38儲かる社長は新規客を大切にし、ダメ社長は既存客を大切にする。

「新規客を追いかけるよりも既存客を大切にして繰り返し売るべき」「いや、既存客へ売るよりも新規客を開拓すべき」 　自社の営業の強化を考えるとき、どちらにより力を入れるべきか悩んでいませんか？ 　数多くの会社と社長を見てきた経験から判断するに、既存客に対するよりも、新規客の開拓に時間とコストをかけるべきと私は見ております。 　たしかに、既存客とは固定的な馴染みのお客様であり、ある意味当社のファンですから、「今度 ○ ○という商品が出ましたからいかがでしょうか？」とアプローチすることで、比較的簡単に購入してくれます。それに、ある程度放置しても繰り返し利用してくれますので、それほど手厚くアプローチしなくてもいいでしょう。 　しかし、いくら馴染みのお客様といっても、「お客様は浮気者」と考えておくほうが現実的なのです。 　たとえば、美容院を想像してください。 １年以上通ってくれたお客様でも、近くに安くて技術力が高い店ができたらそちらへ浮気してしまうということがよくあります。 　私の知っているオーナー店長も、ずっと来てほしいと思ったお客様に化粧品をプレゼントするなどサービスをしていたのに、あっさりと逃げられてしまったと話していました。 　こういう時は「あんなにサービスしたのに……」と悔しがっても仕方ありません。おそらくこのお客様は、この美容院が気に入らなくなったというのではなく、新しい美容院の魅力に惹かれたということなのでしょう。 　そういうこともあるため、固定的なお客様に手間やお金をつぎ込むよりも、新規のお客様の開拓に力を注ぐことをお勧めします。 　とはいえ、どんなビジネスでも、新規のお客様を開拓することは容易ではありません。新規客を開拓するコストは、既存客を維持するコストの ５倍かかるともいわれています。 　しかし、消費者ニーズや環境変化が激しい時代ですから、それだけ既存客の心をつかみ続けるのは難しいのです。 　年々、流行のスパンが短くなっているように思いませんか？ 　自社の商品やサービスを魅力あるものになるよう研ぎ澄まし、マーケティングの手法を勉強して、自社のビジネスに合った方法で地道に取り組む必要があります。新規開拓の営業も同時に行っていきましょう。 　機械部品加工業を経営していた ｅ社長は、高い加工技術を背景に大手企業 １社の専属として仕事をしていました。取引先は安定した大企業ですから、 ｅ社長の会社は長年にわたって業績が順調に推移していました。 　ところが、 10年ほど前から、取引先企業がコストカットを求めるようになり、しだいに発注する加工単価を切り下げていったのです。 　そのため、安定して収益を上げていた ｅ社長の会社も、年々利益が低下してしまいました。毎年のように一方的に単価が切り下げられましたが、仕事をくれる大切な取引先で立場が弱く、とても文句などいえませんでした。 　単価の切り下げはその後も続き、ついに ｅ社長の会社が赤字に転落してしまったのです。「これはたまったものではない」 　そう思った ｅ社長は、それまでは当然のように １社専属で受注していましたが、裏で新規取引先の開拓のための営業活動を始めました。それまで新規開拓はおろか、営業など経験していなかったので、どこに行ってもオドオドしてしまい、かなり難航しました。 　それでも、繰り返し候補先企業へアプローチを継続した結果、 ６社の新規取引先を確保することに成功したのです。いずれも中小企業ですが、加工単価も十分な水準で了解してくれました。 　この社長は、人と会話することに苦手意識があり話下手でしたが、誠実に自社の加工技術の特徴を説明していたので、相手先企業の信頼を得ることができたのです。 　そしてある日、現取引先の企業から、また単価切り下げの通知が舞い込んできました。 　それに対し、 ｅ社長は「もうお宅とは取引しません」といい放ったのです。その後は、新規取引先から順調に受注があり、業績も回復することができました。 　かつての ｅ社長のように、取引先が少なければ、いいように振りまわされてしまうことがあります。そうならないように、できれば取引先は ５社以上確保できるよう新規開拓をするよう努めていただきたいものです。 38／儲かる社長は、新規開拓に力を入れ、将来に備えている！