商売は、きれいごとだけでは済まない部分があり、いつも正直者でいてはうまくいきません。かといって、「真っ赤なウソ」をつくことは、誰からも信用されなくなるので禁物です。 儲かっている社長に共通するのは、相手や場面に合わせていい方を変える上手な「二枚舌」や自分を大きく見せる「ハッタリ」などを駆使して、うまく人からの信用を得ているところです。 正直すぎるとよくない例をあげると、金融機関から融資を受けようとする時がその最たるものです。金融機関は、「この会社はきちんと返済ができるだろうか」という観点で、社長を判断します。 そんな時に、次のようなことを社長がいったとしたら、金融機関の担当者はどのように思うでしょうか？「うちはいつも資金繰りに困っていて、自転車操業で火の車です。どうか助けてください」 おそらく、金融機関の担当者は「自転車操業というほど窮しているなら返済ができないのではないか」と考え、とても融資しようという気にはなれなくなるはずです。 一方、本当は自転車操業の状態であったとしても、上手な社長はこのようにいうでしょう。「今は資金繰りが少しタイトになっていますが、今後このように業績が回復する見込みがありますので、融資を受けても返済は問題がありません」 うまく「ハッタリ」をきかせるのです。もちろん、口でいうだけではなく、それを裏付けるもっともらしい「事業計画書」をつくっています。 両者の実態は同じような状況だとしても、後者の社長のほうが融資を受けられる可能性が高くなることはいうまでもありません。 商売を円滑に行うためには、相手や場面に応じてうまく立ち振る舞うようにしましょう。 では、ここで、私がこれまで見てきた、儲かっている社長が実行している「真っ赤なウソ」とはいえないまでも「二枚舌」や「ハッタリ」と思える例をご紹介しましょう。 ①大げさなお世辞で相手を気持ちよくさせる 人間関係を円滑にするために、上手に相手を褒めます。 たとえば、「お客様はとてもこの服がお似合いでいらっしゃいますね。私がこれまで見たなかで一番です」と、大げさなお世辞をさらっといって気持ちよくします。 ②商品の希少価値をアピールして購買意欲をかき立てる 多くの消費者は希少価値のある商品に魅力を感じるので、それをうまく表現します。「この商品は普段はなかなか入らないのですが今回特別に仕入れることができました」と、お客様が買いたくなるように、いかにも希少価値がある商品のように思わせます。 ③サービスを利用して得られるメリットを想像させる お客様に、商品やサービスを購入した先にあるメリットを上手にアピールします。「このサービスを利用していただくと安心して ○ ○ができますよ」と、自社のサービスを利用することによってお客様が購入後の自分を想像するように仕向けます。 ④相手の依頼を角が立たないように断る 角が立たないように上手に断ります。たとえば、取引先から「もう少し値段を下げられないですか」と値切られた時、「いやあ、うちも不景気でしてこれがギリギリの線なんですよ」とうまく断ります。 いずれも、ちょっとしたいいまわしや振る舞いの工夫によって、相手との関係をよくしつつも自分の利益を得るという姿勢です。くれぐれも相手をだまして貶める方法ではなく、根底には相手にもよくなってもらいたいという気持ちがあります。 人との関係を意識して、自社のビジネスを有利に展開させるには、いつも真正直を貫くのではなく、相手の心理を読みながらうまく対応することが重要です。 44／儲かる社長は、ハッタリをうまく使い、人間関係やビジネスに役立てている！
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