11 　「人の買う理由」をしっかり理解しよう

　人間の「買う」という行動は、 ２段階の行動に分かれているとされます。 ①「欲しい」と思う ②買えるか買えないかを決める 　成功している社長は、お客様が ①の欲しいという気持ちが起こるように日々考え、行動しておられます。 　②の買えるか、買えないかは、そのとき使える金額などお客様の状況次第なので、お客様にお任せするというスタンスです。 　成功していない社長は、お客様が欲しくなるような行動を起こさずに、経費の削減や従業員の歩合給など、内側に向かって行動しておられます。 　それで売れない理由を、不景気なので ②の「買えないからだ」と自分を慰めているのです。 　成功する人は、 ①の対策として「お客様が欲しいと思うアイデア」を考え、成功しない人は、 ②の対策で安売りを始めます。 　お客様は欲しくなっていないのに、成功しない社長同士で低価格の競争を始めて、お互いの首を絞めあっているのです。 　お互いの首を絞めあっているだけならまだいいのですが、そのツケを経費削減という名目で従業員や関係業者に押し付け、日本の不景気に積極的に参加しているのです。 　だいたい、安さ競争では絶対に大企業に勝てません。 　その安さは、大企業だからできる大量生産、流通力が可能にしていますから、中小企業にその価格は絶対にできないのです。 　できたとしても、それで売れても誰も幸せになりません。 　成功している社長は、価格競争に参加していきません。 　それでもお客様は買ってくれるので、従業員の給与も増やしますし、関係業者を値切ることもしません。 　周りの人は幸せになり、好景気に導くような経営をしておられます。 　①の対策である「お客様が欲しいと思う情報」を出し続け、お客様の購買意欲を高めましょう。 　アイデアを考えることを放棄し、低価格競争に参加するのをやめましょう。 　何度もお伝えしますが、優良なお客様にとって、安さは購買の決め手とはなりません。 　成功しない社長に共通するのが、安さという情報が、購買の意思決定の決め手になるのではないかと思っていることです。