どうだろうか。
では、なぜ女性のほうが男性よりも読心術がうまいのかというと、それは女性が、相手の顔や身体をしっかり見ながら話を聞くクセがあるからである。
女性は目の前の人間が話しているとき、じっと見つめながら話を聞く。
ところが、男性は、あまり相手の顔をじろじろと眺めるのも失礼だと思うのか、ちょこちょこと横を向いてしまうのである。
そのため、相手の表情や身ぶりを十分に観察することができず、それゆえ相手のホンネを見抜くことに失敗しがちなのだ。
もしあなたが男性で、人物の判断に迷ったら、女性の意見を聞いてみるとよい。
「あのさ、 Ａ社の ○ ○くんと、 Ｂ社の □ ×くんだと、どっちのほうがきちんと仕事をしてくれるかな？」 という質問をしてみて、女性社員が声をそろえて、 「Ａ社の ○ ○くん！」 だというのなら、それは女性にしか感知できない何かの手がかりがあったはずなのである。
そういう場合には、女性の意見を素直に採用し、 Ａ社とお付き合いをすることに決めたほうがいいだろう。
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