47 　大手と互角に戦うための戦略

鬼 １００則 　 47大手と互角に戦うための戦略 　年商、社員数、支店数が多ければ成功だと考えて規模を拡大すると、戦いの場がランクアップし、いずれ、よりパワーのあるライバルと戦うことになる。 　店の数も社員数も年商も、そこそこの規模の間は何とか戦える。だが、大きくなるにつれ、別次元の戦いに移行し、リスクが何倍も大きくなるのだ。 　ある程度の規模になったことで自分は成功しつつあるなどと誇り出した頃から、成長著しい本格的な後発組に戦いを挑まれ、叩きのめされてしまうかもしれない。 　そうなったら人生の後半は、無残な結果を前に心が折れてしまい、みじめなことになりかねない。 　会社、そして人生の成功は、規模ではなく中身に重点を置くべきである。経営の場合、要は １人当たりの生産性だ。 　なぜか。中身に重点を置けば、社長を取り囲む軍団が、よく研ぎ澄まされ、大手とも十分戦える力を身につけることが可能になるからだ。大手相手であっても実際には目の前の自分のテリトリーでの戦いとなる。我々中小企業は、その局地戦で負けなければいい。 　大手の強大パワーも、大手ゆえの弱点がある。大手の強大なパワーが分散した一支店と地元密着の集中したパワーとの戦いともなれば、後者が有利なのは明らかだ。 　そのためにも、やたらに規模を拡大するな。むやみな規模拡大は、小さいならではの強みを作りあげるチャンスを失わせてしまうからだ。 　売上や利益率を上げて戦う態勢では、いずれライバルのパワーで顧客を奪われてしまう。むしろ、可能な限り利益率を下げつつ、しかも １人当たりの生産性を極大化する戦略。つまりは、利益に見合うコストで戦う戦略だ。 　または、顧客のターゲット層を、ライバルとは明らかに異なるニッチ戦略で戦う。そうやって焦らず、じっくり少しずつじわじわと市場を奪っていくのだ。 　要は顧客から見て、自社がとんがった、魅力的で特別に差別化された存在であることをアピールするのだ。 　これが自ら創り出す人生・経営のブルーオーシャンの世界なのだ。