日本の町工場などでは、頑固一徹の職人のような社長が、品質の高いモノをつくり出すことに一生懸命に取り組んでいます。それ自体は、日本の製造業の強みであり、今後も大いに品質を追求してほしいところです。 しかし、それだけでは、苦労するばかりで売れないという厳しい現実に直面してしまいます。 儲かる社長の特徴は、商品をつくること以上にマーケティングに工夫を凝らしているということです。「マーケティング」とは、いろいろな解釈がありますが、ごく簡単にいうと「お客様を集めて売るための活動」ということです。 具体的には、「マーケティングの ４ Ｐ」といわれます。製品（ Product）、価格（ Price）、流通（ Place）、プロモーション（ Promotion）の４つのツールを活用し、標的顧客（市場）に受け入れられる組み合わせを検討し、戦略的に販売強化を図ろうとする考え方です。 買ってくださるお客様を想定したいい商品をつくることは、マーケティング活動の１つですが、ごく一部に過ぎません。実際に売るためには、その他の３つのツールもうまく活用する必要があります。 とりわけ中小企業の場合は、業種によって多少の差異はありますが、プロモーション（ Promotion）、つまり「販売促進」の活動が重要な意味を持ちます。広告宣伝、人的販売、インターネットマーケティング、ダイレクトメール、チラシなどの「販売促進」をうまく行っているかどうかは、商品やサービスの売れ行きに大きく影響していきます。 ここで、士業事務所の例をあげて説明します。 東京で税理士事務所を営んでいる ｂ税理士は、創業以来顧問先を順調に増やしており、職員を 50名ほど抱える会社に育てています。 税理士事務所は、顧客となる企業が選ぶ時の選択基準が「サービス料金」になりがちです。 ところが、この事務所のサービス料金は、平均的な金額よりもかなり高いのが特徴にもかかわらず、順調にお客様である顧問先を増やしているのです。 では、この事務所が取り組んでいる販促活動を具体的に紹介しましょう。 まず、ホームページ上に、事務所の職員たちの顔写真と自己紹介文を掲載し、所長である ｂ税理士も「代表者あいさつ」のページでにこやかな笑顔で、事務所の経営理念を説いてます。 ここまでは、他の税理士事務所でもやっていることですが、 ＰＰＣ広告（クリック課金型広告）など、インターネット上の広告を徹底的に活用しているところが特徴です。 ＰＰＣ広告とは、たとえば検索エンジンで「税理士 東京」と検索すると、結果ページの上部や右に「税理士なら ○ ○事務所」というように表示される、アレです。つまり、クリックすると、事務所のホームページに飛ぶ仕組みを導入したのです。 そして、ホームページから問い合わせや面談の申し込みがあれば、基本的には所長である ｂ税理士自ら対応することで、かなりの確率で顧問先になってくれるそうです。 最終的には、所長の力量が決め手となりますが、その存在を知ってもらえないと意味がありません。知ってもらうための仕組みをうまくつくっているというわけです。 もちろん、企業の事業内容によっては、新聞折り込みチラシなどアナログの広告宣伝ツールのほうが適している場合もあります。 マーケティング活動は、業績を上げるためにとても重要な取り組みですが、その反面、期待通りの効果がない場合も多く、資金だけがなくなることもあり得ることです。 また、繰り返し行うことによって、ようやく効果が表れることもあります。一度実行しただけで「効果がない」と判断すると、その後に得られるかもしれない利益を逃す可能性もあるのです。「どうせ効果がないからやらない」と考えて全く実行しない社長もいますが、何もしなくても売れる商品など滅多にありません。 したがって、マーケティング活動は、結果を見て簡単にあきらめるのではなく、トライ＆エラーを繰り返しながら、粘り強く取り組むことが大切です。 35／儲かる社長は、自社に合った販売促進の方法を試行錯誤のなかで生み出している！
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