９ワンランク上の聞き方「見どころがある」と思わせる聞き方のコツはキーワードの拾い方
SCENEあなたは、とある雑誌社で記者として働いています。
今回、メディア露出をしないことで有名な「超大物」と呼ばれる経営者の話を聞けることになったのですが……いったい、どうすれば相手の本音を引き出すことができるでしょうか。
話を聞き続けるだけでも人との違いを出すことはできるさて、この章からは「聞き方」について前作で紹介したことをまとめながら、さらなる技術をお伝えしていければと思います。
雑談というと、みなさん「自分が話すこと」にどうしても意識が向いてしまうのですが、「雑談の真髄」は聞き方にあります。
前作でも、「聞くことは話すことよりも３倍の労力が必要」だとお伝えしました。
人の話を聞き続けるというのは簡単なことではなく、「うん」「うん」とうなずくだけで、おそろしいくらいの体力を使いますし、相手がうなるような的確な返しをするには、話の本質を理解しなければならないので、とても神経を消費します。
つまり、とても疲れるし難しい……そのため、なかなか話を上手に聞ける人はいないのです。
だからこそ、他の人との違いが大きく出る部分になります。
冒頭のようなケースの場合は最たるものです。
「大物」「一流」と言われるような人に「見どころがある」と思ってもらう方法、それは単純な話、相手の話を上手に聞くことです。
「見どころがある」「人とは違う」という感覚をより具体的に表現すると、「この人は真剣に話を聞いてくれている」「理解してくれている」という安心感を持ってもらうということです。
そこでまず、この安心感を高めるために「超一流の聞き方」で全体的に通ずる「ワンランク上の聞き方」のテクニックを紹介します。
キーワードを拾うことで聞き方のレベルが上がるワンランク上の聞き方、それは「キーワード」を意識することです。
このテクニックは大きく分けて２つあり、１相手が何気なく言った一言を折にふれて出す２相手の好きなキーワードを使うというものです。
まずは１「相手が何気なく言った一言を折にふれて出す」。
これは単純で、「先ほどおっしゃっていた◯◯（品物やお店の名前）、とっても興味があります」「◯◯（出身地や企業名）のみなさんもさぞお喜びになるでしょうね」「そうか、だから先ほど◯◯（相手のセリフ）とおっしゃっていたんですね」と、相手が何気なく出した単語を記憶しておき、会話の合間に挟んでいきます。
私も研修をしていて、何気なく口にした地元の高校の名前などを受講者の方が覚えていてくれると、「この人は話を聞いてくれていたんだな」と嬉しくなります。
特に注意しておさえる言葉としては、・話題の中心となっている固有名詞（人、場所、もの）・相手の表情が明るくなり、楽しそうに話しているときに出るキーワード・相手が力説している点、自慢的なトーンが入ったときに出るキーワード・相手のルーツ（郷土やプライベート）に関わるキーワードなどが挙げられます。
そして続いてのテクニックが、２「相手の好きなキーワードを使う」です。
これは、少し難易度が高くなります。
そもそも人間というのは、日常的に使う言葉、ボキャブラリーがある程度限られています。
たとえば「社風」や「業界」によって独特の言葉や言い回しがあるのです。
そのボキャブラリーに合わせて言葉を使います。
というのも、特徴的なキーワードには相手の「信念」が込められていることが多く、キーワードを共有することで思いも共有できます。
つまり、相手の共感を誘うことができるのです。
やり方としては、このような具合です。
Ｂ「Ａさんは、これまで裸一貫でやられてきて、何か秘訣はあるんですか？」Ａ「別に私は成功もしてないですし、申し上げることもないのですが……一つ言うのであれば、私のモットーは〝愚直〟ですから」これは過去実際にあった例で、その会社では「愚直」というキーワードを使う社員の方が多かったのです。
そこで、役員の方との話の中で「愚直」と使ってみ
たところ、バッチリはまり、意気投合することができました。
このテクニック、特に喜ばれるのは、相手が好きなキーワードを「先回り」して使うことです。
先回りするためのコツとしては、相手がすでに使ったキーワードから、相手が好きそうな言葉を予想することです。
先ほどの愚直であれば、「一途」「まっすぐ」「ひたすら」「嘘をつかない」「一直線」「バカまじめ」といった言葉が類語として挙がってきます。
先回りに成功すると、「そうそう！私も……」と、相手の共感は大幅に高まるのです。
うまくいくと、雑談のエンジンが一気に点火されます。
ぜひ、試してみてください。
９ワンランク上の聞き方前作「超一流の雑談力」で紹介したこと聞くことは話すよりも３倍労力が必要→それゆえに、聞き方をマスターすれば違いが出せる「超・実践編」で紹介したことワンランク上の聞き方「キーワードを拾って聞く」１相手がふと口に出した固有名詞などを覚えておき、それを不意に出す→話題の中心となっている言葉／楽しそうに話しているときの言葉／力説や自慢的なトーンが入ったときの言葉／相手のルーツ（郷土やプライベート）に関わる言葉２相手が好きそうなキーワードを読み、できれば先回りして出す
10リアクションを極める人を気持ちよくさせるツッコミ「え～、本当ですか！」５段活用
SCENEあるベンチャー企業でＰＲ兼営業として働くあなた。
営業には社長と同行することが多いのですが、社長は何と言っても話のリアクションが抜群にうまい。
すぐに人と仲良くなり、大きな案件を決めます。
何か秘訣はないの？どんなシーンでも多用できる便利な盛り上げフレーズ前作では、雑談を盛り上げるフレーズとしていくつかのリアクションを紹介しました。
・あえて視線を外しながら相手を褒める「つぶやき褒め」・あいづちの「さしすせそ」・雑談の結びに効果的なフレーズ「ファンになっていいですか？」これらがごく自然にできるようになると、相手はどんどん気持ちよくなっていき、会話はなごやかな雰囲気になっていくのです。
そして今回、もう一つ。
使い回しがきき、なおかつ非常に効果的な言い回しを紹介しましょう。
それが、「え～、本当ですか！」です。
「あまりにも話がおもしろくて、それって本当ですか？」と言いたいシチュエーションで使える便利なフレーズです。
単純な驚きのリアクションとしても、また、「もっと聞きたい」という興味を示す役割としても機能します。
使い方としては、次のようなものです。
Ｂ「昨日、みんなで飲んで、盛り上がって２軒目のお店に行ったんですよ」Ａ「へぇ、どんなお店ですか？」Ｂ「それが、普通の洋食屋さんなんですけどね。
そこからなぜか、食欲がガンガン湧いてきてしまって……（笑）」Ａ「ええっ、２軒目からですか！それはすごい！何を食べたんですか？」Ｂ「まず、エビフライ食べて、オムライス、カツカレー…………」Ａ「えー！」Ｂ「それから、ピラフと、ミートソーススパゲッティーに、ハンバーグ……」Ａ「ええ～！本当ですか!?（笑）」と、このように使います。
特に、相手が楽しそうに話をしているとき。
より具体的に言うと、「話している人の鼻がちょっとふくらんでいるとき」は、その人が興奮して話している証拠ですので、そこですかさず、「ええ～、本当ですか！」と合いの手を入れましょう。
このフレーズがとても便利なのは、強弱によって５段階で活用できることです。
ポイントとしては、リアクションを大きくしたいときほど、目をむいて大げさに表現することです。
そして、最初の「ええ～!?」で、驚きや感動、また興味といった感情を込めて、一瞬間をつくります。
そのあとの「本当ですか！」では、少しトーンを落としましょう。
お話し好きの人が相手の場合、このリアクションはとても効果的。
相手もどんどんギアを上げてくれます。
この「え～、本当ですか！」を自然に使い回せるようになれたら上級者です。
なお、「え～」のあとは、「本当ですか！」だけでなく、「すごいですね！」「そうなんですか！」などにも置き換えができます。
重要なのは、表情と声のトーン。
次に目安になるイラストを用意しましたので、参考にしてみてください。
10リアクションを極める前作「超一流の雑談力」で紹介したこと会話の温度を高めるリアクション１あえて視線を外しながら相手を褒める「つぶやき褒め」（宙を見つめ、「そんな考え方があったなんて、さすがだなぁ」……などと感心する）２あいづちの「さしすせそ」（詳しくは次項で）３雑談の結びに効果的なフレーズ「ファンになっていいですか？」（「今日はお会いできて本当に楽しかったです。
◯◯さんのファンになっていいですか!?」と会話の最後に伝えることで印象をさらに高める）「超・実践編」で紹介したこと「え～、本当ですか！」５段活用→驚きや、話への興味を効果的にあらわすことができる
11リアクションを極める２あいづちの「さしすせそ」に一言足して心を打つ
SCENE自分では興味深く聞いているつもりだけど、人から「リアクションが薄いよ」「本当にちゃんと聞いてる？」と言われることが多いあなた。
いったい、どんなあいづちをすれば聞いていることが伝わる？「さしすせそ」のあいづちで相手を心地よくさせる話を聞くうえで、リアクションやあいづちは重要なテクニックです。
日本人は基本的に反応が薄い人が多いので、ここを徹底するだけでも「話を真剣に聞いている」という印象を与えることができます。
そこで、前作ではあいづちやリアクションについていくつか基本的なテクニックを紹介しました。
その一つが、あいづちの「さしすせそ」です。
「さ＝さすがですね」「し＝知らなかったです」「す＝素敵ですね、すごいですね」「せ＝センスがいいですね」「そ＝そうなんですね」相手の話を受けて、このようなあいづちを使うことをお伝えしました。
なぜ「さしすせそ」が効果的なのか。
それは、「さ」行の言葉は耳あたりがよく、心地がいいからです。
「さしすせそ」に一言足すことでより効果的にしかしながら、「さしすせそ」のあいづちはいずれも非常に抽象的な言葉なので、乱発すると「本当に話を聞いているのか？」「本当にそう思っているのか？」と思われてしまうので注意も必要。
そこでさらなる応用技術として、説得力を増すための「一言ちょい足し」テクニックをお伝えします。
そもそも、「さしすせそ」のリアクションを通して伝えたいことは、相手の話に価値を見出し、共感しているということです。
そこで、「どこに感動したのか」という点を表現する言葉を足してみましょう。
これがうまくできると、共感をより効果的に伝えることができます。
たとえば、おいしい日本酒をいただいたら、「こんなおいしいお酒、知らなかったです！さらさらした飲み心地ですね」このような感想を足してみましょう。
その際、注意点として「表現は具体的すぎないほうがいい」ということに気をつけてください。
「抽象的な言葉を抽象的な言葉」で補足するというのは、少し不思議な感じがするかもしれません。
試しに具体的な言葉だとどうなるか見てみましょう。
「こんなおいしいお酒、知らなかったです！精米歩合がかなり低いんじゃないですか？甘みが違いますね」このような表現は、「鼻につく」イメージになることもあります。
特に料理やお酒、美術品などに対して「シンプルに感動」を伝えるには、やや抽象的なほうが適しているのです。
お酒以外のシーンでは、たとえばこんなことです。
「さすがだなあ！＋一瞬息が止まっちゃったよ」「知らなかったです！＋そんなの誰も教えてくれませんでしたよ」「すごいですね！＋こんなケーキは食べたことがありません」ポイントは、「自分はどう感じたか」「自分の今までの体験と比べてどうだったか」。
このあたりを感想として盛り込むことです。
さらにもう一つ、このちょい足しでもっとも効果的なのは、「相手が自信を持っていることを持ち上げる」感想です。
この場合は、具体的な言葉でも問題ありません。
たとえば、私の雑談の武器の一つに「健康ネタ」があるのですが、新しく仕入れた知識を披露したときに、「えっ、知らなかったです！＋そんなの『ためしてガッテン』でもやっていませんでしたよ。
勉強になります！」などと言われたらついついニヤニヤしてしまうでしょう。
相手がすでに知っている人であれば、ぜひ趣味嗜好を理解したうえで言葉を選んでみてください。
上から目線とヘタなユーモアは避ける
一方、このちょい足しの注意点としては、①「上から目線」として捉えられかねない感想②ユーモアを交えた感想これらは、避けておいたほうが無難です。
たとえば、おいしい食事をごちそうになったときの感想として、①「上から目線」として捉えられかねない感想「さすがですね。
→銀座の◯◯（有名店）でもここまでのものはなかなかないですよ」②ユーモアを交えた感想「さすがですね。
→こんなのパリの三つ星レストランでも出てきませんでしたよ！……行ったことないんですけど！」①の上から目線は鼻につく可能性があり、②のユーモアを交えるパターンはかなりリスキーです。
キャラクターに合っていないことはしないほうが無難でしょう。
基本的には、初対面の相手で見極めに自信が持てないときは、より無難そうなちょい足しを選ぶようにしましょう。
11リアクションを極める２前作「超一流の雑談力」で紹介したことあいづちのさしすせそ→「さ＝さすがですね」「し＝知らなかったです」「す＝素敵ですね、すごいですね」「せ＝センスがいいですね」「そ＝そうなんですね」「超・実践編」で紹介したこと「さしすせそ」に一言足す１「どう感じたか」「今までと比べてどうか」などを添える２相手が自信を持っているところを刺激するのも一つの方法３「評価」するような言い回しやヘタな「ユーモア」は避ける
12オウム返しの応用技術「ごめんなさい！◯◯ですか？」であえて会話の流れを止めてテーマをコントロールする
SCENE「おしゃべり好き」で知られる取引先の人と雑談中のあなた。
「あ、その話もっとしたいな」と思う場面がやってきても、相手はお構いなし。
話題がどんどん別のものに変わっていってしまいます。
いったい、こういうときはどうすればいいの？オウム返しで雑談の「展開」を変える前作で、相手の言葉をそのまま繰り返す「オウム返し」をご紹介しました。
Ｂ「この前、マラソンの市民大会に出たんですよ」Ａ「えっ、大会に出られたんですか、フルマラソンですか？」このようなオウム返しには、①相手から情報を引き出すことができる②質問を考える時間を稼ぐことができるというメリットがあるので、雑談の展開を変える効果が期待できます。
ただし、オウム返しをする場面は、ある程度絞らないといけません。
なぜなら、オウム返しは、相手の話を一度止めるからです。
せっかく気持ちよく話していたのに、興をそがれた……そんなふうに感じてしまうこともあります。
ですから、相手が気持ちよく話しているときには、使ってはいけない技術です。
話を止めることでヨコ軸を固定するところが、ものは使いよう。
今回は、この「話を止めてしまう」というオウム返しの特性をふまえたうえで使える、ワンランク上のテクニックを紹介します。
意図的に流れを止めたいときは、どんなタイミングでしょうか？それは、「あ……今話しているこの話題、雑談を深める（核心に迫る）ポイントがありそうだぞ」「ここは掘り下げたいな」というときです。
「この前、市民マラソンの大会で沖縄に行ったんですけどね、沖縄いいところだったんですよ～」たとえば、このようなとき。
そのまま行くと、沖縄の話題になってしまいます。
この雑談を沖縄の話ではなく、マラソンで話を広げたい……そう思ったとき、オウム返しで止めてみましょう。
Ｂ「この前市民マラソンの大会で沖縄に行ったんですけどね、沖縄いいところだったんですよ～」Ａ「ごめんなさい、マラソンはハーフですか？それともフルですか？」大切なのは、「ごめんなさい」です。
相手は沖縄であった体験を話したかったはず。
それをわざわざ止めるのですから、「ごめんなさい」と断りを入れてからオウム返しをしてください。
そしてこのとき、続けて「なぜわざわざ話を止めたのか」という理由を伝えてください。
Ａ「話を止めてすみません、実は会社が健康プログラムの一環で社員にマラソンを推進してまして、どんなものなのかお話を伺ってみたかったんです」などと付け加えて、話を「マラソンの練習方法（＝トレーニング）」「会社の制度」「健康」などの方向に持っていくことができます。
注意点としては、「自分の話をしたくて話を止めた」、と受け取られる形になってはＮＧだということです。
あくまでも、相手の知っていることを教えてほしいので止めました、という流れが必要になります。
これをうまく使えるようになると、自分が本来話したい「本題」と雑談のテーマを結びつけ、徐々に核心に迫っていくことができます。
「なぜ止めたのか」の理由づけを、ぜひ練習してみてください。
ここがうまくできれば、雑談は思いのままです。
12オウム返しの応用技術前作「超一流の雑談力」で紹介したこと雑談中、オウム返しをすると１相手から情報を引き出すことができる２質問を考える時間を稼ぐことができる※ただし、話の流れを止めてしまうので乱用は厳禁「超・実践編」で紹介したことあえて話の流れを止めて、雑談の方向性を修正する１「ごめんなさい」と言ってから止める２なぜ止めたのか、理由を説明する（どうしても聞きたいことがあって止めた、というニュアンスにする）
13相手に「語ってもらう」技術「どうしてそんなに○○なんですか？」で自慢話を引き出していく
SCENE同僚のＹさんは、格別優秀ではないのですが、有名な「オヤジキラー」。
社内外で部長クラスの人にどんどん気に入られていきます。
自分も年上に気に入られて、仕事をやりやすくしたいのだけれど……何かいいテクニックはない？エピソードを引き出す質問「何か特別なことをされているんですか？」雑談の基本は、聞くこと。
相手に気持ちよく話してもらって、そこから話題を広げていくことが基本戦略になります。
特に相手の立場が上の場合、これは絶対のルールです。
そして、相手が話すきっかけをつくるフレーズとして、前作では「何か特別なことをされているんですか？」というフレーズを紹介しました。
・「引き締まった身体、うらやましいなぁ……何か特別なことをされているんですか？」・「60歳!?失礼ですが、年齢を感じさせない肌のツヤですね。
何か特別なことをされているんですか？」・「とっても素敵な時計ですね、何か特別なものなんですか？」このように相手の特徴的な部分を切り出して、エピソードを引き出す。
これによって、その人の持つ価値観や、バックグラウンドを引き出すことができます。
語ってもらったことを軸に、雑談を広げていくことができるのです。
より使いやすいフレーズ「どうしてそんなに◯◯なんですか？」今回はさらにもう一つ、より簡単に相手のエピソードを引き出すことができるフレーズを紹介しましょう。
それが、「どうしてそんなに○○なんですか？」です。
使い方としては、「どうしてそんなに若々しくいられるんですか？」「どうしてそんなに出世することができたんですか？」「どうしてそんなに謙虚でいられるんですか？」「どうしてそんなに素早い判断ができるんですか？」といった具合です。
「何か特別なことをされているんですか？」というのは、その人が自信を持っていそうな部分、思い入れを持っていそうなところに勘を働かせて使うフレーズで、勘が外れる可能性（＝特別な思い入れがない場合）も多々あります。
この「どうしてそんなに◯◯なんですか？」は、その必要がなく、自分の感想として伝えるだけ。
使い勝手がいいのです。
ただ、使いやすいだけに、ややあけすけというか、直接的すぎるところがあります。
このフレーズを使う前には、「下世話な質問ですみませんが……」「思い切って伺ってもよろしいですか？」といった断りをクッションとして入れると丁寧な印象がするでしょう。
さらにもう一つ。
たずねるときには、なぜそのことをたずねたか、理由をセットにすると、「嘘っぽさ」「社交辞令っぽさ」がなくなります。
Ａ「どうしてそんなに視野が広いんですか？私はどうも、自分が関わっていることだけでせいいっぱいになってしまって。
コツがあったらぜひ教えていただきたいのですが……！」相手にとっても「自慢話をする理由」ができるので、気恥ずかしさを減らすことができるのです。
自慢話をさせることで相手が快適になるこのフレーズは、特に「年齢が上」の方に効果的です。
寂しい話ですが、人は年齢を重ねるほど「実績」などによって社会的な立場や地位が結果として目に見えてきます。
たとえば、大きな会社で部長になれる人は、同期入社した人のうちでわずか数人。
さらに、その上の役職者になる人は、その部長の中でさらに１人。
数百分の
１、場合によっては数千分の１の出世競争を繰り広げています。
ですから、部長になれなかった人も、部長の役職にいる人でさえも、少なからず劣等感にさいなまれているものなのです。
その劣等感を吐き出す方法の一つが、自慢をする、ということなのです。
つまり、自分のしてきたこと、自分の存在というものを肯定してほしい。
私自身を含め、人間というのはそういうものなのです。
そこで、このフレーズは効果的。
その人が積み上げてきたもの、その人の今現在を肯定することができます。
13相手に「語ってもらう」技術前作「超一流の雑談力」で紹介したこと「何か特別なことをされているんですか？」→相手の思い入れの強い部分を引き出すことができる「超・実践編」で紹介したこと「どうしてそんなに〇〇なんですか？」→「何か特別な～」に比べてより使い勝手がいい→あけすけな表現なので、「クッション言葉」や「話を聞いた理由づけ」を添えると相手も答えやすくなる
雑談ゼミ２聞くことができれば、認めてもらえる先日ご縁があって、とある財界人のＡさんと食事をする機会がありました。
京都のお茶屋さんで食事会のあとは、Ａさん行きつけのバーに移動。
Ａさんはお酒を一滴も飲まれないのですが、おしゃべりが大好き。
止まることなく機関銃のようにお話をされています。
そして夕方に始まった会は、気づけば朝の４時。
十数人で始めた会ですが、朝方には全員討ち死に（泥酔）状態……（笑）。
その悲惨な状況の中で、唯一私だけが生き残って話を聞き続けていました。
そして、これがきっかけで私はＡさんと定期的にお会いすることができるようになった、という出来事でした。
最後まで話を聞き続けたことで、いわば「見どころがある」、「輪に入っていい」と認めていただけたのでしょう。
そのような例は枚挙に暇がなく、聞く力を身につけるということは、本当にバカにできません。
私の経験上、ビジネスでも政治の世界でも上に登っていく方の中には、お話し好きの方が多く、話を聞いてほしいと思っているものです。
そこに「付き合い切る」だけで認めてもらうことができます。
仕事や人生は、その人間関係から劇的に変化していくのです。
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