私が子どもの頃、家の近くにうどん屋は １軒だけでした。 うどんを食べたければそこに行くしかない、いわゆる独占状態だったわけです。 この状態なら、集客を考える必要はありませんでした。もっと言えば、そのうどんがおいしいかどうかすら求められなかったわけです。 現在はうどん屋どころかその他の外食もたくさんあり、コンビニに行けばカップめんなども豊富に売っていますから、別にそこのうどん屋に行かなくてもいいわけです。 これはうどん屋に限ったことではありません。 お客様を集めるために必要なのが営業戦略、集めたお客様が定着するためにすべきが顧客戦略です。 でもすでにいるお客様、顧客戦略ばかりに力を入れて、営業戦略にはまったく力を入れていない社長も多いです。 この２つは、分けて考えることが重要です。「ちゃんと対応している」 と言いたくなると思いますが、私に言わせてもらえば、現状は、営業戦略を何もしていないのと同じです。 考え方を完全にシフトしてください。 いくら内側を磨いて改善できたところで、それを評価してくれるお客様を集められなければ、何の意味もない、お客様が増えることはないのです。 するべきは「どんな会社か、お店か」をはっきりさせる（絞り込む）ことと、会社やお店について知ってもらうことです。 すでにいるお客様を大事にすることも必要ですが、新規顧客を獲得するためには、まったく違う戦略が必要になるのです。 飲食店のコンサルティングをしておられる、株式会社ホスピタソンの勝田社長のお話をさせていただきます。 コンサルティングを依頼されたのは、千葉県の浦安で駅から 10分のところにある、 10席の割烹料理屋です。 お客様がまるで来ない。勝田社長が初めて店を訪れたときは、閑古鳥が鳴いている店でした。 その店の板長は、おいしい料理を出すのが料理屋だと言っていました。おいしい料理を出しさえすれば、お客様は集まると思っていたのです。 まず勝田社長がアドバイスしたのは、絞り込みです。そのお店を天ぷら専門店にすること。板長は天ぷらを得意料理としており、天ぷらに関してはかなりの実力者であることがわかったからです。 日本料理屋という総合店ではなく、天ぷらの専門店に絞り込むことでお客様の反応は変わります。 全員をお客様にしようとするとお客様は来ません。自分のお店は誰に喜んでほしいのかを自分が決めていないのに、お客様は反応できないですよね。 みんなに好かれる店作りは、大企業に任せてください。 次にそのお店に歩いて来られる距離の住宅にチラシを撒いていきました。 知ってもらう努力を始めたのです。 中小の飲食店が目指すべき １位は、「小さな場所で １位になる」という地域戦略です。 一番近くの地域が終わったら少し先の地域にチラシを撒くというように、徐々に地域を広げていきました。 多くの顧客を獲得した今は、予約が取れない状態になっているそうです。 繰り返しになりますが、知ってもらう努力の前に「 １位になる努力」をしましょう。 それがなければ、どんなにチラシを撒いても効果は薄いのです。
目次
コメント