52 　売上不振の本当の原因は？

鬼 １００則 　 52売上不振の本当の原因は？ 　売上が思うように上がらないと、機嫌の悪くなる社長がいる。「担当者のできが悪い。熱心さが足りない。もっと必死で頑張れ！」などと八つ当たり的に社員を怒鳴ったりする。だがそんな表面的な対策を打ちまくっても、まずい結果しか出てこない。売上不振の原因は、実は非常に奥深いからだ。もとより社長には、情熱とクールさという二律背反する要素が必要。このような場合、社長はクールになって、売上不振の原因はもっと奥深いところにあるかもしれないと考えるべきである。 　仮に売上の上がらない理由が担当者のできの悪さにあるのなら、その原因は社員教育にある。人手不足のとき、無理してその仕事に就けてしまった人事のミスマッチのツケが回ってきたのかもしれない。 　また、店舗経営であれば、人が集まりにくいとか車が入りにくいなどといった立地の選択ミスかもしれない。 　さらに、商品構成に問題があったり、在庫管理が不十分でしょっちゅう品切れを起こしているからかもしれない。もしくは、ライバルより価格が高いのかもしれない。 　そもそも売上予測の設定方法に誤りはなかっただろうか。また、売上を支えるのに十分な人員配置をしただろうか。販促チラシは見劣りしていなかっただろうか。売上につながるあらゆる作業の標準化が、未完成ではなかっただろうか。 　競合激化の中、売上不振の原因にはもっと気づいていない点があるかもしれない。そう考えたら、ライバルより何が見劣りしだしたのかリサーチをしてみることが必要だ。 　もっと根本的には、そもそもこのビジネスモデルで今後も戦えるのか。市場環境や顧客ニーズの変化の中、少し変更が必要なのではないかと考えてみることだ。 　以上を理解し、売上不振の場合には、商品、オペレーション・人材費など自社内の側面やライバルとの比較、また市場、ビジネスモデルから現在の自社のポジショニングを今一度クールに分析してみることが必要なのである。 　このように分析していくと、本当の原因は、過去の社長の判断ミス、または、自社の未熟さであることが多い。要は、余計な感情を入れずにクールに判断しながら、根本的な解決策にまで何としてでもたどり着き、次の手を打つ。これが経営なのだ。