第６章輸入のトラブルＱ＆Ａ〈サンプル〉
・オーダーの際、サンプルとはまったく違う商品が届いた場合
・サンプル通りに作り直しを要求したい場合
・輸入した木製品に割れが入ってしまった
・欠陥電化製品をつかんでしまった
・商品の変質で、商品価値がゼロになってしまった〈契約〉
・メーカーがパッケージの変更を納得しない
・担当者が長期バカンスで連絡がとれない
・商品が破損したが、海上保険をかけ忘れていた
・到着が遅れ、普通の通関だと納期に間に合わない
・商品の一部に輸入できないパーツがあった
・健康食品を輸入したが、「薬機法」に引っかかった
・特恵関税の申請に必要な書類を取り寄せ忘れた〈販売〉
・「パッケージがお粗末」と返品をくらった
・為替差損をヘッジする賢い方法はないものか？
・強力なライバルと競合してしまった
エピローグ
この本を読み終えたあなたへ
あとがき～まだ見ぬあなたへの最後の贈り物～
巻末資料・契約書サンプル・船荷証券サンプル・注文書（オーダーシート）サンプル・インボイス請求書サンプル・保険証書（保険料請求書）サンプル・パッキング（梱包証明書）サンプル参考文献著者紹介展示会での英語によるFACETOFACEの商談15ステップステップ１ステップ２ステップ３ステップ４ステップ５ステップ６ステップ７ステップ８ステップ９ステップ10ステップ11ステップ12ステップ13ステップ14ステップ1
第６章輸入のトラブルＱ＆Ａ〈サンプル〉
〈サンプル〉オーダーの際、サンプルとはまったく違う商品が届いた場合
主にアジア諸国で、届いた商品がサンプルより品質が劣っていたといったケースが多く見られます。そうしたケース以外にも、届いた商品がサンプルとはまったく似ても似つかないものだったということも起こり得ます。私たち日本人にとって信じられないことなのですが、海外との取引では現実的に起こり得ることなのです。
なぜ、サンプルと現物とでこんな違いが起こるのでしょうか？その秘密は、サンプルと現物の作られ方にあるのです。ここまで明かす本はないと思いますが、今回はここまでお読みいただいた熱心な読者の皆様に特別に公開させていただきます。
たとえば陶器の場合であればサンプルを作る際にモールドを使います。モールドとは「型」のことで、いわゆるひな形と呼ばれる類のものです。展示会に出品するサンプルは商談が有利に働くようていねいに作ったモールドを使うのです。
展示会用のモールドで作られたサンプルは、実によくできているため「これなら商品になる」とトライアルオーダーを出しますね。すると、なんと展示会用サンプルとは違うモールドを使って商品を作る場合があるのです。
なぜ、違うモールドで平然と商品を作り、送ってくるのでしょうか？コストカットのためなのか、実際大量生産に踏み切った場合に最初のモールドでは対応しきれなかったのか…。いろいろな要因が考えられますが、実際に起こり得ることです。
私が経験したケースでは輸出者の弁解として、サンプル用のモールドを紛失したとのことでした。これも事実かどうか、真相は闇の中です。
対応策事前→こうしたケースに備えるため、契約書に「契約段階で入手したサンプル通りの品質、形状のものを送ること」を明示しておくことが重要です。
事後→前もって保存しておいたサンプルと照合し、その度合いによって交換、返品と返金、値引き等でカバーしましょう。
サンプル通りに作り直しを要求したい場合
前項のようにサンプルとトライアルオーダーで到着した商品を比べた場合、サンプルよりはるかに劣っていたため、さっそくメーカーにクレームを出した。
すると「サンプル通りに作るのは可能だが、その分のコストがかかる」と言われてしまった。これもよくあるパターンですので、こうした問題をできるだけ防ぐために契約書が重要になってきます。
契約書には、「サンプル通りの商品でなければならない」という項目を必ず入れておきましょう。この一項が入っていれば、輸出者に強いクレームが提起できます。
輸入者が作る契約書には「契約後、いかなる理由があっても、価格のアップは認めない」という条項を必ず入れておきましょう。
この一項が入っていないと、何を理由に価格アップを求められるか分からないからです。輸入者としては当然の項目と言えます。一方の輸出者は「諸般の事情により、価格が上がることもあり得る」という一項を必ず入れてきます。これも、輸出者としては当然ですね。
契約書というのは輸出者と輸入者の双方が独自に都合のいいように作り、相手に送り付けてサインを求める形が多いのです。
このままでは平行線をたどることになってしまうため、気になる部分を指摘し削除を申し出てください。こちらの申し出が通るかどうかは相手次第であり交渉の部分にはなりますが、基本的に相手は削除してくれるケースが圧倒的に多いのです。
相手がこちらの言い分を認めると、その部分を削除した新しい契約書を作ってくれます。その契約書を元にし、サンプルコストの交渉をすれば優位に運べるのです。
対応策事前→やはり、こちらも契約書に「サンプル通りに作る」という条項を忘れずに入れておくことが重要です。同時に、「契約後は、いかなる事情があろうとも、価格のアップは認めない」旨の条項を入れておきましょう。
この条項は、輸出者が作る契約書にはまず絶対に入っていない条項であり、その意味でも、契約書は輸入サイド（あなた）で作成する必要があります。
事後→サンプルと違って品質が劣るものであれば、その一点で交渉してください。モールドに対するコストを付加された価格アップは認めない方向で進めましょう。
輸入した木製品に割れが入ってしまった
木製品の場合、湿度が変わると割れが入ることがあるというのはご存知でしょうか？まず「木材は生もの」という感覚をもつ必要があります。
そのリスクを考えると扱わないことが一番なのですが、木製品には捨てがたい魅力があるのです。その魅力とはズバリ、利幅が取れることです。
木製品はハイリスク・ハイリターン商品と言えますが、ひび割れなどの問題がどの程度の率で起きるのかということがポイントになります。
扱うのであれば、歩留まりを想定して、最初から採算に織り込んでおくといいでしょう。私個人としては、歩留まりをだいたい90％程度に想定しています。不良品、あるいは不良品になるリスクを10％見込むということです。
値決めでは、90％の商品で商品価値を失った10％分の利益をカバーできる価格にするのがベストです。もっとも不良品が10％というのは、中国からの輸入を想定しての数字ですので、欧米などからの輸入では２～３％程度と考えていいと思います。
現実を見るともっとひどい商品もありますが、これ以上になると完全に商品ではありません。たとえば10個輸入して５個に問題がある場合、その商品は欠陥商品と言うしかありません。
対応策事前→基本的には、この種の木製品は扱わないことが一番。扱うのであれば、こうしたケースは必ず起こり得ることを理解したうえで、輸入する覚悟が必要です。
扱う場合、最初からある程度の歩留まりを見て採算に織り込んでおく必要があります。事後→修理はかなり高くつくのでひび割れの程度によっては、廃棄処分しかありません。
欠陥電化製品をつかんでしまった
電気製品で、こうしたパターンはよくあります。。たとえば、５回ほど使うとショートしてしまうドライヤー、しばらくすると映らなくなってしまうテレビなど、電化製品には潜在的な欠陥を持っている商品があることを認識しなければならなりません。
輸入した商品の大部分でこうしたトラブルが起きたとしても、事実上、返品不可能です。だから、デザインが気に入ったとか、多少価格が安いとか、１回使って大丈夫だったといったことだけですぐに本輸入をしてはいけません。
仮に１００台輸入して３台から不具合が見つかったと想定しましょう。
日本の常識ではこのくらいの不良品率であっても欠陥商品扱いになってしまいますが、海外からの輸入ではこれくらいの歩留まりであれば欠陥商品とは言いづらいのです。
こうした場合、３台分の商品から得られる利益は、どうカバーしたらいいのでしょうか。その秘密を伝授します。
「この前の製品には不具合な商品が３台混じっていた。今回のオーダーで、その３台分を値引きしてほしい」もちろん同じ取引相手にしか通用しないが、３台分の代金を送金してもらうより、この方法のほうがはるかに現実的です。さらに、メーカーからも不信感を抱かれずお互いの友好関係を維持しやすいのです。
対応策事前→まず電化製品はこうしたことが起こりやすいと認識することです。だからこそ、少量のトライアルオーダーをして一度様子を見るステップを忘れてはいけません。そして、まさかの時に備え、ＰＬ保険（製造物責任保険）には必ず加入しておきましょう。
事後→「損切りはやむを得ない」と考え、自主回収するしか手はありません。「お客様にケガをさせなかっただけよかった」と思わなければなりません。
商品の変質で、商品価値がゼロになってしまった
ヨーロッパから輸入する場合、気を付けてほしいところがあります。それは「赤道」です。商品を輸送する船が赤道を通る可能性があるので、温度変化に弱いキャンドルやワインを輸入する際は注意しなければなりません。
ヨーロッパの人々は輸送ルートを知らないと考えておいたほうがよいのです。ヨーロッパ人のなかで、日本は極東にあると知っていればまだよいほうで、まず、日本がどこにあるかすら知らない輸出者も多いのです。
現代日本には、世界中の情報が洪水のように押し寄せてきています。日本人ほど、世界情勢に通じている国民はいないのではないかと思えるほどです。
それに対して、現在でも、他の国々には自国以外の情報はそれほどあふれていないというのが現状です。日本がどこにあるかを知らなければ、どうでしょう。
彼らが、日本への海上輸送では炎熱下の赤道を通ることなど思いもよらなかったとしても不思議はありません。コンテナは鉄板やアルミでできています。
商品は甲板上に船積みされているため、赤道を通過する際など、直射日光が当たってコンテナの内部は１００度を超えてしまうのです。
これくらいの高温になると溶けやすいものは言わずもがな、そうでなくても何かしらのダメージをこうむり品質が変わってもおかしくありません。くれぐれもご注意していただきたいと思います。
対応策事前→あまり考えられないことですが、ヨーロッパから海上輸送されるコンテナは赤道を通ります。その際、コンテナの内部は１００度以上になるため、キャンドルなどは溶けてしまいます。
高熱でも問題のないものは普通のコンテナでもいいのですが、溶けたり、変質したりすると商品価値がなくなるもの（ワイン、食品関連）は、契約書で「リーファーコンテナ（冷蔵庫付きのコンテナ）」を使うよう指示しておきましょう。リーファーコンテナでもリスクが考えられる場合、海上輸送はやめて空輸するケースも多いのです。
事後→商品価値ゼロだから、打つ手はありません。いくら惜しくても、廃棄処分にするしか方法は残っていないので、くれぐれも事前準備を怠らないようにしてください。
〈契約〉メーカーがパッケージの変更を納得しない
日本の場合、パッケージ（ギフトボックス）も商品の一部です。しかし、海外では外装というのは捨てるものという感覚があり、あまり神経を使わない傾向が強いです。
パッケージがらみでは、とにかくいろいろなことが起こりがちです。ヨーロッパ各国の輸出者は、だいたいユーロ圏やアメリカ市場をターゲットにしている場合が多いのです。
民族性として、エコロジーとか安全性の問題意識レベルはかなり高いのですが、パッケージにはあまりこだわらない傾向が強いです。
さらに欧米では、日本の問屋に相当する中間業者があまりいません。小売業者が直接メーカーから買い、簡単なパッケージのまま消費者に売っているのです。日本とは流通形態が根本的に違うのです。
パッケージをあまり気にしない欧米市場を主戦場としているヨーロッパの輸出者は、「日本向けだから……」とは考えません。日本市場の特殊性も知らないから、いつもの商品と同じ梱包で出荷してしまうことになるのです。
そこで、高価格の商品にふさわしいパッケージにしたいあなたに、絶好のフレーズ、殺し文句をお教えします。
「これは私が言っているんじゃない。あなたの気持ちも分かるけど、日本のマーケットが言っていると思ってほしい。日本のマーケットと付き合いたければ、その勉強をしていると思ってほしい」日本市場は、非常に魅力的な市場です。やる気があり、日本市場での売上げを伸ばしたいメーカーであれば今のフレーズで納得してくれるはずです。
対応策事前→日本では、パッケージも商品の一部である。
商談相手がそのことをよく認識して、それに対応できるのかどうかを実際のパッケージで確認したうえで、取引を始めることです。
よく言われることですが、日本の常識は世界の非常識。世界の常識は日本の非常識でもあるのです。担当者が長期バカンスで連絡が取れない日本では、休暇中といえどもほかの人間が聞き、連絡を取ってくれる場合が多いです。
ビジネスファーストの感覚である日本人は日曜日でも連絡が取れるのですが、そうした感覚は欧米諸国にはまったく通用しません。
バカンスは長期休暇ですが、休日も国によって異なります。中国は２月に旧正月があり、その間はいっさい動かないと思わなければなりません。
この期間に一生懸命に電話をかけても、メールを送っても、返事は来ないのです。取引相手国の休日を知りたければ、どうするか？簡単な方法があります。
取引する相手国のカレンダーを入手するか、担当者へ事前にだいたいの年間スケジュールを聞いておきましょう。そうすれば、相手の国の何月何日が休日になっているかは一目瞭然になります。
対応策事前→取引の前に、相手国の文化を理解することが重要です。
特にその国のバカンス休暇や休日のパターンは必ずチェックしておき、余裕を持ったスケジューリングをしておくことが重要です。
商品が破損したが、海上保険をかけ忘れていた
到着した商品の一部が破損していました。海上保険をかけ忘れていたため、破損した貨物は廃棄せざるを得なくなりました。かけ忘れに備えた保険のかけ方はありませんか？上記のような質問をいただく場合があります。外交貨物海上保険は、輸送開始前に申し込む必要があるのです。
しかし現実的には、その時点では保険申し込みに必要な内容（船名、船積港、出港日など）は分かりません。
契約を結んだらできる限り早く「予定保険」を申し込み、輸出者から出荷案内（ShippingAdvice）が届いたら、確定保険に変更する方法を取りましょう。
取引のつど外交貨物海上保険をかけるのは面倒ですが、実は外交貨物海上保険には２種類用意されているのです。
①個別予定保険▼文字通り、個々の輸入のたびに申し込む保険②包括予定保険▼継続的な輸入がある場合、保険会社と事前に結ぶ保険包括予定保険を利用すると、１回ごとに予定保険を結ぶ手間が省けるうえ、保険のかけ忘れによるリスクが防げます。
さらに、確定保険に申し込みだけですむので便利なのです。輸入ビジネスで扱う商材は様々で、破損しやすいものもあれば、まず破損を心配する必要がないものもあります。包括予定保険でも、事前に扱う商材すべてにわたって支払う保険料を決められません。
輸入する商品は、随時変わっていくものでもあるからです。そこで、比較的扱いが多い商材を申告し、事前に、ある程度の保険料（保険金額×保険料率）を決めるのです。商品が変わっても、ここで取り決めた保険料率が適用されるケースが多くなります。
これがちょっとした裏ワザです。
対応策事前→かけ忘れを防ぐ意味で、一定期間、１回１回かけなくても包括的にすべてに保険が自動的にかかる包括保険の仕組みを利用しましょう。
事後→保険のかけ忘れは自己責任です。
廃棄処分にせざるを得なくなったとしても、損害を補填してくれるところはありません。保険のかけ忘れで失敗したら、必ず保険をかけることを教訓として生かしてください。
到着が遅れ、普通の通関だと納期に間に合わない
シーズンものや期間が限定される商品の場合、こうしたケースが発生しかねません。
たとえば、お正月用のカズノコのように食べられる時期が決まっているもの、ボジョレーヌーボーのように解禁日が決まっているものもあります。
こうした商品の場合、輸入者は解禁日ギリギリに港に到着するように手配しておきましょう。早く輸入しすぎると倉庫代がバカにならないからです。輸出者が作る契約書に、次のような一項が書かれているケースがあります。
「やむを得ない事情があった場合、納期が遅れることもある」これに対し、輸入者が作る契約書ではこう書かれます。
「いかなる理由があろうと、納期は厳守すること。納期が遅れた場合、１日の遅れについて○○のペナルティ料を支払う」双方がこの姿勢を貫くと、ビジネスはスタートしません。
先述したようにここも交渉するのです。
「納期の遅れは絶対に認められない。『納期が遅れることもある』という契約書の一項目は削除してほしい」こう交渉すれば、輸出者は削除に応じてくれるのです。製造に遅れが生じることも考慮し、輸入者は、ある程度余裕を見た納期に設定するのが普通です。
しかし、予定より生産が遅れて納期ギリギリの商品到着になってしまった。普通の通関では納期遅れのペナルティやキャンセルが生じかねない事態も起こり得る。こうした場合、どうすべきなのか？左記を参照してください。
対応策事前→基本的に海外商品の納期は遅れるものとしたスケジューリングを考えておくべきです。
いろいろなリスクを考えた場合、タイトな日程は組んではいけません。
事後→輸入申告と同時に「担保提供書（銀行等の保証書を添付）」と「輸入許可前貨物引取り承認申請書」を税関に提出し、許可前に商品を引き取る手続きをすればいいのです。必要な書類は税関にすべてそろっているので安心してください。
商品の一部に輸入できないパーツがあった
画期的な商品を発掘し、その商品を展示会に出展しようと計画したら、何とその商品の一部に輸入できないパーツが含まれていました……。
商品には、法律で輸入が禁止、あるいは検査や許可が必要なものがあります。
①輸入制限品……外為法（外国為替法）によって輸入が制限されているもの②輸入禁制品……公安または風俗を害するもので輸入が禁止されているもの。
たとえば麻薬、拳銃、コピー品、偽造紙幣、わいせつ品など③輸入規制品……国内法（薬事法、酒税法、食品衛生法、植物防疫法など）によって輸入規制されているものうっかりしたために、私も、「植物防疫法」で苦い経験をしたことがあります。
スペインのある展示会で、テーブルランプのボディの部分がガラスになっていて、そこにドライフラワーが入っているという魅力的な商品を発見したのです。
スイッチを入れるとドライフラワーに光が当たり、何ともかわいらしい商品でした。日本未上陸の商品で、消費者にも受け入れられる自信がありました。
交渉の結果、私は、期間限定ではあったが独占販売権を得ることに成功し、この商品を「東京インターナショナルギフトショー」に出展する決意をしました。
商品はショーのギリギリ前に届く手配になっていたのですが、いつまで待っても商品が届かない…。通関業者に問い合わせると、こんな返事が返ってきた。
「貨物が全量検査されています。今回の輸入分のうち、輸入できないものが含まれているようです」業者が税関に輸入申告すると、税額を確定させるために、税関は個々の申告を次のような区分に分けます。
①区分１……審査なし②区分２……書類審査③区分３～５……現品検査このうち、現品検査には「見本検査」「一部指定検査」「全量検査」の三つがあり、私の商品が全量検査に回されてしまいました。
商品の一部に「植物防疫法」で輸入できないものに該当する疑いがあったからです。いまさら見本市への出展取り消しはできず、検査に時間がかかってテーブルランプも見本市に間に合わない。とんだ大恥をかきました。
見本市期間中、私のブースには、サンプル輸入した三つの商品がポツンと並んでいただけで何とも情けない出展となってしまいました。後日、この商品はドライフラワーの部分を取り除いて輸入しました。それでも商品価値はあると判断したからです。
対応策事前→輸入は基本自由ですが、いろいろな事情によって規制がかけられているものがあります。
輸出先では問題なく販売されていたとしても、それが必ずしも日本でも販売可能であるとは限りません。
あやしいと感じたものは、必ず事前にサンプルを取り寄せて税関、もしくは関係官庁におうかがいを立ててから輸入すべきです。検査になった場合、かかる費用はすべてあなたの負担となります。
検査費自体はさほどではありませんが、コンテナを開ける費用（デバン）や、抜き取り後の積み込み（バン詰め）などが加算されると、驚くような金額になります。
区分３～５は避けたいのは人情だと思います。その〝いい方法〟を伝授しましょう。
「日本貿易関係手続簡易化協会（０３‐３５５５‐６０３４）」で行なっている「日本輸出入者標準コード登録」を登録してください。
特に同じ商品を何度も輸入することが考えられる場合、絶対に登録をおすすめします。私の実務経験から、区分３～５になる確率は飛躍的に少なくなるのです。
事後→輸入規制に引っかかるパーツを取り除けば、輸入は可能です。ただ、その部分がなくとも商品価値があればの話です。取り除いた場合に商品価値がなくなるようでは、やむを得ないが廃棄処分にするしかありません。
健康食品を輸入したが、「薬機法」に引っかかった
薬機法（旧薬事法）がらみの健康食品もよく問題になります。健康食品の輸入は注意したい商品の一つです。
輸入者が薬機法に該当するのを知らなかったために起きやすいトラブルであり、許可をとる際にも常時、社員として医師、薬剤師等を置かなければならないなど高いハードルが存在するのです。
さらに重要な問題が一つあります。それは消費期限の問題です。健康食品のような商品で消費期限があと数ヵ月に迫っている場合、まず流通ルートには乗せられないのです。
問屋に卸し、それから小売店に流れている間に消費期限が切れるか、残り期間がわずかになってしまうからです。販売期間が短い商品は、問屋も小売店も扱いたがりません。
仮に、通関できるような条件を整えたとしても、日本の薬機法では、許可なしで健康食品の効果効能を謳ってはいけないことになっています。ネーミングでもそのままではグレーゾーンか、明らかに薬機法違反の商品が多数存在します。
グレーゾーンの商品はストップがかかる可能性があり、薬機法違反のネーミングの商品は輸入できないのです。薬機法がらみの商品は、ハイリターンが期待できます。
しかしながら、無事に通関でき、販売ができ、市場に受け入れられての話です。それまでには高い壁があることをしっかりと念頭においてほしいと思います。
対応策事前→化粧品、医薬品、健康食品などを輸入販売する時は、許可が必要です。日本の法規制上で問題ないか、もしくはどういう条件のもとでなら輸入可能なのかを調べておくことが重要です。さらにはネーミングや効果効用にも注意が必要です。
事後→製造・販売の許可を持っている業者に輸入を代行してもらい、とにかく輸入をしてもらうという手もないわけではありません。
特恵関税の申請に必要な書類を取り寄せ忘れた
特恵関税を使って関税を無料にするためには、言うまでもなく、特恵関税が使える国や地域からの輸入でなければなりません。申請に必要な書類もあり、手続きは通関業者に委託するとしても、必要な書類はあなたがそろえなければならないのです。
特恵関税を受けるためにはまず、「特恵関税用の原産地証明書（CertificateofOrigin）」が必要となります。この証明書には厳格な要件が必要とされています。
①FormA様式であること
②発行者は商工会議所、輸出国税関、またはしかるべき機関であること
③輸出前に発行されたものであること
④インボイス（納品・請求書）の輸入品目が証明書と一致すること
⑤日本の税関の登録のスタンプ、およびサインがあること
⑥修正された場合は、発給期間の修正印が押してあること
注意すべき点は、原産地証明書は特恵関税用の原産地証明でなければならないことと、原本でなければならないことです。つまり、コピーは認められないのです。
「特恵関税用の原産地証明書を作ってください」輸出者にこう要求するのが一番です。
もしこう言っておかないと、輸出者は作りません。あなたが特恵関税を利用しようとしているのかどうか、分からないからです。自分の面倒になることを、わざわざ相手は言いません。
対応策事前→輸出前の相手に、必ず「特恵関税用の原産地証明書」の原本を要求しておきましょう。
事後→手元に書類がないのだから、有税になっても打つ手はありません。
〈販売〉「パッケージがお粗末」と返品をくらった
気をつけなければならないのは、たとえば10個入りで１セットの外装に入っているような商品です。お客様に商品を納める際、私たちは１個の商品それぞれにパッケージがないと困ります。１個ずつ、別々にパッケージに入れてください。
こう念押ししておかないと、10個が１つのダンボールに入った状態で届くことになります。海外の輸出者はまずパッケージにあまり関心を持たないことを認識することが必要です。
そう認識したうえで、こうした損害を未然に防止するために、パッケージについてくどいくらい確認しておくことが大切です。
対応策事前→まず、世界的にはパッケージはさほど重要視されていない現実を知るべきです。日本では、パッケージも商品価値を高める大事な要素であることを十分に説明しておきましょう。できれば日本のパッケージの現物サンプルを送り、納得のいくものを作ってもらうのも一手です。
事後→最悪の場合、日本で新たにパッケージを作って入れ替えることは可能です。
ただし、その分のコストは自己負担となります。
為替差損をヘッジする賢い方法はないものか？
貿易には為替リスクがつきものです。説明するまでもないかもしれませんが、契約時より円安にふれると、輸入ビジネスにはマイナスです。いろいろな経費がコストを押し上げ、最終的にあなたの利益を圧迫するのです。
私の場合、ユーロ高円安で悩まされたことがあります。ユーロが最初に導入された時、１ユーロ＝１２０円程度でした。
一時はドルとの逆転現象を起こして90円台まで円高になったことがありましたが、底を打って１ユーロ＝１６０円台まで円安に。
とうていビジネスにならないので、この時ヨーロッパからの商品輸入は休まざるを得なくなってしまいました。円安リスクをヘッジする方法として、大きく四つあります。紹介しておきましょう。為替予約をする「為替予約」とは「商品を受け取る際に必要な外貨の為替相場を事前に予約して決めてしまう方法」です。
たとえば、「１ユーロを２ヵ月後に１３０円で買う」と予約・確定させます。その時の相場が１ユーロ＝１４０円であろうが、１５０円であろうが、あなたは１ユーロ＝１３０円で買う（交換する）ことができるのです。
通貨オプションを利用するこの方法は、①の為替予約の応用編になります。
まず①のように為替予約をし、同じように１ユーロ＝１３０円だったとします。
通貨オプションを使うと、期日のレートが１ユーロ＝１２０円の円高になった場合、予約をキャンセルし、安い為替相場で輸入決済ができます。
逆に、さらに円安になった場合、最初の１ユーロ＝１３０円のレートで決済できるのです。あなたにとって非常に有利な取引になりますが、「オプション料」と呼ばれる手数料がかかります。通貨オプションを利用する際、販売価格にオプション料も織り込む必要があります。
自社の為替レートを円安気味に設定しておく為替レートが円安にふれても採算が維持できるように、自社の為替レートを円安気味に設定し、国内販売価格をあらかじめ高めにしておく方法です。
個人や中小企業で輸入ビジネスを行なう場合はこの方法が一番現実的で、最も多く用いられています。円建て契約にしておく円安リスクは、外貨を決済する時に発生します。決済通貨を円建て（円で支払う）にしておけば、あなたの円安リスクは発生しません。
ただし、輸出者は外貨である円で受け取りますから、自分に為替リスクが発生します。欧米や中国はなかなか難しいですが、韓国や台湾では円建て契約でやってくれる場合もあるので提案してみるといいでしょう。
対応策事前→為替レートの変動に関しては、輸出より輸入のほうが対応しやすいのです。基本的に、価格幅がある商品を輸入するため、為替差損があっても、損失を織り込んで価格が付けやすいためです。実務的には③を使う業者が多く、私もこの方法を使っていました。
事後→輸入ビジネスにとって、為替の変動は影響が大きいのです。ここで掲げたような賢い円安対策を勉強し、実際に役立てることが重要です。
強力なライバルと競合してしまった
日本市場で売れる商品の条件とは、どんな条件でしょうか？私の結論を言えば、「圧倒的にズバ抜けていること（outstanding）」です。
日本ではもう、「良い（good）」とか「優れた（excellent）」では物足りないのです。同時に、「日本未発売」や「日本初上陸」といった条件を備えていればさらに魅力を増します。お客様心理としては、新しいものを欲しがるからです。
日本初上陸、日本未発売の商品は、それだけで十分に訴求力を持ちますが、違う側面から見れば、商品を浸透させ、認知させるためには時間と資本が必要ということにもなります。
あなたの努力が報われ始めたとたん、大きな資本を持つライバルがあなたの顧客を奪っていくようなケースも起こり得ます。対策はどうすべきか。
それは「独占販売権（総輸入代理権）」を獲得することです。日本未発売で、日本市場で有望と思われる商品を発見した時、必ず、独占販売権付きの販売契約を結ぶことを忘れてはいけません。
交渉の努力が実って相手が「あなたを日本での輸入総代理店としよう」と言ってきたとしましょう。そこで決して有頂天にならずに、必ずあなたの名前（会社名）と相手の名前を入れ、お互いがサインした契約書面にしておきましょう。
この書面は契約の事実を示すだけでなく、のちのち何かあった時の証拠になるからです。
対応策事前→日本未発売の魅力的な商品を発見したら、「独占販売権（総輸入代理権）」を取る交渉に全力を傾けましょう。
独占販売権なしで販売に当たるのは、ザルで水をすくうようなものと心得ておく必要があります。
事後→相手が強力な場合、価格の消耗戦に陥ると勝てません。かけた時間と費用は惜しいが、損切りできるならその商品は処分し、別の商品でのビジネス展開を図るべきでしょう。
エピローグ
この本を読み終えたあなたへ私は、「ああ、いい本だった」と言ってほめてもらいたいわけではないのです。
「ああ、こういったこともあるんだ。おもしろかった」と言ってもらいたいわけでもないのです。そうつぶやいたあなたは、また忙しい日常に戻っていき、この本で得られたこと、いや本の存在すら忘れて、埋没していってしまうでしょう。
でも、ちょっと考えてほしいのです。
あなたは、人類誕生以来、一体どのくらいの人が、生まれ、愛し合い、そして土に還って行ったのかご存知ですか？初めて石器を使うヒト属ホモ・ハビリスが現れたのが、２００万年前と言われています。
人類学者の香原志勢博士は、「人類生物学入門」の中でその数を１１２０億人とおっしゃっています。その２００万年の間に人々は一生懸命生き、愛し、そして土に還って行ったのです。
そして約16万年前に現生人類が誕生して以来、この世に生まれ出た総人口は約５００億人と推定されています。そして今２０１８年現在、世界の総人口は75億人といわれています。今、私は思っています。
記憶にも残ることのない古から、こんなにも、こんなにもそしてこんなにも多くの人が存在した中で、今、私とあなたがこうしてお会いしていることは、まさに奇跡ではないでしょうか？そしてこれは何か運命的な必然なのだとは思いませんか？そうなのです。
我々は、偶然ここで出会っているのではないのです。意味があってここで出会っている。Wearehereforreason.私たちは、今、深くかかわろうとしているのです。
だって、そうでしょう？これだけの悠久の時間の中で、同じ時代に、同じ所に生まれ、今こうして同じ時を共有しているのです。
人間が一生に出会う人数が何人であるかご存知ですか？なんと、３万人なのです。近い関係になるのが３０００人。その中で、仲良くなるのが３００人。そして、その中で友として呼べるのは30人。親友と呼べるのがたった３人なのです。
出会いの確率を考えると、その数は想像を絶するくらい天文学的だということに気づかされます。その確率を見てみましょうか？計算しやすくするため、世界人口を73億と想定しますね。
何らかの接点を持つ人と出会う確率は24万分の１同じ学校や職場、近所の人と出会う確率は２４０万分の１親しく会話を持つ人と出会う確率は２４００万分の１友人と呼べる人と出会う確率は２億４０００万分の１親友と呼べる人と出会う確率は24億分の１驚きではないですか。
こんな奇跡的な可能性の中で私とあなたは出会ってしまったのです。そうなのです。これは、まさに奇跡が重なって起こった運命なのです。偶然じゃない、必然的に会ったあなたに愛を感じています。
73億人のうちのたった３万人しか会わないのですから。１１２０億人のうちのたった３万にしか会わないのですから。それだけでそれはもう運命なのですから。一瞬の出会いを永遠に変える。
それができたら、どんなに素敵なことだとは思いませんか？なぜ、私が、今日、あなたと運命的な出会いをしているのか？なぜ、私が、あなたに輸入ビジネスについてお話をしているのか？お話ししましょう。
40年前のことです。当時、大学４年生だった私は、留年が決まり失意のうちにヨーロッパを放浪していました。スペインのアンダルシアにたどり着いた時、ふと思ったのです。
必ずここに戻ってくる、と。そして、輸入ビジネスの世界に入ったのです。あれから長い月日が流れました。小さい時から人前に出ると顔が真っ赤になって、汗が出て、どもってうまく話せない。いわゆる赤面症ですよね。俺ってどうしてこうなんだろうって悩んでいたものです。
でも、そんな私が今では世界中を飛び回り、外国人と渡り合い、多くの聴衆の前での講演活動、クライアントに対する輸入ビジネスのコンサルティング、ＴＶ出演、更には自分自身のラジオ番組を持つなど、人とのコミュニケーションをしているのですから、人間というものは不思議なものです。
実業としての輸入ビジネスに入ってからは、毎日が失敗の連続でした。
輸入できないものを輸入しようとして港で止められ、泣く泣く廃棄したこと、入荷した商品が全部壊れていたこと、前払いしたのに商品が届かなかったことなどなど、今、思い出してみるとよくここまで来れたなっていう思いでいっぱいです。
それでも私は、あなたに輸入ビジネスの素晴らしさをお伝えするために日々の活動をしています。なぜか？私の小さい頃の夢は、外交官になることでした。
ですが実際の私は、大学入学後に目的を失い、挫折し大学を留年してしまうのです。翌年、受けた就職試験は、全て不採用。卒業式寸前の土壇場、２次募集枠でとあるメーカーにやっとの思いで入社。
そして、入社後、３年目にしてその会社の最優秀営業員賞を獲得したものの、日本型ビジネスの限界に気付いた私は、悶々と満たされない日々を送っていました。
一度きりの人生、本当にこのままで良いのだろうか？自問自答を繰り返す日々が続きました。そして、ある日ひとつの決断を下すこととなります。それは、輸入ビジネスの世界に飛び込むことでした。幼き頃に描いた海外への夢が捨てきれなかったのです。
そして時は流れ、２００９年１月に28年間続けてきた実業家としての輸入ビジネス人生に終止符を打ちました。その理由を説明するには、10。、。
公的機関をはじめ多くの人にアドバイスを求められ、コンサルティングを依頼されるようになりました。貿易商と貿易アドバイザーという二足のわらじをはいて活動していたのです。月曜日～金曜日までが貿易商。そして土日に、セミナー、講演会、コンサルティングをしてきました。
また、海外の展示会の場で行う個別コンサルティング（海外実践講座http://importpreneurs.com/seminar/jissenkaigai/）では午前中に自分の商談をし、午後はすべてクライアント様の要望する交渉、ということを３年にわたって続けてきたのです。
外交官にはなれませんでしたが、幼い頃夢に見た海外での仕事、しかも人に教える先生のような立場になり喜びに震えました。
しかし、ある時を境に私の気持ちは大きく揺れることになるのです。現役で貿易商をしながら、人に教えることに矛盾を感じるようになりました。
私のコンサルティングは、クライアント様と一緒に海外の展示会に行き、意向を聞いた上で私が、リアルに独占販売権の獲得交渉をやってみせるのです。
ですから、クライアント様と私の会社との利害が真っ向からぶつかる時があるのです。クライアント様にコミットし、深く入って行けば行くほど自社のビジネスとぶ
つかっていくことに気付いたのです。これが、苦悩の始まりでした。
アドバイザーとしては、クライアント様の利益を優先させなければならない立場にも関わらず、心のどこかで真にクライアント様の成功を祈っていない自分に気づいてしまったのです。
私は、自分を恥じました。困惑、苦悩しました。
自分では「一生懸命・誠心誠意」教えているつもりでも、どこかツボだけは、教えていないのではないのか？と葛藤する自分の心に気づいてしまったのです。なんて不謹慎な男なのだろう、と自分自身を責めました。
アドバイザー業をやめて、貿易商に専念するのか？もしくは、これから貿易を目指す若き社長様のために残りの人生を捧げていくのか？その時の私には、すでに両方を続けていくという選択肢は消え失せていました。
そのまま両方続けていては、信じてくれるクライアント様に申し訳ないと心底思ったのです。そして、決断しました。自分くらいの貿易商なんて、世の中にたくさんいる。
だけど、これから輸入ビジネスを志す人に、自分よりも懇切丁寧に教えられる人はきっといないはず。私の人生は、失敗と挫折の連続でした。特に我が28年間における輸入ビジネス人生では、自分が嫌になるくらいの失敗を重ねてきました。
「もうだめだ」と何度も思いました。その度に這い上がってきた経験は、きっとお役に立てると確信したからです。時は、２００９年１月16日。私は、輸入コンサルティング会社インポートプレナーを立ち上げました。
これは、すなわち貿易商としての自分への決別でもありました。もう、後戻りはできないのです。そして今の私は、日々充実感に満ちた毎日を送っています。
死生観をもって、今を一生懸命生きる！今、目の前のあなたにだけ集中して心を注ぐ。仮に明日朽ち果てようとも。
あとがき～まだ見ぬあなたへの最後の贈り物～
私のミッションは、「日本人の国際競争力、国際的価値を世界No.１にする」ことです。来るべき関税フリー時代に向けてこのミッションに私の残りの半生を注いでいます。
この自分のミッションの早期実現のため、現在三つの活動に特化して展開しています。一つ目は、著述活動です。現在まで、この本を含めずに８冊を世に問うてきました。
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２つ目は、講演・セミナー活動です。
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（戦略的輸入ビジネス構築セミナー初級編http://importpreneurs.com/seminar/kiso/）この本を読んで、挑戦したいと思ったあなたは、ぜひ愛（会い）に来てください。
私は、あなたをとびっきりの笑顔で迎えます。だって同志ですから。そして、３つ目は、前述した海外でのコンサルティングです。あなたと海外の展示会にご一緒し、外国人との交渉の仕方、独占販売権の取得法を全部包み隠さずお見せします。
（海外実践講座http://importpreneurs.com/seminar/jissenkaigai/）これは、単なる座学ではなく、実際に海外の展示会の現場にクライアントであるあなたと同行し、要望をその場で実現する様をみせることによって私の交渉術を会得してもらうものです。
単なる、商品の発掘ではなく、クライアントに対人折衝という永遠のスキルを与える、「日本唯一の海外で行う実践的な講座」なのです。
端的に言うと、海外の見本市で行う外国人サプライヤーとのマンツーマンでの交渉のあり方、対人折衝のコンサルティングです。
これは、あなたの会社の新規事業としての、そして輸入ビジネスで起業したいと考えているあなたに対して、あなた自身の得たい結果を踏まえた上で、交渉のあり方を実際に私がやって見せる、私の背中をみせることによってあなたは、その過程を自分事として学んでいくという実践参加型の講座なのです。
来るべき関税フリーの波に飲み込まれる前に、あなたをはじめ一人でも多くの日本人が、世界に伍していけるだけのスキルを身に着けて欲しいからです。
海外の見本市での商談は、会った一瞬が勝負です。もっと言いましょう。私の仕事は、その一瞬で決まってしまうのです。相手は、できるだけ短時間で適正なパートナーを探したいと欲しています。
彼らは、長いキャリアの中で、その直観力を磨いています。瞬時に相手を値踏みするのです。私自身の仕事の時の交渉は、ダメであってもそれは、自分の業ですから、また次でいいやと思えます。
しかし、あなたの要望であれば、なにがなんでも、絶対に絶対に、無理でした、ダメでしたとは言えないのです。少なくとも、自分のせいで交渉が成立しなかったというのは、プロとしてあるまじきことです。
ですから、いかにして一瞬で相手に評価され、場合によっては気に入られ、そしてＹＥＳと言わせるのかが私の最大の任務であり責務なのです。
戦略的にその一瞬をドラマチックなものにする必要があるのです。おかげさまで、平成７年に第１回の海外実践講座を６人でスタートさせてから、11年間で８８５人の塾生を輩出してきました。
私は、その８８５人の人とお一人お一人お会いし、そして国内での事前打ち合わせをしてそして海外で一緒に同行する前にも、クライアントの要望を確認してそしてそれぞれの方と、マンツーマンで指導を行ってきました。
もし一度でも、私を信じてくれたあなたの期待に沿えなかったら、潔く引退しよう！って心に決めながら。あなたの成功をあなたの隣によりそって心から支援する。
これを、私は、最も重要なことだと思っています。人は、千差万別です。型にはめて、判断するようなことはあってはならないと考えています。
それが、私にあたえられた天職だと信じています。これからも私は教育者として残りの半生を、輸入ビジネスを志すあなたのために費やす決心をしているのです。
これらの活動を通じてあなたに、輸入ビジネスの圧倒的な優位性と楽しさを伝えていきたいと考えています。
私から読者のあなたへ特別なプレゼントがあります私が、28年にわたる輸入ビジネスの現場で実践してきたこと、クライアントさんが実践してきたことの中でも、成果のあったこと、あなたに役立つと思うものに限定してお話をしてきました。
ただ、輸入ビジネスでは、海外との取引という観点から日本の習慣にないもの、相入れないものもあるのも事実です。それが、ハードルが高いと思われる所以なのですが。
特に海外交渉での、前提やスタンス、実際の流れ、どういうトーン、雰囲気で接するか、どういう順番で要望を繰り出すか等などといったことについては、文字にしづらく涙を飲んで割愛せざるを得ませんでした。
でも、そこはあなたにとって最も知りたい重要な部分でもあるのです。そこで、本書の読者限定で、輸入ビジネスのつぼを３６５本の動画にまとめました。
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登録を忘れてチャンスを失わないよう今すぐ受け取ってくださいね。必ず、あなたの人生が変わります。最後になってしまいましたが、この本が世に出るきっかけを与えてくださった方々に心からの御礼を述べさせてください。
私のわがままをいつもうんうんとうなずきながら笑顔で聞いてくださった株式会社J.Discoverの城村様。そして、みらいパブリッシングの社長様、編集長様、そして担当編集者の皆様、心からの感謝を込めて言わせてください。
ありがとうございます。とっても充実した気持ちでいっぱいです。
そして私のかけがえのない仲間たちである、インポートプレナーズクラブ（http://importpreneurs.com/member/）の会員の皆様へあなたがたは私のかけがえのない宝物です。
あなたがたの応援なくしては、この天職を全うすることはできません。いつもどんなに勇気づけられていることか。これからも共に加速進化しましょう。
星の数ほどの感謝をこめて……。ありがとう！また、私のアドバイスを忠実に実行してくださったクライアントの皆様へ。本当にありがとうございます。
皆様の成功は私に大きな自信を与えてくれました。ありったけの感謝をこめて。講演、セミナーを熱心にお聞き下さったあなたへ。
あなたがたの熱心に聞いてくださる姿にどのくらい励まされたか。心からの感謝を込めて言わせてください。
ありがとうございます！そして、陰でなにも言わずに支えてくれた、家族にはありったけの愛と感謝を込めてこう言わせてください。
あなたたちは、私のなにものにも代えられない財産です。これからも見守ってくださいね。
特に、年間に１００日を超える出張のために留守がちな私に変わって家を守ってきてくれた妻には、言葉で言い尽くせないほどの感謝を捧げたい。
ありがとう！君がいなければ、私は自由に海外を飛び回ることなどとうてい不可能だったでしょう。信じてここまでついてきてくれて本当にありがとう。
胸がいっぱいです！そして、私の最大のビジネス上のパートナーであり、相談者であり、マーケッターであり、よき理解者である、我が右腕よ。
君が、常に私の傍にいてくれることがどのくらい心の支えになっていることか。君は、私にとって太陽であり月なのだ。常によりそってくれる君の存在がなければ、今の私は、なかったでしょう。
ありがとう！これからもずっと、ともに生きてください。そして、常に本社をしっかり守ってくれる、スタッフの斎藤春喜さん。
インポートプレナーのほとんどすべての管理部門を一手に引き受けてくれる、君の存在なくしては、株式会社インポートプレナーは、継続できなかったでしょう。
私の、無茶ぶりに一度も、「できません」を言ったことのないあなたの進取の精神がなければ、私は、こんなにも幅広く活動することはできなかった。
本当にありがとう。
これからもよろしく！そして、そして、最後になってしまいましたが、ここまで一緒にたどり着いたあなた！ありがとうございます。
私は、あなたを思いながらこの本を書きました。
次はあなたの番です。あなたのことをもっともっと聞かせてくださいませんか？もし、あなたのこれまでの人生が、あんまりいいものでなかったとしても、そんなあなたにこう言いたいのです。
「大変でしたね。でも、もう大丈夫です。私が、あなたを見つけましたから」運命的な出会いをしたあなたが大好きです！！出会ってくれてありがとう。
もう、感激で言葉にならない。あなたが、いなかったら私はここまで来られなかった。一人では、ここまで来られなかった。
もう一度、ありったけのありったけの愛と感謝をこめて言わせてくださいね。ありがとう！そして何かあったらいつでも左記宛にご連絡くださいね。
たとえ世界中の人があなたの敵になったとしても、あなたの輸入ビジネスには、いつも大須賀祐がついていますから。
info@importpreneurs.com胸にこみあげる熱いものをおさえながらそっと筆をおきます。
奇跡的に出会ったあなたにありったけの愛と感謝をこめて！コートダジュールにて
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