「話すのが苦手、でも人に好かれたい」という人が、信頼を構築するシンプルな方法Chapter3
なぜ、あの人は無口なのに信頼できるのか？Ａｃｔｉｏｎしゃべるではなく、聞く＆質問する
コミュニケーションと聞くと、「私、そんなに上手に話せません」という人がいます。
しかし、本書で提案したいのは、口ベタでも人間関係の悩みは解消でき、それどころか、人間関係を前進させることができるということです。
いったい、どういうことなのか？営業で圧倒的に成果をつくっている人や、本物の人格者・成功者、恋愛でもモテる人たちに共通していることは、とにかく「相手の話をよく聞く」ということです。
二流の人ほど、自分の話を聞いてもらいたい、理解してほしいと、相手から「もらいたい」ということにエネルギーのほとんどを費やします。
そういう人同士の交渉やパートナーシップは、絶対に長続きしません。
大事なことは、しゃべるではなく、聞くこと。
とくに、理解するように相手の話を傾聴することが大切です。
相手の話していることを否定するでもなく、ただ、相手が感じていることや価値観をもれなくそのまま一生懸命聞くスキルです。
そもそも、相手の話を完璧に理解できるくらい真剣に聞こうと思ったら、自分がしゃべることにエネルギーを使う前に、相手の話を聞くことにかなりのエネルギーを消費するはずです。
しゃべらずとも、この相手の話を聞こうとする姿勢だけで、相手はあなたに信頼をよせ、コミュニケーションは成立するのです。
さらに、聞くことにプラスすると効果的なことがあります。
それは、質問です。
効果的な質問は、コミュニケーションを前進させるために必要不可欠なものです。
ただし、効果的な質問が思いつかない、ということで困る人もいるでしょう。
たとえば営業の世界において、とくに新人は、お客さんより知識がない状態ということも多々あります。
わかったふりをしても、すぐにバレてしまいます。
私も社会人１年目のころは、会議や商談の場で専門用語がバンバン飛び交い、質問どころか会話についていくのがやっとでした。
そこで編み出したのが、効果的な質問が思い浮かばなくても、要所要所で「オウム返し」を使ってみるということでした。
「どこまでオンラインで、どこからオフラインでやるか迷ってるんだよ」「ど、どこまでオンラインで、どこからオフラインでやるか迷ってるんですね」「そうそう、だからさ〜」という具合に、そのままオウム返しをするだけで質問したことになり、またお客さんがどんどん情報をくれるのです。
これは、わかったふりをしたり、トンチンカンな質問をしたり、無駄に的外れな質問をするよりよっぽどマシなことなのです。
オウム返しができるくらい、聞くことにエネルギーを注ぎ、質問する。
質問が思い浮かばないときは、相手が言ったことを繰り返してみる。
それだけで会話は続き、情報はどんどん引き出され、コミュニケーションは成立していきます。
大事なのは、説得より納得です。
相手の心が動けば、数字も必ず動きます。
無駄にしゃべらずとも、コミュニケーションは成立するのです。
「トロント」と「プロント」を言い間違える女Ａｃｔｉｏｎわからない言葉を使うくらいなら、しゃべらない
そもそもなぜ、人は他人の話が聞けないのでしょうか。
そして、「がんばってしゃべらなきゃ」と思うのでしょうか。
それは、不安だからです。
自分の話が相手に受け入れられるか、あなたはすごく不安なのです。
だから、まくし立てるように無理にペラペラしゃべりすぎて、相手からの鋭い反応が来ないように防御しているのです。
二流の営業マンは、しゃべることに必死になり、お客さんにどう伝わったかという現実から逃避している人が多いです。
本当は相手が話についてきていないことぐらい、わかっているはずです。
それなのに不安だからたくさんしゃべって、話についていけない状態を自らつくっているのです。
わからない言葉を使って無理にしゃべるくらいなら、しゃべってはいけません。
そもそも人は、長い話を理解できません。
そして、その長い話のなかで、ひとつでもわからないことがあると、そのことがずっと気になって、ほかの話が入ってこなくなる傾向があります。
「昨日、仕事が終わって、みんなでカフェしようと思って『トロント』に行ったんだけど、そしたら席が全然空いてなくて、まあ雨も降ってたし、しょうがないんだけど、でも、まさか席が空いてないとは思わないじゃん？で、やっと入れて座れたと思ったら、いきなりその子が泣き出して、『彼氏と別れた』って言ってくるんだよ。
話を聞いたら……」どうですか？そもそも長くて聞いていられなくなりますし、さらに「トロント」という言葉が入ってきた瞬間、思考停止しませんでしたか？こうなると、そのあとの彼氏と別れた話はまったく頭に入ってきません。
ちなみに、これはネタばらしすると、有名カフェチェーン「ＰＲＯＮＴ（プロント）」のことを「トロント」と間違えていただけでした。
ここではわかりやすく書きましたが、たとえば営業では、わざわざ誰もが理解できるとは限らない専門用語やかっこいい用語を使っても、いいことはありません。
相手が「え？」となっていても話し続けて、最後まで話せたことに満足している営業マンはとても多いと思います。
人は、長い話は理解できないし、わからないことがあると思考停止します。
無理にしゃべるくらいなら、相手がしゃべるまで黙っていましょう。
それでわからないことがあれば、オウム返しをして話を広げればＯＫです。
不安だからといって、あなたが無理にしゃべりすぎるのではなく、途中で相手が理解しているか確認しながら、コミュニケーションを図りましょう。
会話上手を目指さず、「間」術師を目指せ！Ａｃｔｉｏｎ「イエスクエスチョン法」を使おう
コミュニケーションで私が大事にしていることのひとつが、「間をつくること」です。
成功している人は「間」をうまく使っています。
たとえば接客のプロ・ホストの人たちは、なるべく「間」をあけません。
これはお客さんを我に返させないためです。
スポーツの世界も「間」の勝負です。
野球ではピッチャーは、自分の間合いで打者に投球します。
バッターとの「間合い」を外せば外すほど打者を打ち取ることができ、成功します。
相撲の立合いも、サッカーのペナルティーキックも、スキーのジャンプも、すべて「間」の勝負なのです。
お笑いは、「間」で笑わす典型的な商売です。
あなたのまわりの話が面白い人を思い出してみてください。
みんな「間」術師なのです。
仕事においても同じです。
「イエスバット法」というものがあります。
相手が言ったことに対して反論したいとき、頭ごなしに否定から入っても、相手は受け入れたくなりません。
だから最初に、「確かにそうですね」と肯定から入り、その後に「でも」と続けて自分の本当に伝えたいことを伝える、というテクニックです。
これは「間」の使い方とも言えると、私は思っています。
いきなり否定から入ると「間」がつくれません。
肯定から入ってあげれば「うん、そうだね」という「間」が入る。
だから、ちょっと落ち着いて、次に話すことを相手は聞けるのです。
しかし「イエス」と肯定したあと、結局「でも」と否定を続けてしまっては、コミュニケーションが前進しないこともあります。
そこで私が実践してるのが、「イエスクエスチョン法」です。
肯定したあとに、否定するのではなく、代わりに質問をしてあげる。
ただそれだけの、シンプルなやり方です。
たとえば、こう言ってきた人がいるとします。
「読書ってさ、大事だとは思うけど、時間もないし、気が進まないよね〜」これに対して、イエスバット法だと、「うん、そうだよね。
でもさ、時間って自分でつくるものだと思うんだよね」となります。
これを、イエスクエスチョン法に変えると、「うん、そうだよね。
なんで、なかなか気が進まないんだと思う？」と聞くのです。
すると、「いやだってさ、難しくて、何度も戻って読み返したりしないといけないじゃん？」「たしかに。
効率的な読書の仕方って聞いたことある？」「ない。
どんなの？」「冒頭の『はじめに』をパラ読みして、結局、この本では何が言いたいのか、結論を先に知る。
そして、そのあと目次から気になる項だけをピックアップして読み進めると、短時間でスラスラ読めちゃうんだって」「それはすごい！やってみるよ！」というように、質問を繰り返すだけで、会話が前進していくのです。
「間」をうまく使いこなし、効果的な質問で会話を前進させましょう。
相手を動かしながら、印象さえも支配する技術Ａｃｔｉｏｎ「プレゼント」と「行動」を決めるまでは、しゃべらない
「自分が伝えたいように、なぜか伝わらない」このような経験は誰しもあると思います。
友だちとどうしても共有したい話、恋人にどうしても理解してもらいたい話、お客さんにどうしても伝えたい話……しかし、いざしゃべってみると、うまく伝わらないということは多いはずです。
たくさんしゃべったのに、結果、相手に伝わらないとなると、どっと疲れます。
そこで、私が人としゃべるときに意識していることがあります。
それは「いま私がしゃべってることを、目の前の相手が、テキストとしてきちんと書き起こせるか？」ということです。
なぜなら、人は相手の話を自分の都合のいいように聞いていたり、自分が次に話すことを考えながら聞いていたりするからです。
では、どうすれば相手に自分の思いが正確に伝わるのでしょうか。
コミュニケーション能力が高い人は、必ず次の２つを意識しています。
①プレゼントするものを明確に決めてから、しゃべる②行動に着地することを意識して、しゃべるそれぞれ説明していきます。
①プレゼントするものを明確に決めてから、しゃべるこれは、何を届けたいかを明確に決めてしゃべるということです。
プレゼンテーションがうまい人は、プレゼントするものが明確なので、そのプレゼントが相手に届くように工夫ができます。
最初に質問を投げかけたり、そのプレゼントが相手に必要な理由を話したり、具体的なエピソードを駆使したりします。
まずは質問を投げかけることで、相手が自分の世界に入ってしまうことを阻止できて、参加意識が上がるので、次に来る話に聞き入りたくなります。
そして、なぜそのプレゼントが必要なのか、よくあるネタを用いながら、相手が自分ごととして聞けるように理由を説明します。
次に具体的な効果・効用を話すことで、その人の体験や具体的な会話を通じて、聞き手が楽しみながら自分ごととして受け取りやすくなるのです。
②行動に着地することを意識して、しゃべるプレゼントするものを明確に決めてしゃべると、話を聞いた側はこうなります。
話を聞いたあとに、行動している間、ずっと話していたあなたのことを思い出すことになるのです。
要は相手が行動している間、あなたの影響力・存在感がどんどん増していくということです。
誰かとお茶をしたあと、「あれ、結局この時間ってなんだったんだろう？」となってしまうことがよくあると思いますが、それは行動に着地していない、いわゆるコミュニケーション（行動着地）ではなくカンバセーション（気分着地）になっているということになります。
決して、たくさんしゃべることが、相手に伝わることだとは思いません。
無駄なく相手に思いを伝えるには、前述したように、話していることを相手がテキストに起こしたとき、きちんと書き起こせるかという観点で、コミュニケーションを意識していきましょう。
これについて非常に参考になる、プロの話し方があります。
通信販売の「ジャパネットたかた」さんです。
彼らの商品説明がすごくわかりやすいので、見ていきましょう。
・プレゼントしたいもの「掃除機」・質問を投げかける「一家に一台、必要なものといえば何でしょう？」・あるあるネタ「大事な受験シーズン。
喉がイガイガ、鼻水が止まらない、お子さんがそんな状態になったら嫌ですよね。
じつは風邪以外にも、この時期（冬）は、ホコリがたまりやすい、そういう季節だといわれてるんですね」・具体的な効果・効用「そこで、ホコリを取り除くなら、この掃除機。
強い吸引力が99％も持続します！」「なぜか。
その秘密は、このなかをご覧ください。
ダストカップです！じつはこの掃除機、高速気流により、ゴミと空気を分離して吸引力の持続をはかっているんですね。
さらにー！分離されたゴミは圧縮されるので、たくさん吸ったのに、見てください……これだけしかゴミが出ないんです！」「では、具体的にその吸引力を見てみましょう（実演）」・行動に着地「本日限定、特別値引きです！」「さらにー！買い替え応援キャンペーンとして、いまならどんな商品でも下取り２万円！」「これは買うしかない、いますぐお電話！」といった具合です。
そして毎日、掃除機を使いながら、ジャパネットたかたさんの商品にも注目してしまう（影響力をもつ）プレゼンになっているのです。
ヘタなことは言わずに、まずは何より「事実」を話すＡｃｔｉｏｎ「あなたが思っていること」を伝えるのなんて、最後でＯＫ
「あの件、うまくいってる？」と聞かれたとき、あなたなら何と答えますか。
「はい、いいサービスですし、これからの時代にも必ずニーズがあるものだと思うので、売れていくと思います」この回答、どう思いますか？一見、しっかりした回答のように見えますが、まるでダメです。
まず「うまくいってる？」という質問に対しての答えは、「はい」か「いいえ」しかありません。
しっかりと質問に答えてください。
当たり前のようですが、質問に答えず、とうとうと自分の見解を答えている人が、よくいます。
「はい」でも「いいえ」でもいいので、まずは返事を、事実ベースの情報のみで語るようにしましょう。
そもそも、質問者はなぜその質問をしたのか、相手の立場に立って考えてみることが大事です。
この場合は、なぜこの質問をしたのか。
それは、うまくいっているかどうか、不安だからです。
私のビジネスのメンターはよく、「あなたの見解（解釈）はあとで時間があるときに聞くから、まず現場で起こっている事実は何？現場の声を教えて」と言います。
まったくその通りです。
事実は信用できますが、見解（解釈）は信用できません。
事実はひとつ、解釈は無数です。
解釈はどこまでいっても解釈にすぎないからです。
見解・解釈をいくら長々と話したところで、聞いている側は不安なままです。
たとえば、次のように回答すると、無駄のないコミュニケーションになります。
「あの件、うまくいってる？」「はい、うまくいっています（質問の答え）。
実際にＡ社に話したところ、導入したい、あとは金額だけだとの感想をいただきました（事実）。
金額に関しても競合のＢ社より安いと言っていただきました（事実）。
あとはＢ社含め競合他社が、当社より安く金額を提示してきたときに連絡してもらうよう根回ししたので、問題ないかと思います（見解）」どうですか？きわめてシンプルな回答ですが、このように話をすると、質問した側も安心できると思いませんか。
事実がふんだんに入っている以外にも、上司がこのまま営業費や広告費を投入しても大丈夫だと意思決定できる、上司が欲しそうな情報が入っているため、安心して聞いていられます。
「うまくいくのか？」というひと言に対して、「うまくいく。
理由はこう。
事実はこう。
意思決定できる材料はこう。
見解はこう」と、欲しい情報がバンバン出てくるのです。
「１」言っただけで、「10」理解してくれるとは、まさにこういうことをいいます。
事実ベースを語る。
無駄な解釈は、あまり挟まない。
これなら、小難しい会話のテクニックも必要ありません。
会話が苦手な人がやるべき、コミュニケーションの基本なのです。
口ベタでも伝えたいことが伝わる、絶対的な武器とは？Ａｃｔｉｏｎかっこいい言葉は捨てて、数字で語ろう
あの人はあまりしゃべらない、それなのに一目置かれている。
このような人、あなたのまわりにもいませんか？こんな人たちの会話には、ひとつ大きな特徴があります。
それは、数字で会話しているということです。
なぜ、数字で会話することが大事なのでしょうか？それは、言葉というものは、人によってまるっきり解釈が変わるからです。
例をあげて考えてみます。
緑が生い茂っていて、温泉の湯気がもくもくと出て、そこに太陽の光が差している美しい渓谷があります。
そんな素晴らしい光景を見ていた男の人が、「……気持ち悪い！」と言いました。
普通は「癒やされるな」とか「風情があるな」という感想を持つんじゃないか、と思うでしょう。
いったい、どういう意味なのでしょうか。
なぜ、その男の人は「気持ち悪い」と言ったのでしょうか？理由は簡単。
高所恐怖症だったからです。
その渓谷を見て、あまりの高さに目がくらみ、思わず「気持ち悪い」と言ってしまったのです。
どうですか。
「気持ち悪い」の理由を、いろいろと想像しませんでしたか？高所恐怖症が理由だと思った方は、意外と少ないのでは？このように、人の捉え方はさまざま。
情景をどう捉えるか、また出されたメッセージをどう捉えるかは、人によってまったく異なるのです。
要するに、世の中には、同じように伝わらない言葉が多いということです。
たとえば、「クリティカルに」「コアコンピタンスを追求しよう」「どれほどスケーラブルなものなのか」などは、たしかに一見かっこよく見えます。
しかし、残念ながらすべての人に同じようには伝わらないので、無駄な言葉です。
それに対して、絶対に同じように伝わる言葉がひとつだけあります。
それは、数字です。
「４」は誰から見ても「４」です。
「10＋２」は、誰がどう計算しても「12」です。
深くもなければ、捉え方が人によって変わることもありません。
「この仕事の進捗はどう？」「はい、順調です。
もう少しで終わります」これではダメです。
「順調」がどのくらい順調なのかわかりませんし、「もう少し」は受け取り手によって「あと１時間」なのか「あと１日」なのか、ばらつくからです。
「この仕事の進捗はどう？」「はい、進捗率70％で、あと２日間あれば終わります」このように、すべて数字で答えましょう。
数字で会話さえすれば、気合いを入れなくても、声を張らなくても、オーバーなジェスチャーをしなくても、あなたの思いが正しく伝わります。
野球の試合に負けて「悔しい」と地面を叩いて大泣きしている人よりも、黙って素振りを１０００本やっている人のほうが、悔しかったということが伝わります。
「絶対に志望校に行く」と高らかに宣言している人よりも、具体的に毎日、単語帳を１００枚めくっている人のほうが、コミットが伝わってくるものです。
想いは行為で、行為は作業です。
作業とは数字に落とし込むことなのです。
気合いや精神論で変わるほど、世の中はあまくはありません。
具体的に、誰が見ても伝わるがんばり方をするべきです。
数字の会話をしましょう。
数字の会話をすることで、無駄に力を入れなくとも、あなたの想いはわかりやすく伝わるのです。
イラっとすることを言われたときは、どうするべきか？Ａｃｔｉｏｎマイナスな出来事が起きたら、無理やりプラスの言葉を口に出そう
「人間関係」と聞くと、そこにはいろいろな個人の感情や表面化されていない背景などが絡み合っていて、複雑なことに聞こえるかもしれません。
しかし結局のところ、人間関係とは、自分を中心に成り立つものです。
さらに言えば、自分の言葉のことです。
人間関係をよくするには、自分の言葉を変えるというのが近道になります。
どういうことなのか、簡単に解説します。
たとえば、プラスの出来事に対して、プラスの感情を抱き、プラスの言葉を出すことは容易ですね。
一方でマイナスの出来事に対して、マイナスの感情を抱き、マイナスの言葉を出してしまうのも容易です。
人間関係で悩むのは、あなたが後者のサイクルを繰り返しているからです。
マイナスの出来事で苦しんでいるのではなく、マイナスの言葉で自分を苦しめているということです。
ということは、「マイナスの出来事が起きても、プラスの言葉を話せるか」がポイントになるのです。
これは慣れていないと難しそうに思えます。
正直、私も苦しみました。
しかし、次のようにトレーニングをした結果、できるようになりました。
マイナスの出来事に対して、その瞬間にマイナスの感情を抱いてしまう。
そこで、無理やりでもいいので、まずプラスの言葉をしゃべってみるのです。
すると、そのプラスの言葉を一番近くで聞いているのは自分自身なので、次第に自分の感情がプラスになっていく、というものです。
たとえば、仕事の場合、私は次のように実践してきました。
（１）マイナスの出来事上司に「権藤、ダメだよ。
なんでそんなやり方するんだ」と言われた（２）マイナスの感情（いや、あんたがこうやれって言ったんじゃん……）（３）無理やりプラスの言葉をしゃべる「申し訳ございませんでした。
もう一度やり直して、いいものに仕上げます！大変恐縮ですが、どうやればいいか、もう一度ご指示お願いできますか？」（４）プラスの感情（素直な自分の言葉を聞いて、イライラがおさまってくる）プライベートでも、次のように実践してきました。
（１）マイナスの出来事妻から「なんでココにＰＣ置くの？いつも邪魔なんだけど」と言われた（２）マイナスの感情（そっちだって、いつも靴下脱ぎっぱなし、洋服脱ぎっぱなし、電気つけっぱなしのくせに。
それなのによくＰＣ置きっぱなしとか言えるもんだ……）（３）無理やりプラスの言葉をしゃべる「ごめんね、気づいてくれてありがとう。
すぐ片づけるね」（４）プラスの感情（ＰＣを片付けて戻ってくるころには、少しプラスの感情に変わっている）こういった具合です。
選択するのは、いつも自分の言葉なのです。
器の小さな人ほど、相手に勝とうとするＡｃｔｉｏｎ先に謝ってしまおう
マイナスの出来事が起きたら、無理やりでもいいのでプラスの言葉をしゃべる。
理屈はわかりますが、難しいと感じる人が多いようです。
なぜか。
一度、先ほどの事象を振り返りましょう。
上司にしても、妻にしても、相手にムカついているにもかかわらず、自分が素直な言葉を発していることに、自分自身で抵抗があるからです。
なぜ相手が悪いのに、こちらが「申し訳ございません」「ごめんね」と負けないといけないのか、と思ってしまうから難しいのです。
部長が理不尽。
自分が素直に謝ると自分が悪くて、部長が悪くないみたい。
何だか自分が損した気持ちになる。
「ＰＣ置きっぱなしはやめてよ」と言われると、妻の脱ぎ散らかしっぷりを世の中に知らしめて、妻のほうがひどいということを証明してやる、と勝ちたくなる。
じつは、この気持ちこそが、人間関係を疲れさせているのです。
人間関係の目的は、相手に勝つことではありません。
あなたも、人と関わり合うなかで、お互いがハッピーな気持ちになったほうがいいと、本当はわかっているはずです。
人間関係を良好にするためのポイントは、相手に勝たないことです。
お釈迦様のように、罵声に反応せず、受け取らないこと。
または「北風と太陽」の話のように、相手をコントロールしようとせずに与えていくこと。
これらが本質なのかもしれません。
私の〝メンターのメンター〟にあたる、ある女性経営者は、いつでもどんなときもニコニコしています。
メンターのメンターなわけですから、こちらはとんでもなく緊張するはずなのに、なぜかその方の前では私も自然体でいられるのです。
そして驚いたのが、自分より成果も年齢も下の経営者の方に対しても、「ごめんね、私の頼み方が悪かったね」と、よく謝っているのです。
自分で自分の機嫌をとり、絶対に相手と戦わない人。
そんな人だからこそ、その器に人が集まり、大成功されているのです。
まさに敵がいない人。
「無敵な人」です。
たいていの場合、揉めごとが起きたときに先に謝るのは、弱い人間ではなく、器の大きな人間です。
私もメンターのように、問題が起きたときこそ大人の余裕を見せて、深く謝って、ものごとを前進させられる人間を目指しています。
コミュニケーションの本質に立ち返り、最初は無理やりにでも、「ごめんね」が言える粋な大人になりましょう。
Ｃｏｌｕｍｎ３これからの人間関係構築のカギ「お金よりもワクワク」の時代になり、人間関係がより重視されるこれからは、多くの仕事をＡＩがこなしてくれるようになります。
さらに、ベーシックインカムが進むと、人が「お金を稼ぐこと」にモチベートされなくなるかもしれません。
高度経済成長のときと違って、お金だけで解決される世の中ではなくなり、「ワクワク」や「共感」によって満足していくように、時代がシフトしているのです。
「お金持ちになりたい」は、人との比較から生まれる感情です。
比較のないコミュニティでは、それは起きません。
人と比較して、将来のために我慢して、稼ぐことだけが正しいとがんばってきた大人たちに、いまの若い人たちは「別に楽しくなさそうだから憧れない」と共感しません。
逆に、ユーチューバーに代表されるように、ワクワクすること・面白がることを追求する人に、憧れるようになってきているのです。
そうなると、資本主義の限界が来ます。
資本主義崩壊は起こらないにしても、お金とは別の行動意欲をつくらないといけなくなることは、避けられません。
それが「体験」だったり「共感」だったり「信頼」から来る経済です。
どれだけＡＩが発展しても、共感する力だったり、想像する力だったり、想像をもとに意思決定していく力は、人間にしか出せません。
そうなると、より実体のあるところにお金が集まります。
オフライン・オンライン問わず、コミュニティを持っていて、商いの実態があるところにお金が集まってくるのです。
その際に大事になってくるのが、より強固な人間関係なのです。
前章ではいい人間関係をつくるためのスキルをご紹介しました。
しかし、スキルを学ぶだけでは限界があります。
考え方も一緒に学ぶ必要があるのです。
ここでは、人とつき合っていくうえで「意識するべきこと」を見ていきましょう。
最高の人間関係を築くために「意識するべき」ことChapter4
コメント