57 　郵便配達員の教えで売上 １３０％を実現

鬼 １００則 　 57郵便配達員の教えで売上 １３０％を実現 　訪問販売は効率が悪い。朝礼で、「今日も １日頑張ります」と叫んで出発したものの、今日も見込客は少ない。「 １日 20軒訪問します！」と宣誓して威勢よく飛び出したものの、実際、有効な訪問は １日 10軒そこそこ。どこへ行こうかと迷っているうちに、友人・親戚と行きやすいところへつい行ってしまう。そこではコーヒーが出る。話がはずむ。ホッとしている自分がいる。 　広い商圏の中で思うままに車で移動するので、 １日の半分は運転手。顧客と接する時間は少なくなり、 １日の商談数は限られ時間も短い。従って売れない。 　将来社長を引き継ぐはずの私でさえもこの状況に陥った。私が古参の反対を押し切って導入した日報なのに、 20軒訪問したかのように毎日数件多めに記入してしまうのだ。情けない。 　この非効率的な行動パターンをいかにして打ち破るか？社員が嘘の日報を記入しなくてもいい、しかも確実に売上の上がる方法とは？日々悩み、模索している頃、自転車で配達にまわる郵便配達員を目にした。把手のところにバインダーで留めた地図が見えたその瞬間にひらめいた。 　次の休日に彼を食事に誘い、郵便物集配の仕組みを聞く。局には、毎日手紙が届く。地区別に仕分けして担当者が受け取る。担当者は、コピーした住宅地図に本日の手紙の届け先を印す。印をつけた部分を道路沿いに結ぶと、最短距離がわかるという仕組みだ。これぞ私が求め続けた〝解〟だった。直ちに２つの手を打った。 　１つ目に、商圏を担当者別に分割してテリトリー制を敷いた。２つ目に、コンピュータを導入して社員の日々の訪問の順番をつけた。四十数年前にして我が社はテリトリー制を導入し、個々の訪問はコンピュータが指示書を出すことで、最高の効率を上げた。毎日朝一に、その指示書を見て、事前に電話して在宅確認をしてから訪問したので、効率はさらにアップした。 　現状を見つめ、こうなったらいいなという理想のありたい姿を明確にする。反吐が出るほどその実現を渇望すると、あっと驚くヒントが舞い込んでくる。どこまでも妄想し続けることが大切だ。