はじめに
今この本を手に取られたあなた。「おめでとう！」あなたは、偶然この本を手に取られたわけではない。今日本では、年間７００００冊もの本が出版されているという。その中であなたは、この本を自らの意志で選ばれたのである。これが必然でなくてなんであろう。まずはこの奇跡におめでとうを言いたい。
あなたが、この本を手に取られたのは、輸入ビジネスに少なからず興味を抱いているからであろう。すでに輸入ビジネスを始めたものの、なかなか思うように進んでいないのかもしれない。
あるいは、かなりの業績を上げていて、さらに伸ばしたいと考えているのかもしれない。輸入ビジネスに関する本は多い。
しかしその内容は、取引手順とか、事務手続きに終始し、実際のビジネスの息吹が伝わってこないとお感じではないか。これまで私は２冊の本を上梓している。どれも実際的な面に力を入れて書き上げたつもりだ。
おかげさまで専門分野の本としては、高い評価をいただいている。「これでしばらくは本を書くこともないだろう」と思っていた。
そんなある日現代書林から「輸入ビジネスの具体的な失敗例を本にしませんか？」とお誘いを受けたのである。
「失敗の本を読む人がいるのだろうか？」、また「わざわざ自分の失敗談を披露する馬鹿がいるのか？」一瞬こう思ったが、私はすぐに考え直した。
なぜか。ここにその馬鹿がいるからである。それだけではない。
「成功には学べないが、失敗からは学べる。なぜなら、成功から『なぜ成功したか？』を学ぶことは難しいが、失敗から『なぜ失敗したか？』を学ぶことはできる。
そこから成功への道のりをお示しできるのではないか」こう思ったのである。私のセミナーの受講者からも再三「先生の失敗談が聞きたい」との声をいただいているのも事実である。
幸い？に、私もいろいろな失敗を重ねてきた。いや失敗の連続であったと言うほうが事実にあっている。何しろ、手探りで、たった一人会津で始めたビジネスである。周りに聞ける人はいない。問題が起きて相談する人もいないのだ。
私は今、「インポートプレナー基礎講座」「インポートプレナー中級講座」「インポートプレナー実践講座国内編・海外編」でビジネスとしての輸入を実践トレーニングで指導している。
最先端の情報を「インポートプレナーズ通信（http://www.importpreneurs.com/mailmag.html）」というメルマガでお届けもしている。
いろいろと手痛い失敗もし、そのたびにもうダメだと思ったが、その失敗があって「今の私」がある。その経験から、輸入ビジネスで「失敗するきも」をつかみもした。逆に言えば、「成功へのきも」でもある。
失敗をあまり公開したくはない。しかし輸入ビジネスで成功を目指すあなたのためである。あえて公開することにした。あなたが一直線に成功するために、である。
この本のエッセンスを自分のものにされれば、「失敗することが不可能な輸入ビジネス」が身につく。実際に展開もできる。その目的に特化して、私はこの本を書いている。
この本は、私の28年に及ぶ輸入ビジネス経験の汗とくやし涙の物語である（ちょっと苦笑いも）。
本書を活用されれば、私のような回り道をしなくてすむのだ。熱心なあなたのことである。あっという間にすばらしい輸入ビジネスを展開できるだろう。そのとき、あなたの横に本書が置かれていれば私は本当に幸せに思う。
【本書の効果的な読み方】序章から▼これから輸入ビジネスに参入を考えている方は、序章から順に読んでほしい。
最後まで読み終わる頃には、あなたの頭には輸入ビジネスの基礎的な知識はもちろん、注意しなければならないポイントがインプットされている。
あとは、現実に輸入ビジネスを始めればいいだけのことだ。
なお、『輸入ビジネスの始め方・儲け方（日本実業出版刊）』、『貿易ビジネスの基本と常識（ＰＨＰ研究所刊）』を併読されると、より理解が深まるはずである。
第１章から▼すでに輸入ビジネスをやっていて、ちょっとうまくいかないという方、あるいはもっと売上げを伸ばしたいという方は、第１章から読み始めてもＯＫだ。
現実のあなたと比べながら読み進めると、必ず問題点や改善点、注意点に思い当たるはずである。
輸入ビジネスをやっている人を見て、「この人はなぜうまくいかないのか？」と不思議に感じることがある。よくよく観察すると、基本的なところをないがしろにしているケースが見受けられる。
そういう方は、「とにかく始めれば儲かります」といった宣伝文句に乗せられたか、何も勉強せずに輸入ビジネスを始めてしまった人の場合が多い。
「絶対簡単に儲かる」といった類の話を聞き、「そうか、買ってきて売ればいいのか」と、大量に買い付けて失敗するようなケースが少なくないのである。
あなたがそうとは言わない。言わないが、すでに輸入ビジネスを手がけていても、序章を読んで基礎知識を再確認することをおすすめする。
そんなことわかってるという声が聞こえてきそうだが、再度あえて言っておく。ここからスタートすれば、あなたの輸入ビジネスは回り道をせずにすむ。
失敗を事前に回避できるのである。素晴らしいとは思わないか。恐れるものはない。あなたの信じる通りにビジネスを進めれば、思い描いたことが実現できるのだ。
成功したあなたと、私は握手したい。ぜひ、笑顔一杯のあなたと握手したいのだ。１日も早く……。
序章「困る人」にならない輸入ビジネスの基本
01いったい何から始めればいいのか？
02商材を探すコツのようなものはあるのか？
03輸入ビジネスの流れはどうなっているのか？
04売れる商品を探す秘訣は？
05国内の販売チャネルを作るには？
06良いサプライヤー（メーカー、輸出業者）の条件とは？
07独占販売権を獲得する方法は？
08サンプルを無料にできないか？
09関税を安くする方法はあるのか？
10契約書でのトラブルを防ぎたいが…
11契約書はどう作るのか？
12代金決済はどうすればいいのか？
13輸送手段はどうすればいいのか？
14通関などの手続きはどうすればいいのか？
15商品の保険はどうなっているのか？
16暫定小売価格はどうやって決めるのか？
17定価はどう付ければいいのか？
18貿易条件がよく分からないが…
19輸入で問題になる規制・法律を知りたいが…
序章「困る人」にならない輸入ビジネスの基本
01▼いったい何から始めればいいのか？
輸入ビジネスを始めようと思いますが、何から始めていいのか分かりません。
毎日がただ漫然と過ぎて、ちょっとあせっています「輸入ビジネスを始めたい」今、厳しい経済・労働環境を受けてか、私のところに相談にくる人が急増している。
輸入ビジネスは始めるに当たって、資格も届け出も必要ない。輸入ビジネスを始めると決意したあなたの前には、洋々たる未来が広がっている。その未来を輝かしいものにするために、私は今、この本を書いているのだ。
では、輸入ビジネスを始めるためには、何から手をつければいいのか？英語力のスキルアップか？交渉力を磨くことか？確かに、輸入ビジネスを手がける人のなかには、すごい語学力を持っている人も多い。
抜群の交渉力を備えた人もいる。しかしそうした人がみな成功しているかと言えば、ＮＯだ。告白しよう。私は今でも日常英会話が苦手なのである。交渉力も、残念ながらズバ抜けたものとはとうてい言えない。
では、住んでいる地域や立地か？国際港や国際空港に近い京浜で輸入ビジネスをやれば、ビジネスはうまくいくのか？私が住んでいるのは海がない会津若松市。
太平洋に出るにも日本海に出るにも車で３時間ほどはかかる。京浜でも輸入ビジネスで成功する人は成功するし、失敗する人もいる。
地方にいても輸入ビジネスを成功させる人は成功させ、うまくいかない人はうまくいかない。だから、住んでいる地域は関係ないのである。
語学力や交渉力がいくらあったとしても、商材というターゲットがハッキリしていなければ始まらない。輸入ビジネスを始めるときにまず行うべきことは、「商材の決定」である。
よろしいであろうか。
【ＰＯＩＮＴ】
輸入ビジネスとは言え、最終的には物販ビジネスである。商材の決定こそ、あなたの輸入ビジネスを成功のレールに乗せるために行わなければならない最初のステップである。非常に重要な第一歩である。
02▼商材を探すコツのようなものはあるのか？
輸入ビジネスを始める決意をしました。
商材を決めたいと思うのですが、商材探しのうまいコツのようなものはあるのでしょうか？輸入ビジネスのキーポイントは商材の決定である。商材の決め方には大きく３通りある。その方法について、お話ししよう。
自分の専門分野に特化して探す商材の決め方では、この方法が理想的だ。自分の専門分野であれば、その世界も、商品もその価値が分かる。
商品を見れば、「日本ではだいたいいくらぐらいで売れるか」の値付けもある程度推測できるからである。あなたの専門性を最大限にいかせる手法と言えよう。
自分が知らない分野の商品を手がける場合、いくらの値段をつければ値頃感があり、商品として通用するか分からない。また、誰に売っていいものかも分からないであろう。私の場合がこのケースであった。
国産のベッドメーカーにいた関係から、輸入ビジネスではインテリア系の商品にターゲットを絞って扱い始めたのである。その際、重要なことがある。心して聞いてほしい。
それは輸入先の特性をよく見極めておくということである。輸入ビジネスは、時間差ビジネスの側面も持っているのだ。地球にはいろいろな文化や文明の進歩速度がある。一様ではない。
インドや中国は日本の昭和28年ぐらいの感じなのだ。そうした国や地域から日本に商品を持ってくれば、労賃が安い分だけ商品を安価に輸入できる。
一方欧米など、文化が発達している国からの輸入ではどうであろうか。何に着目するのか。私であれば、機能が優位なもの、目新しいものに目をつける。
旬のもの、これから流行するものに特化する
これは、かなりの感度が要求される方法だ。「旬のもの」や「流行しそうなもの」の選別が難しいからである。現地にものすごく太いパイプがある場合とか、欧米によく行くような人はこの手法を取ることがある。
当たれば財を成す可能性を秘めた魅力的な手法だが、誤ると手痛い結果になることも多い。見極めが必要である。
顧客の要望に１００％特化して発掘する販売チャネルがすでにある場合は、この手法が一番手っ取り早い。
たとえばあなたが、何かの事業をしていてすでに顧客があるようなケースである。そうした顧客に聞くのである。どういったものが必要ですかと。
欲しがっている商品の輸入に特化すれば、輸入ビジネスは早い。商品が旬か旬でないかにかかわらず、ビジネス展開できる強みがある。
たとえば画材屋にチャネルがあるとする。画材屋では画材のほかに、額縁に入れた絵を売っている店が多い。日本人好みのする安価な絵と額縁を輸入し、画材屋に売れば立派なビジネスになるであろう。
【ＰＯＩＮＴ】
この３つの手法はどれがいいのかというものではない。こうした目配りが必要ということである。ケースバイケースで３つの手法を絡ませていくとビジネスが広がるのだ。
３つの手法以外にも、自分が好きなジャンルに商材を絞る手法もある。この手法にもメリットはあるが、一つ大きな欠点がある。期待に反し、輸入した商材が空振りに終わることもある。
その場合、自分の思い入れが強い分だけ、損切りになかなか踏み切れない。結果、資金の回転が悪くなり、ビジネスが停滞するのである。
覚えていてほしいことがある。期間でも販売金額でもいいが、「ここまでやって芽が出なければ次の商材に移る」と撤退ラインを決めておくのだ。現実に撤退ラインを超えた場合、その商材はできる限り早く処分して、新しい商材でビジネスを始める。
03▼輸入ビジネスの流れはどうなっているのか？
輸入ビジネスを始めようと考えていますが、どういう流れになっているのかがまったく分かりません。
輸入ビジネスはどのように進めればいいのでしょうか？輸入ビジネスの流れを知るために、何を知らなければならないのか？それは、「輸入ビジネスとは何か？」を知ることである。
輸入ビジネスとは、「海外からヒットしそうな商品を探し出し、日本で売って利益を得る。その繰り返しでビジネスを拡大するビジネスモデル」だ。
そのおおまかな流れを説明しよう。
ヒットしそうな商品を調査する日本の市場でニーズ（必要性）、ウオンツ（欲求）があるにもかかわらず、現実にないものを発見する。「市場が何を求めているか？」を探るのである。
海外市場で商品を探す日本市場でニーズやウオンツがありながら、まだないものを発見したら、海外市場でその商品を探す。探し方には国内で探す方法と、海外に出て探す方法の２つがある。
商品が探せたら、輸出者に日本への輸出実績があるかどうかを確認する商品が発見できたら、その輸出者に日本への輸出実績があるかどうかを確認する。輸入ビジネスで、このポイントは、その後を左右する。まず、輸出実績がある場合を説明しよう。
この場合のメリットは、日本市場を熟知していて、それに対応するだけの技術があると判断できることだ。日本の品質基準は世界で指折りの高い水準を誇るが、それに対応できる実績があれば、品質についてはある程度安心できるだろう。
デメリットとしては、すでに日本に販路を持つ場合、メーカーにとってあなたは取引先の一つにすぎない。国内市場でライバルとの激しい競合に巻き込まれる恐れがある。価格的にも、ある程度、相手の要求を飲まなければならない。要は、うまみがないのである。
次に、輸出実績がない場合である。メリットだが、メーカーとの間に日本での独占販売権契約（輸入総代理店契約）を結べる可能性がある。詳細は後述するが、この権利は非常に重要な武器になる。
一方デメリットは、相手が日本市場の品質基準を知らないことが挙げられる。その場合、日本のスタンダードを理解してもらうために、時間がかかることになる。
サンプルのオーダー（注文）をする輸出価格をよく確認のうえ、日本での卸価格と小売価格を設定しよう。価格の設定はおおまかでよい。
そしてサンプルを取り寄せて品質や機能、デザイン、サイズ、カラー、材質、仕上げなどをチェックするのである。このサンプルは、あとで本オーダーしたときの品質の照合サンプルになる。
大事に保管しておくこと。サンプルを使ってお客様の声を聞く商品が売れるか売れないかは、最終的にお客様の判断になる。
サンプルを示してその商品に対するお客様の声を謙虚に聞き、それをメーカーにフィードバックする。これは大事なステップである。
メーカーにフィードバックする理由は、日本市場に適合させるための品質や仕様の変更のためである。作られた商品を売るのではなく、売れる商品を作ることを忘れてはいけない。商品に対してあなたの思い入れが強い場合、商品の改良に消極的になりがちなものである。
成功のためには、時には自分の思い入れも捨てて、日本市場のニーズやウオンツに合う商品にするようメーカーを説得しなければならない。
変な妥協をすると、結局は自分にはねかえってきてしまうからである。少量のトライアルオーダーをするメーカーがこちらの説得に応じたからと言って、安心してはいけない。
私もいやというくらい経験した。サンプルとオーダー品がまったく違うケースがあるのだ。そしてもう一つ大事なことがある。それは、商品によっては、欠陥が表にあらわれないが潜在的に欠陥を持っている場合である。
例えば、１ヶ月たつとこわれるドライヤーとか、ある程度の頻度で使うと見られなくなるＤＶＤプレイヤーなどである。あり得ない話ではないのだ。
いきなり本オーダーせず、少量のオーダーを入れる。そしてある程度の期間検証をする。重要である。
トライアルオーダーは、メーカーによって、ミニマムオーダー（最低受注引受単位）を設定しているところもあり、ある程度の量を要求されるケースもある。しかし、そこで引き下がらず、じっくり交渉する。
「次回はミニマムオーダーに応じる」
場合によってはこちらからこうした提案をしながら、少量での仕入れを実現させるのである。本格的にオーダーして販売する～までのステップが順調であり売れる手ごたえがあれば、本オーダーを入れる。
国内の販売チャネル（販売先）の探し方については、後述する。
【ＰＯＩＮＴ】
輸入ビジネスでは同時に複数の案件を進めることが多く、それぞれの案件が今どのプロセスにあるかをしっかり把握している必要がある。輸入ビジネスの流れをつかんでいないと、次に自分が何をすべきかが見えなくなって混乱する。
04▼売れる商品を探す秘訣は？
売れる商品を探すために、何か秘訣のようなものがあるのでしょうか……売れる商品をどう探すのか？その商品を作っているメーカーをいかに探すのか？ここが輸入ビジネスでの最大のポイントである。
商材を決めても、ただ漫然と探していても有望な商品は発見できない。では、商品と相手はどうすれば発見できるのか？方法はいろいろあるが、もっとも効率のいい方法を伝授しよう。
それはズバリ海外の展示会にいくことである。私自身は、これしかないと考えている。
私は、クライアントさんと海外展示会に同行して「海外実践講座」という名のコンサルティングをしているが、クライアントさんが商品を発掘できなかったことはない。
それはそうであろう。２０００社以上、展示会によっては５０００社ものメーカーが集まっているのである。展示されている商品は、それこそ天文学的な数であろう。
あなたがすること。それはあなたが行動を起こすことだ。展示会には、大きく国内で探す方法と海外で探す方法の２通りがある。
それぞれの特徴を見てみよう。国内の国際見本市で探す日本で開催される国際見本市に足を運ぶことである。
年間を通してかなりの数の国際見本市が開かれている。出展しているメーカーはわざわざ日本まで売り込みにきているため、積極的なところが多い。
国際見本市では、輸入ビジネスに大事な皮膚感覚も磨ける。空気を知ることができる。コスト的にも比較的安くあがるうえ、現物を見ながら商談できるメリットもある。
もちろんメリットもあるが、デメリットもある。一つ目は相手が提示する価格である。
日本での国際見本市に出品するメーカーのなかには、自国で開かれる見本市より高めの価格設定をしている場合もある。
とくにアジアからの出品者の場合、輸出価格表を作っておらず、相手の顔色を見て価格を決めるということも現実的にある。交渉の余地が大ありなのである。
二つ目は競合である。その展示会が日本で開催されていることから、ライバル（日本の買い手・輸入業者）がもっとも多いのは想像できよう。
彼らも有望な商品を探しているため、有望な商品は注目度が高くなる。高い粗利は、輸入品の大きな魅力の一つのはずである。
しかし競合によって、あなたが考えている粗利に届かなくなる恐れもあることは覚悟しなくてはならない。
こうしたデメリットはあるものの、国内で商品とメーカーを探す方法として、国際見本市への参加がベストであることは間違いない。
国内の国際見本市に関する情報は、ジェトロ（日本貿易振興機構）の見本市情報（http://www.jetro.go.jp/jmesse/）にアクセスすればチェックできる。
海外の国際見本市で探すドイツ、アメリカ、イタリア、オランダ、イギリス、フランス、中国、香港など世界各地では、いろいろなジャンルの国際見本市が毎日のように開催されている。
とくにドイツは開催数が多く、国際見本市の半分以上を占めると言われている。見本市の規模にもよるが、国際見本市と称される展示会には文字通り世界中から何千ものメーカーが出品してくる。
しかも、各メーカーが総力を結集して新作を出展してくるのである。それをリアルタイムで見られるのである。最大のチャンスだとは思わないか。たしかに目先のコストはかかるであろう。
しかし考えてほしい。世界中のメーカーを一件一件訪ねたと仮定しよう。一体どのくらいの時間とコストがかかるだろうか。展示会は、そのメーカーが同じ時期に同じ場所に集まってくれるのである。
いかに効率がいいかおわかりいただけるであろう。海外の国際見本市に足を運ぶことは、有望商品を発掘する最短距離なのである。ここまでは、いいであろうか。
では次に行くことにしよう。
海外の見本市にいく場合の注意事項がある。それは、海外の見本市は日本の見本市とはまったく違う、ということである。
日本の見本市は、実際の商談の場になりにくい。出展者も顔見世的な色彩が強く、うがって言えば「名刺交換の場」なのだ。あえて彼らの名誉のために釈明すれば、「後日営業をする相手を探す場」という非常に腰のひけた見本市になる。
それというのも、日本のバイヤーは絶対的な決定権を持つプロとは言えない場合が多いからである。
日本には稟議という決裁システムや社内の根回しがあるため、とりあえず見本市の様子を見て上にお伺いをたてるというプロセスになりがちだ。ざっくばらんに言おう。「サラリーマンバイヤー」ということである。
これに対し、海外の見本市は、ずばりプロとプロの熱い商談の場である。メーカーによっては、半年分の売上げを叩き出す真剣勝負の場なのだ。
訪れるバイヤーは全権委任されたプロ中のプロで、日本の会社で言えば取締役クラスの人間が多い。即日決済できる人間でないとチャンスを逃がしてしまう。出展者も訪問者も真剣そのものだ。場慣れしている私でも、しばしば激しいやり取りに圧倒される。
ジェトロの見本市情報（http://www.jetro.go.jp/matching/jmesse/）にアクセスすれば、海外の主な国際見本市情報を知ることができる。
【ＰＯＩＮＴ】
売れる商品を発見するためには、海外の国際見本市に行くことが最短距離である。では、国際見本市に行きさえすれば、有望商品が発見できるのか？絶対的な保証などない。
しかしかなりの高い確率で発掘できるのである。ポイントは、あなたがどんなジャンルの商材を扱うかをしっかり決めておくことである。
それがないと、見本市の雰囲気に圧倒され、目移りし、漠然と商品を眺めるだけに終わってしまう。渡航費用をかけて手ぶらで帰国する羽目になってしまうのだ。
ただ、なかなか有望商品が発掘できないまま時間が経過することもあるだろう。こうした場合、あせるとビジネスにならない商品をつかまないとも限らない。
万が一狙った商材が発掘できなければ、手を出さない。引くことも、輸入ビジネスでは重要な選択である。私の場合は、そういう場合は、そんなときもあるさとすっと引くことにしている。
05▼国内の販売チャネルを作るには？
これといった国内の販売チャネル（販売先）を持っていません。どうすれば国内の販売チャネルが作れるのでしょうか？……いい質問である。
商品にはその商品に適した販売チャネル（販売先）がある。まずあなたの商品にもっとも適したチャネルを探すことである。
有力な販売チャネルとしては次の４つがある。
問屋（卸商）
間接的ではあるが、広域的な販売網で一度に大量のお客様を獲得できるチャンスがあるチャネルだ。たとえばあなたの商品が家具であれば家具問屋、雑貨であれば雑貨問屋などの専門問屋がターゲットになるであろう。
問屋との取引では注意すべきポイントがある。商品への思い入れの温度差だ。あなたにとってあなたの商品はオンリーワンだが、問屋は膨大な商品を取り扱っているのだ。あなたの商品はワン・ノブ・ゼムにすぎない。
それを踏まえてどうすれば、自分の商品に彼らの関心が高まるか？問屋に訪問して営業員に直接アピールすることは、古典的手法ではあるが、効果が高い。
あいつのためにやってやるかと思わせるのである。いずれにしても人間関係は、重要なカギであろう。こういったポイントをうまくクリアーした輸入者が成功するのである。
言わずもがなだが、問屋と組む際は、傘下の小売店を多く持つところと組む。傘下の小売店が多ければ、一度のマーケティングでの販売効率が高くなるからである。
小売店（チェーン店、百貨店、ホームセンター、スーパーなど）小売店への直卸しのメリットは、流通コストが省けるために粗利が高いことである。
デメリットは、小ロットにも対応できる柔軟な物流システムを持つ必要があることだ。あなたの商品のテイスト、特性に合った小売店を探し、そこにダイレクトに商品を卸す。
多店舗展開をしているチェーン店、百貨店、ホームセンター、スーパーなどであれば、一気に商品の知名度を上げられるメリットがある。
通販会社・ＴＶショッピング
会社通販やＴＶショッピング会社は、常に目新しい商材を探している。いわゆる鮮度を重要視するのである。あなたの商品に日本初上陸、特許などの知的所有権といった特徴があれば、このチャネルは驚くほど簡単に取引になる。
ＴＶショッピングでの購買層は、中年以上の女性が圧倒的に多い。中年以上の女性から火が付き、大ブレークした商品も多いのである。あなたの商品も、大ブレークは夢ではない。
デメリットにも触れておこう。通常、彼らは事前の商品の買い取りはしない。「受注発注方式（注文があった分だけ商品発注が来る）」と言われる手法である。在庫リスクはあなたにあり、仕入れ数量を読み間違えると過剰在庫を抱えることになる。よく認識しておいてほしい。
ネットショッピング
会社ネット社会の拡大を背景に急成長した業界だ。年間の小売売上高に占める割合はまだまだだが、今後、サイト数がさらに増えて成長していくことは間違いない。～で挙げたチャネルは、商品の知名度と販売実績に目が行きがちである。
輸入実績のない海外商品はなかなか食い込みにくいが、ネットショッピングであれば、消費者にダイレクトに商品が提示できるのだ。あなたの商品が圧倒的に割安な場合、このチャネルが向いている。
たとえば、どこでも１万円で売っている商品が半値で売り出せるなどという場合である。名の通ったブランド品も、このチャネルは非常に強い。
【ＰＯＩＮＴ】
商品特性を見極め、販売の最適化を図る。販売チャネルにはそれぞれメリットとデメリットがある。メリットをうまく活用しながら、いかにデメリットを少なくするかが最大のポイントだ。
06▼良いサプライヤー（メーカー、輸出業者）の条件とは？
輸入ビジネスでは商談相手選びが大事と考えていますが、「良いサプライヤー」の条件といったものはあるのでしょうか……輸入ビジネスで、海外のサプライヤー（供給者＝輸出業者とメーカー）の姿勢は取引に重大な影響力を及ぼす。
これまでの私の経験から、良いサプライヤーを見分ける方法を伝授しよう。
輸出をしたいと考えているか？
大都会で行われる大きな展示会は別だが、ローカルな海外見本市では、自国向けに出展しているサプライヤーも多い。「私は日本から買い付けに来ている。貴社は輸出を考えていますか？」最初にハッキリこう告げることである。
すぐに輸出向けのプライスを提示してくれば、意欲があると判断できる。躊躇した場合、商品が魅力的でもやめたほうがいい。輸出慣れしていなくてトラブルが起きる可能性が高いからだ。
取引しても安定供給できないこともある。
日本市場の法的基準を満たせるか？
日本の法的基準を満たせない場合、海外では流通している商品でも輸入できない。日本には、官庁ごとにさまざまな規制がある。それを理解して日本仕様に対応できるかどうかが、重要なポイントになる。
要望通りの品質基準に応えられるか？海外市場と日本市場を比較すると、日本市場で要求される品質基準はとてつもなく高いという事実をご存じだろうか。
海外のサプライヤーが、その品質基準に応えられるだけの技術を持つかどうか？輸入ビジネスで成功するために、ここはどうしても外せないポイントである。
商品を多少改良すればより魅力が増す場合、あなたの説得術はこうなる。「世界一厳しい日本の品質基準に対応すれば、この分野で世界最強のメーカーになれます。それは貴社の財産になります。世界のどの国でも通用する基準を持てるのです。どうですか、私と一緒にそうなりませんか？」この方法で、私はいくつもの成功例を体験している。
覚えて損はない魔法のワードである。
【ＰＯＩＮＴ】
良いサプライヤーを発見することも重要だが、良いサプライヤーを育てることも重要だ。特に継続的な取引になりそうな場合、「共に成長する意識」で接すること。
07▼独占販売権を獲得する方法は？
ある人から、「輸入ビジネスで成功するには独占販売権を獲得すること」が大切と聞きました。独占販売権を獲得する説得術がないものでしょうか……独占販売権――。成功への第一ステップである。
あなたが発掘して育てた商品が、少しずつ売れ始めたとする。「努力の甲斐があった、長い間の努力が報われた」と喜んだとたん、競合相手が参入してくるのはよくあることだ。あなたもそんな話を耳にしたことがおありであろう。そうなのである。
「日本でこの商品を扱う人間が自分一人ならよいのに……」誰しも、こうしたビジネス環境はノドから手が出るほど欲しいであろう。独占販売権が獲得できれば、そうしたビジネス環境が手に入る。
それは、「日本において、あなたの扱い商品をあなた一人で独占的に販売できることが約束された権利」だからだ。
では、どう交渉すれば、独占販売権が獲得できるのか？「貴社の商品が非常に気に入りました。
ぜひ私に独占販売権を認めてほしい」いくら情熱を込めてこうアピールしても、それだけでサプライヤーは認めないだろう。
あなたが独占販売権を獲得する目的は、その商品の市場を独占することだ。
一方のサプライヤーは、日本市場に複数の取引相手を持ちたい。
サプライヤーには、「取引相手が多ければ多いほど、売り上げが伸びる」という思いがあるからだ。
やみくもに「独占販売権をください」と言っても、相手は首を縦には振らないのだ。
基本的に、あなたとサプライヤーの利益は反するということを理解する必要がある。
そこで、「あなた一人の販売を任せることの利益＝相手（サプライヤー）の利益である」ことを相手に理解させ、納得させなければならない。
そんなうまい方法があるのか？と思われたであろう。
あるのである。
これまでの私の経験から、その具体的な方法を明かそう。
非常に実務的である。
使いこなしてほしい。
それは次のように展開すると相手が関心を持ってくれ、あなたは独占販売権の獲得にググっと近づけるのだ。
日本に複数の顧客を持てば、瞬間的に売り上げが上がることは事実だしかし、狭い市場であり、必ず競合が起きる競合の多い商品は誰でも嫌で、一社また一社と手を引くようになる結局、日本市場では誰も本気で取り組まなくなるビジネスでは、こうした論理的な説得が相手の気持ちを動かす。
あなたの話の展開に、相手は次第に惹き込まれてくる。ここで、自分にビジネスを任せることのメリットに話を持っていくのである。
「貴社は、日本市場で誰も本気で取り組まない状況を望むのか？私に任せれば、継続的に拡販できる」と一気に惹きこむ。ここが独占販売権獲得の正念場だ。
さらに、「自分がこの商品分野でいかに優位性を持っているか、そして経験があるか」を熱く語るのである。とならび、も独占販売権獲得の最重要ポイントになる。
最後に、具体的な「販売目標数字（セールスターゲット）」を示す。ここで大切なことは、示す数字は販売目標数字であることだ。
決して「販売保証数字（セールスギャランティー）」ではない。ここを明確にしておくことで、後々のトラブルが回避できる。
【ＰＯＩＮＴ】販売独占権を獲得するには、利害が対立する相手を説得しなければならない。
商品への情熱と、「あなたに任せることのメリット」を相手に認めさせることが必要だ。
08▼サンプルを無料にできないか？
サンプルで経費をかけたくありません。無料でサンプルを入手する方法があればありがたいのですが……輸入ビジネスで、サンプルは重要な位置を占める。
具体的なその話は次章以降に譲るとして、サンプルのコスト負担は大きく次の４つに分かれる。
サンプル・送料ともに有料
サンプル・送料ともに無料
サンプルは無料、送料は有料
サンプルは有料、送料は無料
商品が高額のものであれば通常は、安価なものであればとが多い。一番多いパターンはだが、先方のこの要求は当然と言える。要求されたサンプルをすべて送料持ちで送っていたら、大変なコストになってしまうからだ。
私の経験からすると、は少ない。海外からサンプルを送る場合、送料のほうがサンプル代より高くなることが多いからである。
ここからが大事なポイントだ。しっかり聞いてもらいたい。あなたはサンプルを無料にしたい。
そのあなたが、サンプル代・送料ともに有料（）、どちらかが有料（、）と言われた場合どうするか？この場合でも、とりあえず相手の出す条件でサンプルを取り寄せることを優先する。
なぜか？あなたの目的を考えてほしい。あなたの目的は、サンプルを入手することではない。そのサンプルで見込み客との商談をすることだ。仮に、のサンプル・送料とも有料の場合には、次のように言う。
「分かりました、その条件でＯＫです。ただし、本オーダーの時にサンプル代と送料分を値引きしてほしい。フェアな条件でしょう」この申し出はフェアなものだ。
本オーダーの時にその分を値引きすればいいだけで、相手にリスクもない。付け加えると、私はこの申し出を断られた経験は一度もない。
【ＰＯＩＮＴ】
サンプル・送料の両方が有料の条件でも、コストを下げる良い方法はある。本オーダーの時に、その分を差し引いてもらうように交渉すればいいのだ。
09▼関税を安くする方法はあるのか？
輸入だから関税がかかると思いますが、関税を安くする方法はないものでしょうか……海外から商品を輸入すれば、通常、関税がかかる。
では、関税とは何か？関税とは、「国境または経済的境界を通り過ぎる貨物に課される税」のことである。
一般的には外国からの輸入品にかかる輸入税を意味している。関税が高くなればそれだけコストに跳ね返り、あなたの利益が減る。だから、あなたも関税を安くしたいと思うであろう。当然である。
当初、関税は国の財源調達の一手段であったが、現在では目的が変わってきている。輸入品に関税をかけることで輸入品の価格を調整して、国内産業の競争力が損なわれないようにしているのである。
つまり、国内産業保護の色彩が強くなっているのだ。関税率は相手国や商品によって異なり、非常に細分化されている。
実務的には商品が決定してから、到着予定の税関に問い合わせて調べてもらうのがベストである。現実的な話として、関税を安くする方法はあるのか？実はある。
結論を先に言えば、「特恵関税制度（ＧＳＰ）」を利用するのだ。
ＷＴＯ（国際貿易機関＝WorldTradeOrganization）という名前を聞いたことがあるだろうか？これは貿易に関する国際機関で、ＷＴＯでは、「開発途上国（発展途上国）の経済発展を促進させるために、それらの国からの輸入品には関税率を低くするか、もしくは無税とする」という合意がある。
国によってそのシステムの呼び名は異なるが、日本では「特恵関税」と呼んでいる。
この特恵関税によって、たとえば中国やベトナム、東南アジア諸国からの輸入品は、ほとんど無税か非常に安い関税で日本に入ってくるのである。
【ＰＯＩＮＴ】
特恵関税制度をうまく使えば、関税がゼロか非常に安くなる。利用には条件があるが、商品のコスト軽減にも役立ち、あなたの利益を大きくしてくれる。
10▼契約書でのトラブルを防ぎたいが…
契約書でのトラブルを防ぎたいと思っています。どういった点に注意すれば、契約書でのトラブルが回避できるのでしょうか……欧米は契約社会である。なにごとも契約を軸に進む。
一方、日本ではどうであろうか。一部の大企業は別であるが、中小企業は契約書を交わしての取引自体は少ない。その結果、契約書に関しては海外メーカーほど知らないのが実情である。
輸入ビジネスは、海外の輸出者を相手にする。当然、契約の比重が重くなってくる。
では、売買契約書は、輸入者（あなた）と輸出者（メーカー）のどちらが作るのか？契約書を作ったことがなければ、ここでウーンと頭を抱えるところであろう。
安心してほしい。答えをお教えしよう。通常、売買契約書は、輸入者（あなた）が作製してもいいし、輸出者（メーカー）が作ってもよいことになっているのだ。
契約書など作ったことのない人が多いため、まずこのこと自体を知らない人が圧倒的に多い。そこで、実際のビジネスになると、どうしても先方が送ってきた契約書にサインするケースが多くなる。
ここに落とし穴があるのである先方が送ってくる契約書は、先方が有利なように書かれているのは想像できよう。その契約書は想定できるいろいろなリスクをほとんど網羅してあるため、分厚くなる。
そんな契約書を目にしたことがなければ、まず圧倒されるのもよくわかる。私もそうだった。しかも、契約社会に慣れていないため、日本人はよく読まずにサインすることが多い。契約は、形だけなどと安易に考えている場合も多い。
日本人どうしの取引で、「まぁ、形だけですから」などと言ってサイン（判）をしてもらおうとする不逞の輩が多いのも事実だから致し方ない。
しかしこれがトラブルの発端になる。
読まずにサインしたため、「そんなはずではなかった……」とあとで泣くケースが多発する。
しかし、あなたが契約書にサインしていれば、あなたは自分の立場を主張できない。
それが契約書というものだからだ。
ある一件以来、私は相手の送ってくる契約書にサインをしないようにした。
痛い目にあったからだ。
あなたは、自分に有利な契約書を作り、その契約書でビジネスを進めるべきである。
【ＰＯＩＮＴ】実務的には、あなたが作る契約書と、先方が作る契約書の２つの契約書ができる。
条件が折り合わない時はどうするか？詳しくは「第２章14▼契約違反の裁判を起こそうとしたが…」で述べる。
11▼契約書はどう作るのか？
自分が作る契約書には何を書けばいいのか？また、相手が作った契約書ではどのポイントをチェックすればいいのか？前項でこうお話しした。
「契約書は輸出者（あなた）が作成してもいいし、輸出者（メーカー）が作ってもいい」と。
あなたが契約書を作る場合、どういった注意ポイントがあるのか？それを知るためにはまず、契約書がどうなっているかを理解する必要があるだろう。
契約書の表面には個別条項を記載し、裏面には一般条項を記載する。
表面に記載する個別条項を「表面約款」、裏面の一般条項を「裏面約款」と呼ぶ。
表面約款の個別条項の代表として、次のようなものがある。
品名（Article）……品名を簡潔に記す品質条件（Quality）……輸入ビジネスでは品質についてのトラブルが多く、この項目は重要である。
本オーダーの前に必ずサンプルを入手しておき、次のように記載する「Asperthesamplesubmitted（提出されたサンプル通り）」なぜ、契約書にこんな記載をするのであろうか？その理由は「第１章04▼サンプル通りの作り直しを要求したいが…」で述べる。
数量（Quantity）……国際取引で使用される単位で記載する(a)本、個（PIECE=PC）(b)台（SET）(c)ダース（DOZEN=DZ）(d)組（UNIT）(e)長さ（METER=M,YARD）(f)重さ（METRICTON=KILOTON=MIT,KILOGRAM=KG,POUND=lb）単価（Price）……事前に合意した単価を記載する。
米ドル建てなら米ドル、円建てなら円で表示する総額（TotalAmount）……合計金額を記載する貿易条件（TradeTerms）……建値条件（価格条件）がどういった種類かを表わすもので、重要な項目の一つである。
建値条件については「序章18▼貿易条件がよく分からないが…」で詳述する支払条件（Payment）……どういった条件で支払うかを示すもの。
たとえば前金30％、船積み後70％といった条件になる船積み日（TimeofShipment）……納期にも関連するため、日付は正確に指定する。
ほとんどの場合、お客様と事前に商談のうえ、納入日を決めている。
納期が遅れた場合、お客様との間で損害賠償ということもあり得ないわけではない。
その観点から、納期遅れについては軽いペナルティ条項を作っておくべきである仕向け地（Destination）……貨物の仕向け地（到着地）がどこかを指定する荷印（ShippingMarks）……通関時の貨物の特定、船積書類との照合のために必要である。
あなたが相手に指示したほうがよい【ＰＯＩＮＴ】事前▼輸入ビジネスでは、契約書が最重要である。
輸出者は契約書に書いてあることは実行するが、契約書にないことは絶対に行なわないのだ。
必要項目に落ちとミスがないよう、契約書は慎重に作成することである。
12▼代金決済はどうすればいいのか？
相手への代金決済は、必ず現金でなければならないのでしょうか……商品を輸入すれば、代金を決済しなければならない。
代金決済についてはいくつか方法があるが、必ず現金決済（送金）というわけではない。
現場では「送金」の他に、「信用状（LetterofCredit＝Ｌ／Ｃ）」による決済も使われる。
送金での決済これは、「自分の取引銀行から、海外の相手の口座に直接現金を振り込む方法」である。
もっとも簡単で、安上がりな方法と言える。
初めての取引の場合、小額であれば全額前金を要求されるケースも多い。
しかし、全額前払いをしてはいけない。
全額を支払ったとたん、相手と連絡が取れなくなるような事態もあるからだ。
相手が送金を要求しそれに応じる場合、最悪でも発注前に30％、船積み後もしくは入荷後に70％を送金するという条件で交渉すべきである。
信用状（Ｌ／Ｃ）での決済信用状（Ｌ／Ｃ）による決済は、もっとも普及している方法である。
具体的には、「あなた（輸入者）の代わりに、あなたの取引銀行が相手（輸出者）に対して支払いを保証する書面を発行して確約する方法」だ。
この決済は、輸出者にとって代金回収が確実で安全なメリットがある。
ただし、受け取りの際に発生する手数料が高いというデメリットがあることは覚えておいてほしい。
輸入者のメリットとしては、船積み日などの契約内容を守らせやすいことが挙げられる。
船積み日などの契約内容を守らないと、決済しなくともいいとされているからである。
デメリットとしては、銀行が支払いを保証する以上、取引銀行との信頼関係がないとＬ／Ｃを開設しにくいことがある。
また、Ｌ／Ｃの開設にはコストがかかり、それも輸入者のデメリットになるのである。
【ＰＯＩＮＴ】どの決済法を選ぶかは、商品代金やコストとも相談する必要がある。
また、ビジネスをスムーズに進めるうえで、輸出者の希望も考慮しなければならない。
13▼輸送手段はどうすればいいのか？
輸入する際、商品の輸送手段はどう決めればいいのでしょうか？必ずしなければならないことなど、あるのでしょうか……発注した商品をどう輸送するか？これは慎重に行ないたい。
なぜであろうか？輸送にかかるコストがそのまま仕入れ価格を決定する際の重要な要素になるからである。
輸送手段は大きく「船便」と「航空便」の２種類がある。
船便を使う重い商品、あるいは量が多い場合は船便のほうが圧倒的に有利である。
コスト的に航空便の10分の１程度ですむからだ。
しかし航空便に比べ輸送に時間がかかる。
ヨーロッパなら１ヵ月、アメリカなら14～20日、中国なら３～５日程度かかると思わなければならない。
現在では船便を使うと、通常コンテナ船で運ばれる。
コンテナ輸送には２種類ある。
(a)ＦＣＬ（FullContainerLoad）……コンテナ１本を借り切って運ぶ(b)ＬＣＬ（LessthanContainerLoad）……他の貨物と混載して１本のコンテナにして運ぶ輸入する商品量にもよるが、ＦＣＬをお勧めする。
この方法だとメーカーからあなたのところまで一貫輸送され、荷傷みが少なくなるからだ。
混載すると、どうしても何度も人の手に触れるため、荷傷みが起こりやすくなる。
さらに、抜け荷する危険性が高くなる。
とくに、容量が小さくて高価なブランドものなどは狙われやすいので注意が必要である。
航空便を使う商品が少量で高付加価値商品（宝石類など）である場合、緊急性を要する商品（生鮮品、サンプル品など）である場合、スピードを優先させて航空便を利用する。
航空輸送には、航空会社またはその代理店に直接委託する「直送貨物」と、混載業者に委託する「混載貨物」がある。
貨物の内容によっては、輸送できないものや特別の条件がつくものもあるので注意しなければならない。
【ＰＯＩＮＴ】コストの面から、輸入ビジネスでは船便を利用することが多い。
コンテナを使うことになるが、ある程度の量になるならばコンテナ１本を借り切るＦＣＬをお勧めする。
14▼通関などの手続きはどうすればいいのか？
通関は事務手続きが面倒だと聞きましたが、そんなことに時間を取られたくありません。
通関をスムーズにする方法があるのでしょうか……注文していた待望の商品がいよいよ到着する。
次のステップは「通関手続き」を行なうことになる。
通関とは、簡単に言うと税金を払い、外国籍の貨物を日本の貨物にする手続きのことである。
あなたが自分でやることも可能だが、通関業者に委任したほうがいいだろう。
あなたはその際、次のような書類をそろえる必要がある。
インボイス（送り状、仕入れ書、納品・請求書）パッキングリスト（梱包明細書）運送書類（Ｂ／Ｌ＝船荷証券、空輸の場合はＡＷＢ＝航空貨物輸入状）保険証券（保険をかけた場合）実際の手続きに、あなたが貴重な時間を割く必要はない。
委任するほうが実務的にも費用対効果ははるかに高い。
通関業者に委託すれば、あなたは直接通関手続きを行わずにすむ。
ただし、常識的な流れを知っていて損はない。
その流れを押さえておこう。
陸揚げされた貨物は、税関が承認した一時保管倉庫（保税上屋）に運び込まれる。
通関業者は輸入書類をつくり、あなたが渡した必要書類をそろえて税関に輸入の申告を行う。
手続きが終わると税関から輸入許可が下り、関税と消費税を納めると、貨物は業者を通じてあなたに引き渡される。
関税と消費税は業者が立替払いし、あとで輸入者が支払うことになる。
【ＰＯＩＮＴ】通関のような面倒な作業は、通関業者に委託する。
輸入ビジネスでは、通関手続き以外にも、船の手配、到着した商品の輸送などいろいろな手続きが必要だ。
通関に限らず、こうした一連の事務はプロに委託（アウトソーシング）してしまう。
輸送に関しては、国際貨物運送業者（フォワーダー）に依頼すれば、あなたのところまで運んでくれる。
輸入ビジネスに関する面倒な事務手続きは、プロの専門業者に委託する。
あなたがやるべきことは魅力的な商材を発見し、いかに自分の輸入ビジネスに結び付けるかである。
15▼商品の保険はどうなっているのか？
商品の輸送では、いろいろなトラブルが起こることもあると思います。
保険をかける必要があると思いますが、保険をかけるうえでどういった注意ポイントがあるのでしょうか……理論的には、外交海上貨物保険はかけても、かけなくても自由である。
しかし、外交海上貨物保険をかけておけば、貨物が万一被害を被ったときの損害をカバーしてくれるのだ。
これを使わない手はない。
沈没はもちろん、破損、濡れ、盗難もカバーされるため、実務的には不可欠である。
最近話題になっている海賊対策にも有効である。
くれぐれも無保険で輸入をしてはいけない。
保険についてはあとでも触れるが、輸送開始前に申し込む必要がある。
だが、実務上、その時点ではどの船に積むかなどの細かな内容は分からない。
そこで「予定保険」をかけ、その後輸出者から出荷案内（ShippingAdvice）が来た時点で、「確定保険」に変更する手法が一般的である。
では、あなた（輸入者）と相手（輸出者）のどちらが保険をかけるのか気になるだろう。
これは事前の契約内容によって異なり、契約書に記載されている貿易条件の取引内容の部分で決まる。
条件は13とおりあるが、実務レベルでは、次の４つの条件が多く用いられる。
私は、現実的にこれ以外の条件にお目にかかったことはない。
これだけ押さえれば、十分である。
ＥＸＷＯＲＫＳ（ＥＸＷ＝工場渡し条件）ＦＯＢ（本船渡し条件）Ｃ＆Ｆ（ＣＦＲ＝運賃込み条件）ＣＩＦ（運賃・保険料込み条件）これらについてはあとで十分に時間をとってお話しするとして、ではどんな保険に加入すればいいのか？これはズバリ、「オールリスクＡ／Ｒ条件」である。
オールリスクの言葉通り、すべての外部的な偶発要因によって起きた損害について、程度を問わずにカバーされる。
たとえば沈没、大火災、濡れ、衝突をはじめ、強盗、座礁など多くの損害が網羅されている。
ただし、次のようなケースではカバーされないので注意が必要だ。
被保険者がわざと与えた損害商品の梱包が不完全なために起きた損害航海の遅延による損害貨物固有の性質によって生じた損害戦争およびストライキによる損害実務上、あなたには「オールリスクＡ／Ｒ条件」に、特約保険の「戦争保険」と「ストライキ暴動保険」を追加することをお勧めする。
こうすれば、ほとんどの損害に対応できる。
ＣＩＦで輸入をする時は、輸出者に「戦争・ストライキ保険」の追加を義務付けておく。
また、ＣＩＦの場合、日本での「オールリスクＡ／Ｒ条件」に含まれている「ＴＰＮＤ」特約が含まれていないこともあるので、あわせて義務付ける必要がある。
ＴＰＮＤとは「Theft（盗難）」、「Pilferage（抜き荷）」、「NonDelivery（不着）」のことである。
強盗の場合は「オールリスクＡ／Ｒ条件」でカバーできるが、盗難はカバーできないからである。
【ＰＯＩＮＴ】万一のことを考えると、外交海上貨物保険には加入しておくこと。
保険は「オールリスクＡ／Ｒ条件」がベストで、「戦争保険」と「ストライキ暴動保険」に入っておけば万全だ。
私は、保険の手配は日本の保険会社に依頼するようにしている。
万一のことがあった場合の手続が簡単なことと、対応が早いからである。
16▼暫定小売価格はどうやって決めるのか？
お客様から、暫定小売価格を求められた。
サンプルの段階で、暫定小売価格を決める良い方法があるのでしょうか……輸入ビジネスでは、お客様から是が非でも前受注を獲得したい。
そこでお客様と商談するための小売価格が問題になる。
だがサンプルの段階では輸入コストも分からず、小売価格は決められないのが現実である。
ではどうするのか？いい方法があるのである。
あなたのために、即座に暫定小売価格が提示できるマル秘テクニックをお教えしよう。
まず、輸出者が示した価格を日本円に換算する。
換算したその額を、欧米からの輸入品なら４倍、アジア諸国であれば５～６倍にして暫定売価を出すのである。
アジア諸国は物価水準が低く、そうした国々からの輸入は価格を５倍にしても値頃感が出せる。
しかし、ご存じのように欧米の物価水準は高い。
欧米からの輸入品を４倍以上にすると、高いと感じるのである。
このあたりは、経験則なのではあるが……。
具体的に見てみよう。
たとえば「EURO30FOBMarseilles」という貿易条件だったとする。
これは「フランスのマルセイユ港渡しで30ユーロ」ということだ。
そこで、仮に１ユーロ＝１２０円15銭だったとしよう。
この場合、若干円安に見て１ユーロ＝１２５円と見る。
鋭い方はピンときただろうが、円安に振れた時のリスクヘッジ（危機回避）のためである。
その結果、この商品の参考価格の目安はこうなる。
30（ユーロ）×１２５円（為替レート）×４＝１５０００円これで暫定価格が得られるが、この価格に値頃感がなく競争力がない場合もある。
そうした場合、サプライヤーに値引きを申し入れる。
「この価格のままでは、日本市場で受け入れられない。
10％値引きしてもらえれば、商談に入れるのだが」値引きが受け入れられない場合、その時点であきらめることも考慮しなければならない。
【ＰＯＩＮＴ】値引きが受け入れられない場合、その商品はあきらめることもやむなしだ。
ただし、例外がある。
独占販売権の可能性がある場合、その商品が成長期にある場合である。
将来、より大きな利益が得られる可能性があれば、現在の多少の利益減少には目をつぶることもある。
17▼定価はどう付ければいいのか？
価格の付け方が分かりません。
値付けの具体的な方法があれば知りたいのですが……輸入ビジネスの最大の魅力は、高い粗利益率にある。
なぜなら定価をあなたが、決められるからだ。
もう一度言う。
輸入ビジネスは、定価はあなたが自由に決められる。
いかがであろう。
これは言葉では言い尽くせないほど素晴らしいことではないか。
そうであろう。
あなたの得たい利益をあなたの胸三寸で決めていいのだ。
なんと魅力的なことか……。
日本でも最近でこそオープン価格の商品も増えたが、普通、国産品の価格は国内メーカーが定価という形で提示する。
でもちょっと考えてみてほしい。
これっておこがましい事だと思わないか。
あなたの儲けまでメーカーに指示される覚えはないとは思わないか。
私は、ずっとそう思っていた。
１００円と決められたものは、１００円以上にはならない。
だが、本来、価格は需要があればいくらでもいいはずであろう。
実際私の友人は、10円で仕入れたものを１９８０円で販売しているのである。
これってすごくないか。
こんな芸当ができるのが輸入ビジネスなのである。
値付け（販売価格の設定）は、あなたの市場戦略そのものだ。
市場で受け入れられなおかつ儲かる価格になるように、じっくり検討する必要がある。
まず、あなたがお客様に提示する価格には２種類あることを知ろう。
定価（標準小売価格、上代とも言う）定価の決め方には次の２通りがある。
(a)コストプラス方式（加算方式）……コストを積み上げて定価を決める商品の仕入原価をはじめ、物流コスト、マーケティングコストなど、輸入品にはいろいろなコストがかかる。
積み上げたそのコストに、あなたの利益、販売チャネルの利益（問屋や小売店の利益）をプラスして定価を決める方式である。
いわゆる「売りたい値段」になるが、ライバルとの競合や値頃感が意識されない価格になる場合があるので、注意が必要である。
仮に、その定価では競争力がないと判断された場合、どうするか？当然、サプライヤーに値引き交渉をすることになる。
(b)コストブレイクダウン方式（逆算方式）……最初に定価を決めてしまう商品には、お客様が納得すると思われる価格帯がある。
その価格帯をにらみながら定価を最初に決めてしまう方式で、「商品として消費者に受け入れられる値段」とも言える。
その際、ライバルとの競合の度合い、あなたの商品の持つ希少性、文化的価値などによって、あなたの希望利益を削らなければならないケースも出てくる。
この場合の価格の決め方は、基本的に、前項の暫定小売価格を決める方法と同じだ。
計算方法も、値引きが必要な場合の交渉も同じである。
値引きが必要なければ、その価格を本オーダーの際の定価にする。
値引きが必要で、その提案が受け入れられれば、値引き後の価格を本オーダーの定価にする。
次に、値付けの第二の方法だ。
出し値（下代とも言う）この出し値はＢｔｏＢ、つまり「プロ対プロの取引」でよく使われる価格である。
あなたとお客様との間で実際に取引される金額だ。
お客様は、自分の商圏での競合などを考えて、販売価格を自由に決める。
外国では、前述のようにメーカーが定価を決めるという考え方、制度はもうなくなっている。
販売価格は、個々のお店や会社の重大な経営戦略の一つという考え方に転換しているのだ。
【ＰＯＩＮＴ】日本でヒットするかどうかは小売価格の設定にかかってくる。
量を売ろうと安い値付けをすれば、ある程度の量が出ても利益が取れない。
逆に、値頃感を超えた値付けをすれば、良い商品であってもまったく売れないことになる。
競合商品があるか、あればどの程度の価格になっているか。
独占販売権があるか。
ブランド力はあるか。
価格に対する消費者心理はどうか。
小売価格を決める際、こうしたさまざまな要素を加味して多角的に検討する必要があるのだ。
18▼貿易条件がよく分からないが…
専門的な貿易条件はたくさんあると聞きました。
失敗しないために、知っておくべき貿易条件にはどんなものがあるのでしょうか……先の外交貨物海上保険のパートで、代表的な４つの貿易条件に触れた。
海外との取引は、基本的に異国間・異文化間の取引のため、輸出者と輸入者の国によって、法律、制度、商慣習、商道徳などが違う。
この違いがさまざまなトラブルに発展する可能性があるため、国際商工会議所によって、共通の了解事項や合意事項が国際ルールとして取り決められているのだ。
それを「国際的商慣習（インコタームズ）」と言い、13の条件がある。
そしてその国際的商習慣（インコタームズ）に現在とりきめられているのは、大きく次の５つの事柄についてである。
価格条件（建値条件）引き渡しの場所危険（リスク）の移転時期輸入業者と輸出業者の費用分担の分岐点輸出入の通関手続きと関税の負担しかし前述のように、インコタームズの13条件のすべてにわたって話をすることはあまり意味がない。
現実的に必要なの価格条件（建値条件）を例に、次の４種類の貿易条件に絞ってお話ししよう。
(a)工場渡し価格（ＥＸＷＯＲＫＳ価格＝ＥＸＷ価格）海外メーカーの工場で商品を引き取る場合の価格条件である。
ヨーロッパとの取引で提示されることが多い条件だ。
実務的には、あなたが指定した国際貨物運送業者が工場に引き取りに行く。
工場で引き取った段階で、それ以降のリスクと運賃、保険料はあなた持ちになる。
(b)本船渡し価格（ＦＯＢ価格）(a)の工場渡し価格に、メーカーが工場から輸出港（空港）まで運ぶ運賃・通関・船積み費用を含んだ価格条件である。
アジアとの取引で多い条件で、船積み以降のリスクと運賃、保険料はあなた負担になる。
ただし、アメリカの会社とこのＦＯＢ条件で契約した場合は注意が必要だ。
そのことに関しては、「第２章09▼アメリカの会社とＦＯＢ契約をしたが、商品が届かない」で紹介する。
(c)運賃込み価格（Ｃ＆Ｆ価格、またはＣＲＦ価格）(b)の本船渡し価格（ＦＯＢ価格）に、現地港（空港）からあなたの指定する港（空港）までの運賃を加えた価格である。
運賃は輸出者負担だが、船積み以降のリスクと保険料は船積み時点からあなたになるので注意が必要である。
(d)運賃・保険料込み価格（ＣＩＦ価格）(c)の運賃込み価格（Ｃ＆Ｆ価格）に、外交海上貨物保険（航空保険）の保険料を加えた価格である。
運賃と保険料は輸出者負担で、アメリカとの取引で多い条件である。
この４条件のどの条件で契約するかは、仕入原価を算出する際に非常に重要になる。
内容をしっかり知っておく必要があるのだ。
たとえば、ＣＩＦで契約したつもりが実際はＥＸＷＯＲＫＳになっていたりすると、運賃・通関・船積み費用などがあなたの負担になり、利益がなくなってしまうケースも出てくるからである。
【ＰＯＩＮＴ】図ではＦＯＢとＣ＆Ｆの２つだけを示した。
私がこの２つの貿易条件を選択しているからで、他意はない。
その最大の理由は、先に述べたとおりである。
日本の保険会社の小回りを考えて、私は、保険の手配は私自身で日本の会社に依頼している。
19▼輸入で問題になる規制・法律を知りたいが…
日本には、国内の規制・法律によって制限を受けたり、輸入できないものがあると言います。
どんな規制・法律があるのでしょうか……日本は現在、自由貿易が基本になっている。
しかし、どんなものでもまったくフリーハンドで輸入できるわけではなく、輸出入に関して厳格な法的規制がある。
法律の規制は最小限にとどめられている。
しかし輸入しようとする商品が規制にかかるかどうかは、事前にチェックしておく必要がある。
チェックの方法としては必ずサンプルを取り寄せ、関係部署におうかがいを立てておくのがベストな方法である。
【ＰＯＩＮＴ】輸入ビジネスをしようとするのであれば、少なくとも自分に関連する分野の法律は事前に知っておいたほうが有利である。
次に、輸入に関する国内の法的規制の一部を紹介したので、参考にしてほしい。
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