2025年– date –

営業組織の体制としては、まず、三つをあげることができる。 ①商品別営業体制 ②得意先別営業体制 ③地域別営業体制 である。 私は結論的には、①商品別体制か、②得意先別が最良であると思っている。三つの営業体 制の長短を表示すると大要は次ページの表のよ...

会社の組織は、一元的統制という点から、いわゆるピラミッド型が普通であり、指示命令、 上意下達はこれに過ぐるものはないといわれている。 だが、形だけ整えればよいというものではなく、三角形で安定するとは限らないと思う。 問題は内部の密度である。...

経営展開の中で、企業として成長し発展していく段階があり、成長が限界に達すると、今 度は徐々に衰退へと下向し、成長活動がなくなってくる。 そうした時点で、それは「ライフサイクルを迎えた」と早合点する場合があるが、大きな問 違いであるといわぎる...

大企業の多くは、減点主義を人事評価の基準にしている。どのようなミスがあったかに よってチェックをしているので、このやり方は結局、活力を削ぐことになる。 中小企業が、何でも大企業の真似をしようと、そのまま導入して減点主義を実施しては、 数少な...

私がコンサルティングを通じて痛感しているのは、どの経営者でも共通して考えているこ とは、我が社のセールスマンは、他社のセールスマンに比べて個々の力量が劣っていると思 い込み、悩んでいるということだ。 「うちのセールスマンは、売ってこない」 ...

中途採用で幹部強化を図るのは、例えばプロ野球のチーム編成と基本的には酷似している。 プロ野球の場合は、毎年ルーキーとして入団させ、計画的な戦力強化を図っている。 企業でもルーキーからチームづくりをするのが基本になっている。野球の場合は戦力...

セールスマンの育成に当たっては、自然になれる事だけを待たずに、営業技術の基本修得 のための育成法をはっきり知らねばならない。その営業技術力とは、人的営業技術力と専門 的営業技術力に大別される。 人的営業技術力は、 ・顧客対話法 ・接客技術 ・...

セールスマンに対して、ノルマ給、歩合給などをとるべきではない。この制度は、かえっ て真のセールスマンを育成させないと私は信じている。 実績を上げさせるためのモチベーションの一つとして、金銭を支払う歩合制度を採用して いる企業は、堅実成長を期...

システムの確立という意味においても、セールスマンの定期的な異動を行なわねばならな い。マーケティング発想でみれば、セールスマンの異動、引き継ぎによって極端に売上が落 ちることがあるとすれば、それは販売力・商品力で売れているものではなく、セ...

セールスマネージャーの行なうべき管理業務