中小企業を経営する上で、「広告宣伝費」を必要な「投資」ととらえているか、社長によってずいぶん違います。あなたはどのように考えていますか？ ちなみに、企業活動のなかでのお金の使いみちは、「投資」「消費」「浪費」の ３種類に分けられます。「浪費」とは、いわゆる無駄使いのことで、不必要な支出のことです。「消費」とは、企業活動を行うために最低限必要になるものへの支出です。「投資」とは、売上や収益を生むことを見込んで使うものです。 事業活動は、「リターン」を予測しながらリスクをとって「投資」を行っていくことによって継続されるものです。問題は、「広告宣伝費」を必要な「投資」として認識しているかということです。 業績が悪化すると、真っ先に「広告宣伝費」を削減しようとする社長がいますが、それでは残念ながら儲けを出すのは難しいでしょう。 つまり、儲かる社長は「広告宣伝費」を必要な「投資」ととらえて、しっかりお金をかけているのです。 ただ、「広告宣伝費」を削減したくなる気持ちもわからないでもありません。 おそらく中小企業が、「広告宣伝費」を削ってしまうのは、「その効果がなかなか見えない」という理由が背景にあります。過去に広告宣伝費をかけた結果、「新聞にチラシを入れても反応がない」「雑誌に広告を出しても問い合わせがない」「効果がない」と思い込んでいる社長も多いでしょう。 今やダイレクトメールを送っても、反応率は １０００人に ３人、 ０・ ３％（センミツ）だといわれるほど低いものです。 広告宣伝の活動は、 １、 ２回だけでは効果が表れず、繰り返し実施することで徐々に効果が表れてくるものが多いため、費用対効果の面で果たしてやるべきなのかと疑問に思えてくるということでしょう。 しかし逆にいえば、たとえ広告の反応率がセンミツでも、しっかり利益が得られるように工夫すればいいのです。 商品やサービス自体は非常にしっかりしているのに売れ行きがよくないのは、お客様が知らないのが原因であることも多いのです。多くのお客様に存在を知ってもらえれば、それだけ買ってくれる数は増えますし、さらに口コミで拡げてくれるかもしれません。 ところで、最近「無料で集客する方法」といったノウハウを提唱する人が多いですが、無料で集客するのには限度があり、広告宣伝費をかけて実施するのと比べるとはるかに時間がかかると認識しておきましょう。 ここで、私が見た事例をご紹介します。 同じ商店街のなかに、一見似たような婦人服小売店（ブティック）がありました。片方の店の社長は、「うちはお客様がお客様を呼んでくださる」といって、広告宣伝費をほとんどかけずに経営していました。 もう一方の店舗のほうの社長は、それと対照的で、定期的に折込チラシや地域情報誌への広告掲載などを実施しており、広告宣伝費もそれなりにかけている人でした。 いうまでもなく、２つの店舗の売上を比べると、大きく差がついて後者のほうが圧倒的に順調に推移していたのです。 もちろん、その差が発生したのは、品揃えや店頭での接客などによるところもありますが、明らかにそれだけではないといえるほど、圧倒的な差となったのです。 今や一口に「広告宣伝」といっても、その種類はさまざまです。昔ながらの「チラシ」や「ダイレクトメール」だけではなく、「 ＦＡＸＤＭ」「 ＰＰＣ広告」「バナー広告」など新たな方法もたくさんあります。 また、お金がかからない方法として、新商品や新サービスを始めるときなどにメディアに「プレスリリース」をすると、記事として紹介してくれる可能性もあります。 中小企業が維持発展するためには、業績が厳しい時こそ、広告宣伝活動を行っていくことがとても重要なのです。 40／儲かる社長は、苦しい時でも広告宣伝費にお金をかけることの重要さを知っている！
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