自社で売る VS代理店を募集する

自社で売る VS代理店を募集する 　営業ができない人が最初に思いつくのは、代理店を通した販売だと思います。自分で売るという考えがそもそもないため、いきなり「販売店を募集します」という形で、代理店を通して売ろうと考えるケースが多いのです。 　ただ、もともと代理店との関係があり、販売実績も出ている商品であれば代理店との契約も難しくはありませんが、まったく実績がない状態でいきなり代理店を募集しても、うまくいくことはありません。 　なぜなら、代理店側からすれば、その商品が売れるかどうか、まったくわからないからです。自社で売れない商品に、代理店は反応しない 　私のクライアントの中でも、自社製品を販売してもらおうと代理店を募集した会社がありました。立ち上げたばかりの会社でしたが、自社の技術力にとても自信を持っている会社で、初めて開発した商品を販売するとなった際に、代理店を通して販売することにしたのです。 　ただ代理店を募集するにあたり、大きな問題がありました。その商品の販売実績がまったくなかったのです。それにもかかわらず、自信満々で「いい商品なので、あなたたちに売らせてあげますよ」と、そのような態度で代理店を募集していたのですから、驚きました。 　これではおそらく代理店は集まらないだろうと思ったので、「まずは自社で販売実績を作ってみてはどうですか？」と提案したのですが、「いやいや松岡さん、うちの技術力は本当にすごいんですよ、代理店なんてすぐに決まります」とまったく聞く耳を持ってもらえませんでした。 　たしかにその会社は技術力は高かったのですが、さすがに販売実績のない商品を売ってくれる代理店はないでしょう。案の定、どこからも代理店契約の話はなく、その会社も自社で売るのではなく代理店での販売にこだわってしまったため、結局事業が立ち行かなくなり、倒産してしまいました。 　代理店に限らずフランチャイズもそうですが、絶対に売上が上がるという実績があるからこそ、相手は契約します。まったく実績がなければ誰も見向きもしないというのは、当然の話です。 　もし本当に代理店を通して販売したいと考えるのであれば、まずは自社で販売実績を作り、「この商品を売ってこれだけ儲けました」と見せるべきでしょう。言い方は悪いですが、夢を見せない限り、代理店は動かないのです。 　代理店を通した販売は悪くない選択ですが、お互いに利益が出るような仕組み作りを怠ってしまうと、いつまで経っても代理店からの問い合わせは来ません。総代理店契約には注意を 　代理店を通して販売する場合でも、通常の代理店と「総代理店」の契約ではまったく違ってきます。とくにメーカーの場合は、この違いを理解していないととんでもないことになってしまうので、気をつけてください。 　総代理店契約というのは、その製品の独占販売ができるような契約です。ですから、場合によっては非常にリスクが高い契約だと言えます。とくに中小企業が大手企業と契約する際に総代理店契約を結び、つぶされるというケースはよくある話です。 　たとえば、中小企業のメーカーで非常に売れ行きがいい商品があったとします。ある程度売上が上がってくると、大抵の場合「うちで総代理店を任せてもらえませんか？」と、大手の商社の営業担当者が訪問してくるようになります。 　何も知らない中小企業の社長は、「うちの商品をこんな大きな会社が総代理店として販売してくれるんだ」と舞い上がって総代理店契約を結ぶのですが、これが実は地獄の始まりとなるのですから、恐ろしい話です。 　総代理店契約は、独占販売権を渡すのと同義です。つまりは、総代理店契約をした会社にしか商品を卸せなくなるということです。これはある意味、自分の首を絞めるのと同じで、相手が売り方を好き勝手できてしまうということなのです。 　たとえば、資本力がある商社が総代理店になった場合、契約後にいろいろと理由をつけてその商品を売らない可能性もあるのです。「もっと卸値を下げてくれないと、売りませんよ」、そういうことが資本力がある会社であればできてしまいます。 　中小企業としては、代理店が売ってくれなければ売上が止まるわけですから、非常に困る状況です。だから仕方なく卸値を言い値に近い金額まで下げ、「なんとか販売をお願いします」と頼むことしかできなくなります。 　このような図式になってしまうと、総代理店契約をしている商社だけが儲かり、中小企業のメーカーは一切儲からない……ということになります。 　でも、こんな状況が続くと中小企業は最終的にはつぶれてしまいますよね。中小企業がつぶれてしまっては、総代理店も困るのでは？ 　と思うかもしれません。 　しかし、実は全然困らないのです。中小企業がつぶれそうになったときは、商社がその潤沢な資本力で「うちがお金を出すので傘下に入りませんか？」と、まるで救いの手を差し伸べるかのように提案し、中小企業が持っている工場、人、ノウハウ、すべてを手に入れるという算段になっています。最初の営業の段階からこれを目的として近づいてきているわけですから、本当に恐ろしいですよね。 　もちろんすべてがこのケースに当てはまるわけではありませんが、こんなこともできてしまうので、総代理店契約というのは非常にリスクが高いのです。 　これは決して想像の話ではなく、実際に似たようなケースを私は何度も見てきていますから、中小企業のメーカーのみなさんはくれぐれもお気をつけください。